Von Hotelangebot zu strategischem Vorteil: Warum direkte Verträge für B2B-Reiseanbieter wichtig sind

Für B2B-Reiseanbieter war das Hotelangebot schon immer ein kritischer Teil des Wertangebots. Aber da die Landschaft der Reiseverteilung wettbewerbsfähiger wird, reicht es nicht mehr aus, einfach Zugang zu einem großen Hotelinventar zu haben.

Die eigentliche Frage ist: Wie effektiv kann ein B2B-Reiseanbieter die richtigen Hotelinhalte und Preise für seine Kunden zugänglich machen, verstehen und verteilen?

Hier wird HyperGuest und sein direktes Vertragsmodell zunehmend wichtig.

Dennoch finden viele B2B-Reiseanbieter trotz der potenziellen Vorteile direkte Verträge nach wie vor schwer verständlich, umsetzbar oder kommerziell gerechtfertigt. Und das ist verständlich. Das traditionelle Modell kann mehrere Systeme und Ebenen, fragmentierte Hotelbeziehungen, komplexe kommerzielle Verhandlungen, Vertragsprozesse und betriebliche Aufwendungen umfassen.

Die Herausforderung besteht nicht unbedingt in einem Mangel an Interesse an direkter Versorgung, sondern oft in einem Mangel an Klarheit darüber, was direkte Verträge tatsächlich für das Unternehmen bedeuten.

Direkte Verträge betreffen mehr als nur den Preis

Laut vielen meiner Gespräche mit Kunden ist eine der häufigsten Wahrnehmungen, dass direkte Verträge hauptsächlich darum gehen, einen günstigeren Hotelpreis zu sichern. Der Preis ist sicherlich wichtig. Aber die Vorteile können viel weiter reichen.

Direkte Beziehungen zu Hotels können B2B-Reiseanbietern eine größere Kontrolle über ihr Angebot geben, was es ihnen potenziell ermöglicht, differenzierte Preise, Bedingungen, Verfügbarkeiten und Inhalte zu erhalten. Es kann auch Möglichkeiten schaffen, ein differenzierteres Produkt zu entwickeln, anstatt sich vollständig auf dasselbe Vermittlerinventar zu verlassen, das Wettbewerber zur Verfügung steht.

Das kann übersetzt werden in:

• Größere Kontrolle über das Hotelangebot
• Wettbewerbsfähigere und differenziertere Preise
• Zugang zu reichhaltigeren oder genaueren Hotelinhalten
• Stärkere Beziehungen zu Unterkunftsanbietern
• Größere Flexibilität bei der Verteilung von Inventar
• Potenziell verbesserte Margen
• Ein differenzierteres Angebot für B2B-Kunden

Die Schwierigkeit besteht darin, diese potenziellen Vorteile in etwas umsetzbares zu verwandeln.

Die traditionellen Barrieren für direkte Verträge

Für viele B2B-Reiseunternehmen kann der Aufbau eines direkten Hotelangebot von Grund auf wie eine erhebliche Aufgabe erscheinen.

Wer sollte unter Vertrag genommen werden?

Wie sollten Preise und kommerzielle Bedingungen verhandelt werden?

Wie sollten Hotelinhalte gesammelt und gepflegt werden?

Wie verbindet das Unternehmen dieses Angebot mit seiner bestehenden Technologie?

Wie wird die Verfügbarkeit an die Kunden verteilt?

Und vielleicht am wichtigsten: Wird der zusätzliche Aufwand genug kommerziellen Wert generieren, um die Investition zu rechtfertigen?

Diese Fragen können direkte Verträge komplizierter erscheinen lassen, als sie sein müssen.

Dies ist besonders relevant für Unternehmen, die bereits mit Großhändlern, Bettenbanken, Aggregatoren oder anderen Vermittlern arbeiten. Diese Beziehungen bieten Bequemlichkeit und Skalierung. Der Übergang zu direkter Versorgung kann sich daher wie eine Übernahme von Komplexität anfühlen, die das bestehende Modell absichtlich entfernt hat.

Die Gelegenheit besteht nicht darin, alles zu ersetzen. Das Geschäftsangebot von HyperGuest besteht darin, direkte Verträge neben dem bestehenden Vertriebssystem zugänglich zu machen.

