Hotels stellen die falsche Frage zum Ratenleck
Ratenverluste können nicht vollständig vermieden werden, aber sie können gesteuert werden. HyperGuest erklärt, warum Flexibilität und nicht Einschränkung der Schlüssel zur Vertriebskontrolle ist.
Preis-Leckage ist zu einem der meistdiskutierten Themen im Vertrieb der Hotellerie geworden.
Ob wir mit unabhängigen Hotels, Ketten, Revenue Managern oder Vertriebsteams sprechen, die Sorge ist immer dieselbe:
„Wenn ich mein Inventar für mehr Nachfragepartner öffne, wie kann ich sicher sein, dass meine Preise nicht dort landen, wo sie nicht hingehören?“
Das ist eine berechtigte Sorge.
Tatsächlich ist für viele Hotels die Angst vor Leckagen einer der Hauptgründe für die Verzögerung oder Einschränkung von Vertriebsmöglichkeiten geworden.
Aber nach Jahren der Zusammenarbeit mit Hotels in verschiedenen Märkten glauben wir, dass die Branche oft die falsche Frage stellt.
Die Frage sollte nicht lauten:
„Wie kann ich Ratenverluste vollständig vermeiden?“
Die Frage sollte lauten:
„Wie verwalte ich das Risiko von Ratenverlusten, während ich meine Distribution weiter ausbaue?“
Hotelvertrieb hat sich für immer verändert
Vor einem Jahrzehnt war der Vertrieb einfacher.
Hotels waren auf eine kleinere Anzahl von Partnern angewiesen, Vertriebsketten waren kürzer und Paritätsvereinbarungen oft strenger.
Heute sieht die Landschaft ganz anders aus.
Hotels vertreiben über Großhändler, Bettenbanken, Reiseveranstalter, OTAs, Paketanbieter, Treueprogramme, geschlossene Benutzergruppen, mobile Kanäle und Metasuchplattformen. Inventar kann mehrere kommerzielle Ebenen durchlaufen, bevor es den Endkunden erreicht.
Gleichzeitig haben Hotels mehr Flexibilität gewonnen, um über direkte Kanäle, Mitgliedertarife, Treuerabatte und gezielte Aktionen zu konkurrieren.
Das Ergebnis?
Mehr Chancen.
Aber auch mehr Komplexität.
Die Realität ist, dass moderner Vertrieb eine größere Reichweite als je zuvor bietet, aber auch einen anderen Ansatz zur Kontrolle erfordert.
Ratenverlust ist kein HyperGuest-Problem. Es ist eine Branchenrealität.
Eines der größten Missverständnisse, auf die wir stoßen, ist der Glaube, dass Leakage durch eine bestimmte Plattform, einen Konnektivitätsanbieter oder ein Vertriebsmodell verursacht wird.
In der Realität können Abweichungen aus vielen verschiedenen Quellen stammen:
- Pauschalraten, die außerhalb ihrer vorgesehenen Umgebung erscheinen
- exklusive Rabatte für Mitglieder
- Mobile Promotionen
- Umverteilung über mehrere kommerzielle Ebenen hinweg
- Großhandelsbestände, die über verschiedene Wege bezogen werden
- kommerzielle Vereinbarungen außerhalb der direkten Sichtweite des Hotels
Das bedeutet nicht, dass Hotels Leakage einfach als unvermeidbar hinnehmen sollten.
Es bedeutet, dass Leckage kein Problem mehr ist, das durch die Vermeidung eines bestimmten Kanals oder die Einschränkung der Distribution insgesamt gelöst werden kann.
Es ist eine Herausforderung, die jedes Hotel, das im heutigen Vertriebsökosystem tätig ist, aktiv bewältigen muss.
Der wahre Unterschied ist nicht das Risiko. Es ist die Flexibilität.
Keine Vertriebsstrategie kann realistischerweise ein Null-Leckage-Risiko garantieren.
Die relevantere Frage ist, was passiert, wenn ein Problem identifiziert wird.
