من عرض الفنادق إلى الميزة الاستراتيجية: لماذا يعتبر التعاقد المباشر مهمًا لمقدمي خدمات السفر B2B
توفير الفنادق المباشر ليس فقط حول الأسعار الأرخص. إنه يتعلق بالتحكم، والتمايز، ومزيج العرض الأكثر ذكاءً إلى جانب الوسطاء الحاليين لديك.
بواسطة Paulo de Oliveira, Business Development Director, HyperGuest 
بالنسبة لمقدمي خدمات السفر B2B، كان عرض الفنادق دائمًا جزءًا حيويًا من القيمة المقدمة. ولكن مع تحول مشهد توزيع السفر إلى مشهد أكثر تنافسية، لم يعد مجرد الوصول إلى مخزون فندقي كبير كافيًا.
السؤال الحقيقي هو: كيف يمكن لمقدم خدمات السفر B2B الوصول إلى المحتوى الفندقي والأسعار الصحيحة وفهمها وتوزيعها على عملائه بشكل فعال؟
هنا تصبح HyperGuest ونموذج التعاقد المباشر الخاص بها أكثر أهمية.
ومع ذلك، على الرغم من الفوائد المحتملة، لا يزال العديد من مقدمي خدمات السفر B2B يجدون أن التعاقد المباشر صعب الفهم، أو التنفيذ، أو التبرير تجاريًا. وهذا مفهوم. يمكن أن يتضمن النموذج التقليدي أنظمة متعددة وطبقات، وعلاقات فندقية مجزأة، ومفاوضات تجارية معقدة، وعمليات تعاقد وأعباء تشغيلية.
التحدي ليس بالضرورة نقص الاهتمام بالإمداد المباشر، ولكن غالبًا ما يكون نقص الوضوح حول ما يعنيه التعاقد المباشر فعليًا للأعمال.
التعاقد المباشر يتعلق بأكثر من السعر
وفقًا للعديد من محادثاتي مع العملاء، فإن أحد أكثر التصورات شيوعًا هو أن التعاقد المباشر يتعلق أساسًا بتأمين سعر فندق أرخص. السعر بالتأكيد مهم. لكن الفوائد يمكن أن تتجاوز ذلك بكثير.
يمكن أن تمنح العلاقات المباشرة مع الفنادق مقدمي خدمات السفر B2B مزيدًا من السيطرة على عرضهم، مما يمكّنهم من الوصول إلى أسعار وشروط وتوافر ومحتوى متميز. كما يمكن أن تخلق فرصًا لبناء منتج أكثر تميزًا بدلاً من الاعتماد بالكامل على نفس مخزون الوسطاء المتاح للمنافسين.
يمكن أن يترجم ذلك إلى:
- سيطرة أكبر على عرض الفنادق
- أسعار أكثر تنافسية وتمييزًا
- الوصول إلى محتوى فندقي أغنى أو أكثر دقة
- علاقات أقوى مع مقدمي خدمات الإقامة
- مرونة أكبر في كيفية توزيع المخزون
- هامش محتمل محسّن
- اقتراح أكثر تميزًا لعملاء B2B
الصعوبة تكمن في تحويل تلك الفوائد المحتملة إلى شيء يمكن تحقيقه عمليًا.
الحواجز التقليدية أمام التعاقد المباشر
بالنسبة للعديد من شركات السفر B2B، يمكن أن يبدو بناء عرض إمداد فندقي مباشر من الصفر كأنه مهمة كبيرة.
من يجب أن يتم التعاقد معه؟
كيف يجب التفاوض على الأسعار والشروط التجارية؟
كيف يجب جمع وصيانة المحتوى الفندقي؟
كيف تتصل الأعمال بذلك العرض بتكنولوجيتها الحالية؟
كيف يتم توزيع التوافر على العملاء؟
وربما الأهم من ذلك: هل ستولد الجهود الإضافية قيمة تجارية كافية لتبرير الاستثمار؟
يمكن أن تجعل هذه الأسئلة التعاقد المباشر يبدو أكثر تعقيدًا مما يحتاج أن يكون.
هذا مهم بشكل خاص للشركات التي تعمل بالفعل مع تجار الجملة، بنوك الأسرّة، المجمعات أو وسطاء آخرين. توفر تلك العلاقات الراحة والنطاق. لذلك، قد يبدو الانتقال نحو الإمداد المباشر كأنه تحمل تعقيدًا أزالته النموذج الحالي عمدًا.
