الفنادق تطرح السؤال الخاطئ حول تسرب الأسعار
لا يمكن القضاء على تسرب الأسعار تمامًا، ولكن يمكن إدارته. تشرح HyperGuest لماذا المرونة، وليس التقييد، هي مفتاح التحكم في التوزيع.
أصبح تسرب الأسعار أحد أكثر المواضيع التي يتم مناقشتها في توزيع الضيافة.
سواء كنا نتحدث مع فنادق مستقلة أو سلاسل أو مديري إيرادات أو فرق توزيع، فإن الشاغل دائمًا هو نفسه:
"إذا فتحت مخزوني لشركاء طلب إضافيين، كيف يمكنني التأكد من أن أسعاري لن تنتهي في مكان لا ينبغي لها؟"
إنه مصدر قلق صحيح.
في الواقع، بالنسبة للعديد من الفنادق، أصبح الخوف من التسرب أحد الأسباب الرئيسية لتأخير أو تقييد فرص التوزيع.
لكن بعد سنوات من العمل مع الفنادق عبر أسواق مختلفة، توصلنا إلى أن الصناعة غالبًا ما تطرح السؤال الخطأ.
لا ينبغي أن يكون السؤال:
"كيف يمكنني القضاء تمامًا على تسرب الأسعار؟"
السؤال يجب أن يكون:
"كيف يمكنني إدارة مخاطر تسرب الأسعار مع الاستمرار في تنمية توزيعي؟"
توزيع الضيافة تغير إلى الأبد
قبل عقد من الزمن، كان التوزيع أبسط.
اعتمدت الفنادق على عدد أقل من الشركاء، وكانت سلاسل التوزيع أقصر، وغالبًا ما كانت اتفاقيات التكافؤ أكثر صرامة.
اليوم، يبدو المشهد مختلفًا تمامًا.
توزع الفنادق من خلال تجار الجملة، وشركات الأسرة، ومنظمي الرحلات السياحية، و OTAs، ومزودي الباقات، وبرامج الولاء، ومجموعات المستخدمين المغلقة، والقنوات المحمولة، ومنصات البحث الوصفي. يمكن أن تنتقل المخزون عبر طبقات تجارية متعددة قبل الوصول إلى العميل النهائي.
في الوقت نفسه، اكتسبت الفنادق مرونة أكبر للمنافسة من خلال القنوات المباشرة، وأسعار الأعضاء، وخصومات الولاء، والعروض الترويجية المستهدفة.
النتيجة؟
المزيد من الفرص.
ولكن أيضًا مزيد من التعقيد.
الحقيقة هي أن التوزيع الحديث يوفر وصولاً أكبر من أي وقت مضى، ولكنه يتطلب أيضًا نهجًا مختلفًا للتحكم.
تسرب الأسعار ليس مشكلة HyperGuest. إنها حقيقة صناعية.
أحد أكبر المفاهيم الخاطئة التي نواجهها هو الاعتقاد بأن التسرب ناتج عن منصة معينة، أو موفر اتصال، أو نموذج توزيع.
في الواقع، يمكن أن تنشأ التناقضات من العديد من المصادر المختلفة:
- أسعار الباقات التي تظهر خارج البيئة المخصصة لها
- خصومات حصرية للأعضاء
- العروض الترويجية عبر الجوال
- إعادة التوزيع عبر طبقات تجارية متعددة
- مخزون الجملة يتم الحصول عليه من خلال مسارات مختلفة
- اتفاقيات تجارية خارج نطاق الرؤية المباشرة للفندق
هذا لا يعني أن الفنادق يجب أن تقبل ببساطة التسرب على أنه أمر لا مفر منه.
هذا يعني أن التسرب لم يعد مشكلة يمكن حلها بتجنب قناة معينة أو تقييد التوزيع بالكامل.
إنه تحدٍ يجب على كل فندق يعمل في نظام التوزيع الحالي أن يديره بنشاط.
الفرق الحقيقي ليس المخاطرة. إنها المرونة.
لا يمكن لأي استراتيجية توزيع أن تضمن واقعيًا عدم وجود خطر تسرب.
