5 häufige Fehler in der Hotellerie-Distribution, die Sie vermeiden sollten (und wie man sie behebt)

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Hotelbuffet. Sie haben ein fantastisches Angebot vorbereitet, aber anstatt Gäste direkt einzuladen, verlassen Sie sich auf einen Drittanbieter, der sie hereinbringt. Dieser Dienst nimmt einen ordentlichen Anteil für jeden servierten Teller, kontrolliert, welche Gerichte beworben werden, und verkauft sie manchmal sogar ohne Ihre Zustimmung mit Rabatt. In der Zwischenzeit werden Gäste, die gerne direkt bei Ihnen gebucht hätten, durch teure Zwischenhändler geleitet.

Genau das passiert, wenn Hotels ihre Vertriebsstrategie falsch handhaben. Als ehemaliger Revenue Manager einer Hotelkette habe ich selbst erlebt, wie schlechte Vertriebsentscheidungen zu Umsatzverlusten, Problemen mit der Preisparität und einem Mangel an Kontrolle über Preise und Gästebeziehungen führen.

Trotz der hochentwickelten verfügbaren Tools tappen viele Hotels immer noch in vermeidbare Fallen – übermäßiges Vertrauen in teure OTAs, Vernachlässigung von B2B-Möglichkeiten oder Versäumnis, die Preiskonsistenz zu überwachen. Das Ergebnis? Umsatzverluste, geringere Rentabilität und verpasste Chancen, stärkere Direktverkäufe aufzubauen.

Die gute Nachricht? Diese Fehler sind behebbar. Durch das Erkennen dieser häufigen Fallstricke und die Umsetzung intelligenterer Strategien können Hotels die Kontrolle über ihren Vertrieb zurückgewinnen und die Umsatzleistung optimieren. Lassen Sie uns fünf der häufigsten Fehler im Hotelvertrieb untersuchen und, was noch wichtiger ist, wie man sie behebt.1. Übermäßige Abhängigkeit von OTAs

Während Online-Reisebüros (OTAs) mehr Sichtbarkeit und Buchungen bieten, kann eine übermäßige Abhängigkeit von ihnen zu hohen Provisionskosten und einem geringeren Maß an Kontrolle über die Gästebeziehungen führen. Lösung:

Diversifizieren Sie Ihren Vertriebsmix, indem Sie Direktbuchungsstrategien implementieren, Metasuchplattformen nutzen und B2B-Vertriebsnetzwerke einbinden. Plattformen wie HyperGuest ermöglichen direkte Verbindungen zu Nachfragepartnern und verringern die Abhängigkeit von Kanälen mit hohen Provisionen.

2. Vernachlässigung des B2B-Vertriebs

Sich ausschließlich auf B2C-Kanäle zu konzentrieren bedeutet, das Potenzial von Reisebüros, Reiseveranstaltern und Firmenreisekäufern zu übersehen, die hochwertige Gäste bringen können. Die Abhängigkeit von ineffizienten Legacy-Systemen führt zu unnötigen Zwischenhändlern.

Beheben Sie es:

Einen direkten B2B-Marktplatz-Ansatz verfolgen. HyperGuest zum Beispiel ermöglicht es Hotels, ohne Zwischenhändler mit Nachfragepartnern zusammenzuarbeiten, was eine Echtzeit-Inventarverteilung und Preiskontrolle ermöglicht.

3. Inkonsistentes Rate-Parity-Management

Preisunterbietung durch Drittanbieter kann Gäste verärgern, die niedrigere Preise auf OTAs als auf Ihrer Website finden, was zu verlorenen Direktbuchungen und Umsatzverlusten führt.​

Beheben Sie es:

Nutzen Sie spezialisierte Rate-Shopping-Tools, um Preisunterschiede zu identifizieren und zu beheben, indem Sie deren Quellen effektiv zurückverfolgen.​

4. Statische Preis- und Bestandsverwaltung

In einem dynamischen Markt von heute können statische Preismodelle zu verpassten Umsatzchancen führen.

Beheben Sie es:

Stellen Sie die Echtzeit-Konnektivität zwischen Ihrem Property Management System (PMS), Channel Managern und Vertriebspartnern sicher. HyperGuest integriert sich nahtlos in große PMS, Channel Manager und Central Reservation Systems (CRS) und ermöglicht automatische Updates und dynamische Preisanpassungen.

5. Mangel an Einblick in Leistungskennzahlen

Ohne Messung der Vertriebsleistung werden oft Chancen zur Optimierung von Kanälen und zur Umsatzmaximierung verpasst.

Beheben Sie es:

Nutzen Sie Echtzeit-Berichte und Analysen, um datengestützte Entscheidungen über Ihre Vertriebsstrategie zu treffen. HyperGuest bietet tiefe Einblicke in Nachfragemuster, Buchungstrends und Kanalleistungen und stattet Hoteliers mit umsetzbaren Daten aus.

Abschließende Gedanken: Klügerer Vertrieb ist klügerer Umsatz

Ähnlich wie beim erfolgreichen Führen eines Hotelbuffets erfordert die Verwaltung Ihrer Vertriebsstrategie Ausgewogenheit, Kontrolle und die richtige Mischung aus Kanälen. Wenn sich Hotels zu sehr auf OTAs verlassen, den B2B-Vertrieb vernachlässigen, mit Rate Parity kämpfen, dynamische Preisgestaltung ignorieren oder die Leistung nicht verfolgen, lassen sie Geld auf dem Tisch. Schlimmer noch, sie riskieren ihre Marke zu schwächen, Gästebeziehungen zu verlieren und die langfristige Rentabilität zu reduzieren.

Die Hotellandschaft entwickelt sich rasant weiter, und der Vertrieb muss Schritt halten. Wie der Branchenexperte Peter O’Connor, Professor an der ESSEC Business School, betont:

"Hotels, die ausschließlich auf traditionelle Vertriebsmethoden setzen, kämpfen einen aussichtslosen Kampf. Der Schlüssel zur Rentabilität liegt darin, die richtige Mischung aus direkten und indirekten Kanälen zu finden, während die Kontrolle über Preise und Gästebeziehungen erhalten bleibt."【Quelle】

Die gute Nachricht? Diese Fehler sind nicht nur vermeidbar – sie sind behebbar, und das ist der Grund, warum HyperGuest geschaffen wurde. Die richtige Technologie und Strategie können Hotels helfen, die Kontrolle zurückzugewinnen, den Umsatz zu steigern und den Direktvertrieb zu stärken.