Os Hotéis Estão Fazendo a Pergunta Errada Sobre Vazamento de Tarifas

O vazamento de tarifas tornou-se um dos tópicos mais discutidos na distribuição hoteleira.

Se estamos falando com hotéis independentes, redes, gerentes de receita ou equipes de distribuição, a preocupação é sempre a mesma:

“Se eu abrir meu inventário para mais parceiros de demanda, como posso ter certeza de que minhas tarifas não acabarão onde não deveriam?”

É uma preocupação válida.

Na verdade, para muitos hotéis, o receio de fuga de receita tornou-se uma das principais razões para atrasar ou limitar as oportunidades de distribuição.

Mas após anos trabalhando com hotéis em diferentes mercados, passamos a acreditar que a indústria está frequentemente fazendo a pergunta errada.

A pergunta não deveria ser:

“Como eliminar completamente o vazamento de tarifas?”

A pergunta deveria ser:

“Como gerencio o risco de vazamento de tarifas enquanto continuo a crescer minha distribuição?”

A Distribuição Hoteleira Mudou para Sempre

Há uma década, a distribuição era mais simples.

Os hotéis dependiam de um número menor de parceiros, as cadeias de distribuição eram mais curtas e os acordos de paridade eram frequentemente mais rígidos.

Hoje, o cenário é muito diferente.

Os hotéis distribuem através de atacadistas, bedbanks, operadores turísticos, OTAs, provedores de pacotes, programas de fidelidade, grupos fechados de usuários, canais móveis e plataformas de metapesquisa. O inventário pode passar por várias camadas comerciais antes de chegar ao cliente final.

Ao mesmo tempo, os hotéis ganharam mais flexibilidade para competir por meio de canais diretos, tarifas para membros, descontos de fidelidade e promoções direcionadas.

O resultado?

Mais oportunidade.

Mas também mais complexidade.

A realidade é que a distribuição moderna oferece um alcance maior do que nunca, mas também requer uma abordagem diferente de controle.

O Rate Leakage não é um problema da HyperGuest. É uma realidade do setor.

Um dos maiores equívocos que encontramos é a crença de que a fuga de receita é causada por uma plataforma específica, fornecedor de conectividade ou modelo de distribuição.

Na realidade, as discrepâncias podem originar-se de muitas fontes diferentes:

• tarifas de pacote aparecendo fora do ambiente pretendido
• descontos exclusivos para membros
• promoções móveis
• redistribuição através de múltiplas camadas comerciais
• inventário atacadista sendo adquirido por diferentes caminhos
• acordos comerciais fora da visibilidade direta do hotel

Isso não significa que os hotéis devam simplesmente aceitar o vazamento como inevitável.

Isso significa que o vazamento não é mais um problema que pode ser resolvido evitando um canal específico ou limitando a distribuição por completo.

É um desafio que todo hotel que opera no ecossistema de distribuição atual deve gerenciar ativamente.

A Verdadeira Diferença Não É Risco. É Flexibilidade.

Nenhuma estratégia de distribuição pode realisticamente garantir risco zero de vazamento.

A pergunta mais relevante é o que acontece quando um problema é identificado.

Em muitos modelos tradicionais de distribuição, os hotéis estão vinculados a acordos comerciais que podem ter sido assinados há anos. Ajustar condições, mudar de estratégia ou restringir relacionamentos específicos pode ser um processo lento e complexo.

O mercado hoteleiro, no entanto, não se move mais lentamente.

É aqui que a flexibilidade se torna crítica.

Através do HyperGuest Marketplace, os hotéis têm a capacidade de adaptar continuamente sua estratégia de distribuição à medida que as condições do mercado evoluem.

Em vez de depender exclusivamente de acordos estáticos de longo prazo, os hotéis podem reagir de forma mais dinâmica quando surgem oportunidades ou preocupações.

O objetivo não é criar um mundo onde nenhum problema apareça.

O objetivo é criar uma estrutura onde os problemas possam ser resolvidos de forma rápida e eficaz.

A visibilidade é importante. A capacidade de agir é ainda mais importante.

Um dos pedidos mais comuns que ouvimos dos hotéis é por mais controle.

E com razão.

Mas no cenário hoteleiro de hoje, controle não significa evitar todas as possíveis discrepâncias antes que elas aconteçam.

Controlo significa ter a capacidade de investigar, compreender e responder.

Através das ferramentas de distribuição da HyperGuest, os hotéis podem agir quando surgirem preocupações, ajustando sua estratégia de distribuição e relacionamentos comerciais quando necessário.

Este nível de flexibilidade permite que os hotéis se mantenham competitivos enquanto mantêm a supervisão da sua abordagem de distribuição.

Porque num mercado tão dinâmico como o da hospitalidade, a capacidade de reagir rapidamente é muitas vezes mais valiosa do que tentar prever todos os cenários possíveis antecipadamente.

Crescimento e Controle Não Devem Ser Opostos

Por muitos anos, os hotéis viram o crescimento da distribuição e o controle da distribuição como objetivos concorrentes.

Mais alcance significava mais risco.

Mais proteção significou menos oportunidade.

Acreditamos que essa mentalidade não reflete mais a realidade da hospitalidade moderna.

Os hotéis não deveriam ter que escolher entre expandir a demanda e manter o controle sobre sua estratégia comercial.

O modelo de distribuição correto deve permitir-lhes fazer ambas as coisas.

Na HyperGuest, essa filosofia sempre guiou a forma como construímos nosso Marketplace: fornecendo acesso a uma rede global de parceiros de demanda, enquanto dá aos hotéis a flexibilidade para se adaptar, otimizar e responder à medida que as condições do mercado evoluem.

Uma Melhor Maneira de Pensar sobre Vazamento

A indústria hoteleira dificilmente retornará ao ambiente de distribuição mais simples do passado.

O mercado está maior, mais rápido e mais interconectado do que nunca.

Por esta razão, o objetivo não deve ser buscar uma promessa de vazamento zero.

O objetivo deve ser trabalhar com parceiros que forneçam transparência, flexibilidade e a capacidade de agir quando necessário.

Porque, em última análise, o objetivo não é impedir o oceano de criar ondas.

O objetivo é navegar essas ondas com as ferramentas certas, os parceiros certos e o nível certo de controle.

E no cenário hoteleiro atual, essa pode ser a definição mais realista de sucesso em distribuição.