Hier verändert Technologie die Gleichung

Die Entwicklung von Konnektivitätsplattformen wie HyperGuest macht es möglich, neu zu überdenken, was direkte Verträge bedeuten.

Anstatt dass jeder B2B-Reiseanbieter seine eigene Infrastruktur aufbauen muss, um Hotelbeziehungen zu verwalten, kann Technologie die Schicht zwischen Hotels und Distributoren bereitstellen. Das ist das Denken hinter der HyperGuest-Lösung.

HyperGuest wurde entwickelt, um die direkte Konnektivität zwischen Hotels und B2B-Reiseverkäufern zu erleichtern und Unternehmen zu helfen, an der direkten Verteilung teilzunehmen, ohne die gesamte Technologie- und Betriebsinfrastruktur selbst neu erstellen zu müssen.

Für einen B2B-Reiseanbieter kann das das Gespräch verändern.

Anstatt zu fragen: „Können wir einen direkten Vertragsbetrieb aufbauen?“ wird die Frage: „Wie können wir direktes Hotelangebot nutzen, um unser bestehendes Geschäft zu stärken?“

Das ist eine viel interessantere kommerzielle Frage.

Die Möglichkeit für B2B-Reiseanbieter

Die größte Chance besteht möglicherweise nicht darin, zwischen direkten Verträgen und traditioneller intermediierter Versorgung zu wählen, sondern die beiden intelligent zu kombinieren.

Vermittler werden weiterhin eine wichtige Rolle im Reisecosystem spielen. Sie können Skalierung, Bequemlichkeit und Zugang zu breitem Angebot bieten.

Aber direkte Verträge können eine weitere Dimension hinzufügen: Kontrolle und Differenzierung.

Ein B2B-Reiseanbieter könnte potenziell direkte Hotelbeziehungen für strategisch wichtige Reiseziele, Immobilien oder Kundensegmente nutzen, während er weiterhin andere Quellen verwendet, wo sie kommerziell sinnvoll sind. Dies schafft eine flexiblere Angebotsstrategie.

Anstatt zu fragen: „Welches Modell sollten wir verwenden?“, können B2B-Anbieter fragen: „Was ist die richtige Angebotsmischung für unsere Kunden und unser Geschäft?“

Die Bildungsherausforderung

Ich glaube, dass das größte Hindernis nicht die Technologie ist. Es ist Bildung.

Direkte Verträge können wie etwas erscheinen, das nur für die größten Reiseunternehmen mit umfangreichen Vertragsteams, technischen Ressourcen und globalen Hotelbeziehungen reserviert ist, aber diese Wahrnehmung muss sich ändern.

Das Gespräch sollte sich von "direkte Verträge sind kompliziert" hin zu "was würden wir gewinnen, wenn mehr unseres Angebots direkt sein könnte?" bewegen. Sobald die kommerziellen Vorteile verstanden sind, wird Technologie zu einem Ermöglicher und nicht zu einem weiteren Hindernis.

Und hier spielen Lösungen wie HyperGuest eine wichtige Rolle: Sie vereinfachen den Weg zwischen Hotels und B2B-Reiseverkäufern und helfen Anbietern, von direktem Angebot zu profitieren, ohne die gesamte Komplexität selbst tragen zu müssen.

Die Zukunft ist nicht unbedingt direkt gegen indirekt

Die Zukunft der B2B-Hotelverteilung wird wahrscheinlich keine einfache Wahl zwischen direkten Verträgen und Vermittlern sein. Es wird eher um intelligente Verteilung gehen.

Bei HyperGuest wissen wir, dass die erfolgreichsten B2B-Reiseanbieter diejenigen sind, die verstehen, wo direktes Angebot einen Wettbewerbsvorteil schafft, wo intermediäres Angebot Effizienz schafft und wie unsere Technologie die beiden zusammenbringen kann.

Direkte Verträge sollten daher nicht einfach als eine weitere Quelle für Hotelpreise betrachtet werden. Es ist eine strategische Gelegenheit, mehr Kontrolle über das Angebot zu übernehmen, Differenzierung zu schaffen und ein stärkeres Angebot für B2B-Kunden aufzubauen.

Die Frage für B2B-Reiseanbieter ist nicht mehr, ob direkte Verträge möglich sind. Es ist, ob sie die Möglichkeiten, die sie schaffen, optimal nutzen.