السؤال الأكثر صلة هو ماذا يحدث عند تحديد مشكلة.
في العديد من نماذج التوزيع التقليدية، تكون الفنادق مرتبطة باتفاقيات تجارية قد تكون وقعت منذ سنوات. قد يكون تعديل الظروف، أو تغيير الاستراتيجية، أو تقييد علاقات محددة عملية بطيئة ومعقدة في كثير من الأحيان.
ومع ذلك، لم يعد سوق الضيافة يتحرك ببطء بعد الآن.
هنا تصبح المرونة أمرًا بالغ الأهمية.
من خلال سوق HyperGuest، تستطيع الفنادق تكييف استراتيجية التوزيع الخاصة بها باستمرار مع تطور ظروف السوق.
بدلاً من الاعتماد حصريًا على الاتفاقيات الثابتة طويلة الأجل، يمكن للفنادق التفاعل بشكل أكثر ديناميكية عند ظهور فرص أو مخاوف.
الهدف ليس خلق عالم لا تظهر فيه أي مشكلة.
الهدف هو إنشاء إطار يمكن من خلاله معالجة المشكلات بسرعة وفعالية.
الرؤية مهمة. القدرة على التصرف أكثر أهمية.
أحد أكثر الطلبات شيوعًا التي نسمعها من الفنادق هو المزيد من التحكم.
وهذا صحيح.
لكن في مشهد الضيافة اليوم، التحكم لا يعني منع كل تناقض محتمل قبل حدوثه.
التحكم يعني القدرة على التحقيق والفهم والاستجابة.
من خلال أدوات التوزيع الخاصة بـ HyperGuest، يمكن للفنادق اتخاذ إجراءات عند ظهور المخاوف، وتعديل استراتيجية التوزيع والعلاقات التجارية عند الضرورة.
هذا المستوى من المرونة يسمح للفنادق بالبقاء قادرة على المنافسة مع الحفاظ على الإشراف على نهج التوزيع الخاص بها.
لأنه في سوق ديناميكي مثل الضيافة، فإن القدرة على التفاعل بسرعة غالبًا ما تكون أكثر قيمة من محاولة التنبؤ بكل سيناريو محتمل مسبقًا.
النمو والتحكم لا يجب أن يكونا متعارضين
لسنوات عديدة، نظرت الفنادق إلى نمو التوزيع والتحكم في التوزيع كهدفين متنافسين.
الوصول الأوسع يعني مخاطر أكبر.
المزيد من الحماية يعني فرصة أقل.
نعتقد أن هذه العقلية لم تعد تعكس واقع الضيافة الحديثة.
لا ينبغي للفنادق أن تختار بين توسيع الطلب والحفاظ على السيطرة على استراتيجيتها التجارية.
يجب أن يسمح نموذج التوزيع الصحيح لهم بفعل كليهما.
في HyperGuest، وجهت هذه الفلسفة دائمًا طريقتنا في بناء سوقنا: توفير الوصول إلى شبكة عالمية من شركاء الطلب مع منح الفنادق المرونة للتكيف والتحسين والاستجابة مع تطور ظروف السوق.
طريقة أفضل للتفكير في التسرب
من غير المرجح أن تعود صناعة الضيافة إلى بيئة التوزيع الأبسط في الماضي.
السوق أكبر وأسرع وأكثر ترابطًا من أي وقت مضى.
لهذا السبب، لا ينبغي أن يكون الهدف هو البحث عن وعد بعدم وجود تسرب.
يجب أن يكون الهدف العمل مع الشركاء الذين يوفرون الشفافية والمرونة والقدرة على اتخاذ الإجراءات عند الضرورة.
لأن الهدف في النهاية ليس منع المحيط من خلق الأمواج.
الهدف هو الإبحار عبر تلك الأمواج بالأدوات المناسبة، والشركاء المناسبين، والمستوى المناسب من التحكم.
وفي مشهد الضيافة اليوم، قد يكون هذا هو التعريف الأكثر واقعية لنجاح التوزيع.