الفرصة ليست في استبدال كل شيء. اقتراح عمل HyperGuest هو جعل التعاقد المباشر متاحًا جنبًا إلى جنب مع نظام التوزيع الحالي.
هنا تغير التكنولوجيا المعادلة
تطور منصات الاتصال مثل HyperGuest يجعل من الممكن إعادة التفكير في معنى التعاقد المباشر.
بدلاً من أن يحتاج كل مقدم خدمات سفر B2B إلى بناء بنيته التحتية الخاصة لإدارة العلاقات الفندقية، يمكن للتكنولوجيا أن توفر الطبقة بين الفنادق والموزعين. هذه هي الفكرة وراء حل HyperGuest.
تم تصميم HyperGuest لتسهيل الاتصال المباشر بين الفنادق وبائعي السفر B2B، مما يساعد الشركات على المشاركة في التوزيع المباشر دون الحاجة إلى إعادة إنشاء البنية التحتية التكنولوجية والتشغيلية بالكامل بأنفسهم.
بالنسبة لمقدم خدمات السفر B2B، يمكن أن يغير ذلك المحادثة.
بدلاً من السؤال: "هل يمكننا بناء عملية تعاقد مباشر؟" يصبح السؤال: "كيف يمكننا استخدام العرض الفندقي المباشر لتعزيز أعمالنا الحالية؟"
هذا سؤال تجاري أكثر إثارة للاهتمام.
الفرصة لمقدمي خدمات السفر B2B
قد لا تكون أكبر فرصة هي الاختيار بين التعاقد المباشر والإمداد التقليدي، بل الجمع بين الاثنين بذكاء.
سيستمر الوسطاء في لعب دور مهم في نظام السفر. يمكنهم توفير النطاق والراحة والوصول إلى إمداد واسع.
لكن التعاقد المباشر يمكن أن يضيف بعدًا آخر: السيطرة والتمييز.
يمكن لمقدم خدمات السفر B2B استخدام العلاقات الفندقية المباشرة للوجهات أو العقارات أو شرائح العملاء الاستراتيجية، بينما يستمر في استخدام مصادر أخرى حيث تكون منطقية تجاريًا. هذا يخلق استراتيجية عرض أكثر مرونة.
بدلاً من السؤال، "أي نموذج يجب أن نستخدمه؟" يمكن لمقدمي خدمات B2B أن يسألوا: "ما هو المزيج الصحيح من العرض لعملائنا ولأعمالنا؟"
تحدي التعليم
أعتقد أن أكبر عقبة ليست التكنولوجيا على الإطلاق. إنها التعليم.
يمكن أن يبدو التعاقد المباشر شيئًا محجوزًا لأكبر شركات السفر التي لديها فرق تعاقد واسعة، وموارد تقنية وعلاقات فندقية عالمية، لكن يجب أن يتغير هذا التصور.
يجب أن تنتقل المحادثة من "التعاقد المباشر معقد" إلى "ماذا سنكسب إذا كان المزيد من إمداداتنا يمكن أن يكون مباشرًا؟" بمجرد فهم الفوائد التجارية، تصبح التكنولوجيا ممكنة بدلاً من أن تكون عائقًا آخر.
وهنا تلعب حلول مثل HyperGuest دورًا مهمًا: تبسيط الطريق بين الفنادق وبائعي السفر B2B ومساعدة مقدمي الخدمات على الاستفادة من العرض المباشر دون الحاجة إلى تحمل كل التعقيد بأنفسهم.
المستقبل ليس بالضرورة مباشرًا مقابل غير مباشر
من غير المحتمل أن يكون مستقبل توزيع الفنادق B2B خيارًا بسيطًا بين التعاقد المباشر والوسطاء. من المرجح أن يكون الأمر متعلقًا بالتوزيع الذكي.
في HyperGuest نعلم أن أنجح مقدمي خدمات السفر B2B هم أولئك الذين يفهمون أين يخلق العرض المباشر ميزة تنافسية، وأين يخلق العرض الوسيط كفاءة، وكيف يمكن لتكنولوجيتنا أن تجمع بين الاثنين.
لذا، يجب ألا يُنظر إلى التعاقد المباشر ببساطة كمصدر آخر لأسعار الفنادق. إنها فرصة استراتيجية لأخذ مزيد من السيطرة على الإمداد، وخلق تمايز وبناء اقتراح أقوى لعملاء B2B.
السؤال لمزودي السفر B2B لم يعد ما إذا كان التعاقد المباشر ممكنًا. بل هو ما إذا كانوا يستفيدون من الفرص التي يخلقها.