De l'approvisionnement hôtelier à l'avantage stratégique : pourquoi la contractualisation directe est importante pour les fournisseurs de voyages B2B

Pour les fournisseurs de voyages B2B, l'approvisionnement hôtelier a toujours été une partie critique de la proposition de valeur. Mais à mesure que le paysage de la distribution de voyages devient plus compétitif, simplement avoir accès à un grand inventaire hôtelier n'est plus suffisant.

La vraie question est : à quel point un fournisseur de voyages B2B peut-il accéder, comprendre et distribuer efficacement le bon contenu et les bons tarifs hôteliers à ses clients ?

C'est là que HyperGuest et son modèle de contractualisation directe deviennent de plus en plus importants.

Pourtant, malgré les avantages potentiels, de nombreux fournisseurs de voyages B2B trouvent encore la contractualisation directe difficile à comprendre, à mettre en œuvre ou à justifier commercialement. Et c'est compréhensible. Le modèle traditionnel peut impliquer plusieurs systèmes et couches, des relations hôtelières fragmentées, des négociations commerciales complexes, des processus de contractualisation et des frais généraux opérationnels.

Le défi n'est pas nécessairement un manque d'intérêt pour l'approvisionnement direct, mais souvent un manque de clarté sur ce que signifie réellement le contrat direct pour l'entreprise.

Le contrat direct concerne plus que le prix

Selon de nombreuses conversations avec des clients, l'une des perceptions les plus courantes est que le contrat direct concerne principalement l'obtention d'un tarif hôtelier moins cher. Le prix compte certainement. Mais les avantages peuvent aller bien au-delà.

Des relations directes avec les hôtels peuvent donner aux fournisseurs de voyages B2B un plus grand contrôle sur leur approvisionnement, leur permettant potentiellement d'accéder à des tarifs, des conditions, des disponibilités et des contenus différenciés. Cela peut également créer des opportunités pour construire un produit plus distinctif plutôt que de s'appuyer entièrement sur le même inventaire d'intermédiaires disponible pour les concurrents.

Cela peut se traduire par :

• Un plus grand contrôle sur l'approvisionnement hôtelier
• Des prix plus compétitifs et différenciés
• Accès à un contenu hôtelier plus riche ou plus précis
• Des relations plus solides avec les fournisseurs d'hébergement
• Une plus grande flexibilité dans la manière dont l'inventaire est distribué
• Des marges potentiellement améliorées
• Une proposition plus différenciée pour les clients B2B

La difficulté réside dans le fait de transformer ces avantages potentiels en quelque chose d'opérationnellement réalisable.

Les barrières traditionnelles à la contractualisation directe

Pour de nombreuses entreprises de voyages B2B, construire une proposition d'approvisionnement hôtelier direct à partir de zéro peut sembler une entreprise significative.

Qui devrait être contracté ?

Comment les tarifs et les conditions commerciales doivent-ils être négociés ?

Comment le contenu hôtelier doit-il être collecté et maintenu ?

Comment l'entreprise connecte-t-elle cet approvisionnement à sa technologie existante ?

Comment la disponibilité est-elle distribuée aux clients ?

Et peut-être le plus important : l'effort supplémentaire va-t-il générer suffisamment de valeur commerciale pour justifier l'investissement ?

Ces questions peuvent rendre le contrat direct plus compliqué qu'il ne devrait l'être.

Cela est particulièrement pertinent pour les entreprises qui travaillent déjà avec des grossistes, des bedbanks, des agrégateurs ou d'autres intermédiaires. Ces relations offrent commodité et échelle. Passer à un approvisionnement direct peut donc sembler impliquer une complexité que le modèle existant a délibérément supprimée.

L'opportunité n'est pas de tout remplacer. La proposition commerciale de HyperGuest est de rendre le contrat direct accessible aux côtés de l'écosystème de distribution existant.