In vielen traditionellen Vertriebsmodellen sind Hotels an kommerzielle Vereinbarungen gebunden, die möglicherweise vor Jahren unterzeichnet wurden. Die Anpassung von Bedingungen, die Änderung der Strategie oder die Einschränkung bestimmter Beziehungen kann oft ein langsamer und komplexer Prozess sein.
Der Hotelmarkt bewegt sich jedoch nicht mehr langsam.
Hier wird Flexibilität entscheidend.
Durch den HyperGuest-Marktplatz können Hotels ihre Distributionsstrategie kontinuierlich an die sich ändernden Marktbedingungen anpassen.
Anstatt sich ausschließlich auf langfristige statische Vereinbarungen zu verlassen, können Hotels dynamischer reagieren, wenn sich Chancen oder Probleme ergeben.
Das Ziel ist nicht, eine Welt zu schaffen, in der nie ein Problem auftritt.
Ziel ist es, einen Rahmen zu schaffen, in dem Probleme schnell und effektiv angegangen werden können.
Sichtbarkeit ist wichtig. Die Fähigkeit zu handeln ist noch wichtiger.
Eine der häufigsten Anfragen, die wir von Hotels hören, ist nach mehr Kontrolle.
Und das zu Recht.
Aber in der heutigen Hotellandschaft bedeutet Kontrolle nicht, jede mögliche Abweichung zu verhindern, bevor sie auftritt.
Kontrolle bedeutet, die Fähigkeit zu haben, zu untersuchen, zu verstehen und zu reagieren.
Durch die Vertriebstools von HyperGuest können Hotels bei auftretenden Bedenken Maßnahmen ergreifen und ihre Vertriebsstrategie und kommerziellen Beziehungen bei Bedarf anpassen.
Dieses Maß an Flexibilität ermöglicht es Hotels, wettbewerbsfähig zu bleiben, während sie die Kontrolle über ihren Vertriebsansatz behalten.
Denn in einem so dynamischen Markt wie der Hotellerie ist die Fähigkeit, schnell zu reagieren, oft wertvoller als der Versuch, jedes mögliche Szenario im Voraus vorherzusagen.
Wachstum und Kontrolle sollten keine Gegensätze sein
Viele Jahre lang betrachteten Hotels Distributionswachstum und Distributionskontrolle als konkurrierende Ziele.
Mehr Reichweite bedeutete mehr Risiko.
Mehr Schutz bedeutete weniger Chancen.
Wir glauben, dass diese Denkweise nicht mehr der Realität der modernen Hotellerie entspricht.
Hotels sollten nicht zwischen der Ausweitung der Nachfrage und der Beibehaltung der Kontrolle über ihre kommerzielle Strategie wählen müssen.
Das richtige Vertriebsmodell sollte es ihnen ermöglichen, beides zu tun.
Bei HyperGuest hat diese Philosophie stets die Art und Weise geleitet, wie wir unseren Marketplace aufbauen: Zugang zu einem globalen Netzwerk von Nachfragepartnern zu bieten, während Hotels die Flexibilität erhalten, sich anzupassen, zu optimieren und auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.
Ein besserer Ansatz zur Betrachtung von Umsatzverlusten
Es ist unwahrscheinlich, dass die Hotelbranche zu dem einfacheren Distributionsumfeld der Vergangenheit zurückkehrt.
Der Markt ist größer, schneller und vernetzter als je zuvor.
Aus diesem Grund sollte das Ziel nicht darin bestehen, nach dem Versprechen von Null-Leakage zu suchen.
Das Ziel sollte sein, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die Transparenz, Flexibilität und die Fähigkeit bieten, bei Bedarf Maßnahmen zu ergreifen.
Denn letztlich geht es nicht darum, den Ozean daran zu hindern, Wellen zu schlagen.
Das Ziel ist es, diese Wellen mit den richtigen Werkzeugen, den richtigen Partnern und dem richtigen Maß an Kontrolle zu navigieren.
Und in der heutigen Hotellandschaft ist das vielleicht die realistischste Definition von Vertriebserfolg.