Les hôtels posent la mauvaise question sur la fuite de tarifs

La fuite de tarifs est devenue l'un des sujets les plus discutés dans la distribution hôtelière.

Que nous parlions d'hôtels indépendants, de chaînes, de gestionnaires de revenus ou d'équipes de distribution, la préoccupation est toujours la même :

« Si j'ouvre mon inventaire à plus de partenaires de demande, comment puis-je être sûr que mes tarifs ne finiront pas là où ils ne devraient pas ? »

C'est une préoccupation légitime.

En fait, pour de nombreux hôtels, la peur des fuites est devenue l'une des principales raisons de retarder ou de limiter les opportunités de distribution.

Mais après des années de travail avec des hôtels dans différents marchés, nous en sommes venus à croire que l'industrie pose souvent la mauvaise question.

La question ne devrait pas être :

« Comment puis-je éliminer complètement les fuites tarifaires ? »

La question devrait être :

« Comment puis-je gérer le risque de fuite de tarifs tout en continuant à développer ma distribution ? »

La distribution hôtelière a changé pour toujours

Il y a dix ans, la distribution était plus simple.

Les hôtels s'appuyaient sur un nombre réduit de partenaires, les chaînes de distribution étaient plus courtes, et les accords de parité étaient souvent plus stricts.

Aujourd'hui, le paysage est très différent.

Les hôtels distribuent par le biais de grossistes, de banques de lits, d'opérateurs de voyages, d'OTAs, de fournisseurs de forfaits, de programmes de fidélité, de groupes d'utilisateurs fermés, de canaux mobiles et de plateformes de métamoteurs de recherche. L'inventaire peut passer par plusieurs couches commerciales avant d'atteindre le client final.

En même temps, les hôtels ont gagné plus de flexibilité pour concurrencer à travers des canaux directs, des tarifs membres, des réductions de fidélité et des promotions ciblées.

Le résultat ?

Plus d'opportunités.

Mais aussi plus de complexité.

La réalité est que la distribution moderne offre une portée plus grande que jamais, mais elle nécessite également une approche différente pour le contrôle.

La fuite de tarifs n'est pas un problème HyperGuest. C'est une réalité de l'industrie.

Une des plus grandes idées reçues que nous rencontrons est la croyance que les fuites sont causées par une plateforme spécifique, un fournisseur de connectivité ou un modèle de distribution.

En réalité, les écarts peuvent provenir de nombreuses sources différentes :

• tarifs de package apparaissant en dehors de leur environnement prévu
• remises réservées aux membres
• promotions mobiles
• redistribution à travers plusieurs couches commerciales
• inventaire de gros étant sourcé par différents chemins
• accords commerciaux en dehors de la visibilité directe de l'hôtel

Cela ne signifie pas que les hôtels devraient simplement accepter les fuites comme inévitables.

Cela signifie que les fuites ne sont plus un problème qui peut être résolu en évitant un canal spécifique ou en limitant la distribution dans son ensemble.

C'est un défi que chaque hôtel opérant dans l'écosystème de distribution d'aujourd'hui doit gérer activement.

La vraie différence n'est pas le risque. C'est la flexibilité.

Aucune stratégie de distribution ne peut raisonnablement garantir un risque de fuite nul.

La question plus pertinente est de savoir ce qui se passe lorsqu'un problème est identifié.

Dans de nombreux modèles de distribution traditionnels, les hôtels sont liés à des accords commerciaux qui ont peut-être été signés il y a des années. Ajuster les conditions, changer de stratégie ou restreindre des relations spécifiques peut souvent être un processus lent et complexe.

Cependant, le marché de l'hôtellerie ne bouge plus lentement.

C'est ici que la flexibilité devient critique.

Grâce au marché HyperGuest, les hôtels ont la possibilité d'adapter en continu leur stratégie de distribution à mesure que les conditions du marché évoluent.

Plutôt que de s'appuyer exclusivement sur des accords statiques à long terme, les hôtels peuvent réagir de manière plus dynamique lorsque des opportunités ou des préoccupations émergent.

L'objectif n'est pas de créer un monde où aucun problème n'apparaît jamais.

L'objectif est de créer un cadre où les problèmes peuvent être résolus rapidement et efficacement.

La visibilité est importante. La capacité d'agir est encore plus importante.

Une des demandes les plus courantes que nous entendons de la part des hôtels est d'avoir plus de contrôle.

Et à juste titre.

Mais dans le paysage hôtelier d'aujourd'hui, le contrôle ne signifie pas empêcher chaque possible divergence avant qu'elle ne se produise.

Le contrôle signifie avoir la capacité d'enquêter, de comprendre et de répondre.

Grâce aux outils de distribution d'HyperGuest, les hôtels peuvent agir lorsque des préoccupations se présentent, ajustant leur stratégie de distribution et leurs relations commerciales si nécessaire.

Ce niveau de flexibilité permet aux hôtels de rester compétitifs tout en maintenant un contrôle sur leur approche de distribution.

Parce que dans un marché aussi dynamique que l'hôtellerie, la capacité à réagir rapidement est souvent plus précieuse que d'essayer de prédire tous les scénarios possibles à l'avance.

Croissance et contrôle ne devraient pas être opposés

Pendant de nombreuses années, les hôtels ont considéré la croissance de la distribution et le contrôle de la distribution comme des objectifs concurrents.

Plus de portée signifie plus de risque.

Plus de protection signifiait moins d'opportunités.

Nous croyons que l'état d'esprit ne reflète plus la réalité de l'hôtellerie moderne.

Les hôtels ne devraient pas avoir à choisir entre l'expansion de la demande et le maintien du contrôle sur leur stratégie commerciale.

Le bon modèle de distribution devrait leur permettre de faire les deux.

Chez HyperGuest, cette philosophie a toujours guidé notre façon de construire notre Marketplace : fournir un accès à un réseau mondial de partenaires de demande tout en donnant aux hôtels la flexibilité de s'adapter, d'optimiser et de répondre à l'évolution des conditions du marché.

Une meilleure façon de penser à la fuite

L'industrie hôtelière est peu susceptible de revenir à l'environnement de distribution plus simple du passé.

Le marché est plus grand, plus rapide et plus interconnecté que jamais.

Pour cette raison, l'objectif ne devrait pas être de rechercher une promesse de zéro fuite.

L'objectif doit être de travailler avec des partenaires qui offrent transparence, flexibilité et la capacité d'agir lorsque cela est nécessaire.

Parce qu'en fin de compte, l'objectif n'est pas d'empêcher l'océan de créer des vagues.

L'objectif est de naviguer dans ces vagues avec les bons outils, les bons partenaires et le bon niveau de contrôle.

Et dans le paysage hôtelier d'aujourd'hui, cela peut être la définition la plus réaliste du succès de la distribution.