C'est là que la technologie change l'équation

L'évolution des plateformes de connectivité telles que HyperGuest rend possible la reconsidération de ce que signifie la contractualisation directe.

Plutôt que chaque fournisseur de voyages B2B ait besoin de construire sa propre infrastructure pour gérer les relations hôtelières, la technologie peut fournir la couche entre les hôtels et les distributeurs. C'est la réflexion derrière la solution HyperGuest.

HyperGuest est conçu pour faciliter la connectivité directe entre les hôtels et les vendeurs de voyages B2B, aidant les entreprises à participer à la distribution directe sans avoir à recréer l'ensemble de l'infrastructure technologique et opérationnelle elles-mêmes.

Pour un fournisseur de voyages B2B, cela peut changer la conversation.

Au lieu de demander : « Pouvons-nous construire une opération de contractualisation directe ? », la question devient : « Comment pouvons-nous utiliser l'approvisionnement hôtelier direct pour renforcer notre entreprise existante ? »

C'est une question commerciale beaucoup plus intéressante.

L'opportunité pour les fournisseurs de voyages B2B

La plus grande opportunité peut ne pas être de choisir entre la contractualisation directe et l'approvisionnement traditionnel intermédiaire, mais de combiner intelligemment les deux.

Les intermédiaires continueront de jouer un rôle important dans l'écosystème du voyage. Ils peuvent fournir échelle, commodité et accès à un large approvisionnement.

Mais la contractualisation directe peut ajouter une autre dimension : le contrôle et la différenciation.

Un fournisseur de voyages B2B pourrait potentiellement utiliser des relations hôtelières directes pour des destinations, des propriétés ou des segments de clients stratégiquement importants, tout en continuant à utiliser d'autres sources là où elles ont un sens commercial. Cela crée une stratégie d'approvisionnement plus flexible.

Au lieu de demander : « Quel modèle devrions-nous utiliser ? », les fournisseurs B2B peuvent demander : « Quel est le bon mélange d'approvisionnement pour nos clients et notre entreprise ? »

Le défi de l'éducation

Je crois que le plus grand obstacle n'est pas la technologie du tout. C'est l'éducation.

La contractualisation directe peut sembler quelque chose de réservé aux plus grandes entreprises de voyages avec des équipes de contractualisation étendues, des ressources techniques et des relations hôtelières mondiales, mais cette perception doit changer.

La conversation devrait évoluer de « le contrat direct est compliqué » vers « quels seraient nos gains si une plus grande partie de notre approvisionnement pouvait être direct ? » Une fois que les avantages commerciaux sont compris, la technologie devient un facilitateur plutôt qu'une autre barrière.

Et c'est là que des solutions telles que HyperGuest jouent un rôle important : simplifier le chemin entre les hôtels et les vendeurs de voyages B2B et aider les fournisseurs à tirer parti de l'approvisionnement direct sans avoir à porter toute la complexité eux-mêmes.

L'avenir n'est pas nécessairement direct contre indirect

L'avenir de la distribution hôtelière B2B est peu susceptible d'être un choix simple entre la contractualisation directe et les intermédiaires. Il est plus probable qu'il s'agisse d'une distribution intelligente.

Chez HyperGuest, nous savons que les fournisseurs de voyages B2B les plus performants sont ceux qui comprennent où l'approvisionnement direct crée un avantage concurrentiel, où l'approvisionnement intermédiaire crée de l'efficacité, et comment notre technologie peut rassembler les deux.

Le contrat direct ne doit donc pas être considéré simplement comme une autre source de tarifs hôteliers. C'est une opportunité stratégique de prendre un plus grand contrôle de l'approvisionnement, de créer une différenciation et de construire une proposition plus forte pour les clients B2B.

La question pour les fournisseurs de voyages B2B n'est plus de savoir si le contrat direct est possible. Il s'agit de savoir s'ils tirent le meilleur parti des opportunités qu'il crée.