מלונות שואלים את השאלה הלא נכונה לגבי דליפת מחירים
דליפת מחירים לא ניתן לחסל לחלוטין, אך ניתן לנהל אותה. HyperGuest מסבירה מדוע גמישות, ולא הגבלה, היא המפתח לשליטת הפצה.
דליפת מחירים הפכה לאחת הנושאים המדוברים ביותר בהפצת אירוח.
בין אם אנו מדברים עם מלונות עצמאיים, רשתות, מנהלי הכנסות או צוותי הפצה, הדאגה תמיד אותה דאגה:
“אם אני פותח את המלאי שלי ליותר שותפי ביקוש, איך אני יכול להיות בטוח שהמחירים שלי לא יגיעו למקומות שהם לא צריכים?”
זו דאגה תקפה.
בעצם, עבור רבים מהמלונות, הפחד מהדלפות הפך לאחת הסיבות העיקריות לעיכוב או הגבלת הזדמנויות הפצה.
אבל לאחר שנים של עבודה עם מלונות בשווקים שונים, הגענו להאמין שהתעשייה לעיתים שואלת את השאלה הלא נכונה.
השאלה לא צריכה להיות:
“איך אני יכול לחסל לחלוטין דליפת מחירים?”
השאלה צריכה להיות:
“איך אני מנהל את הסיכון לדליפת מחירים תוך כדי המשך הגדלת ההפצה שלי?”
ההפצה בתחום האירוח השתנתה לנצח
לפני עשור, ההפצה הייתה פשוטה יותר.
מלונות הסתמכו על מספר קטן יותר של שותפים, שרשראות ההפצה היו קצרות יותר, והסכמי שוויון היו לעיתים קרובות מחמירים יותר.
היום, הנוף נראה שונה מאוד.
מלונות מפיצים דרך סיטונאים, בנקים של מיטות, סוכנויות נסיעות, OTAs, ספקי חבילות, תוכניות נאמנות, קבוצות משתמשים סגורות, ערוצים ניידים ופלטפורמות חיפוש מטה. המלאי יכול לעבור דרך מספר שכבות מסחריות לפני הגעתו ללקוח הסופי.
באותו הזמן, המלונות קיבלו יותר גמישות להתחרות דרך ערוצים ישירים, מחירים לחברים, הנחות נאמנות וקידומים ממוקדים.
התוצאה?
יותר הזדמנויות.
אבל גם יותר מורכבות.
המציאות היא שההפצה המודרנית מציעה טווח הגעה רחב יותר מאי פעם, אך היא גם דורשת גישה שונה לשליטה.
דליפת מחירים אינה בעיה של HyperGuest. זו מציאות בתעשייה.
אחת מהטעויות הגדולות ביותר שאנו נתקלים בהן היא האמונה שהדליפה נגרמת על ידי פלטפורמה ספציפית, ספק חיבור, או מודל הפצה.
במציאות, אי-התאמות יכולות לנבוע ממקורות שונים:
- מחירי חבילות המופיעים מחוץ לסביבתן המיועדת
- הנחות לחברים בלבד
- קידומי מכירות ניידים
- הפצה מחדש על פני שכבות מסחריות מרובות
- מלאי סיטונאי שמקורה בדרכים שונות
- הסכמים מסחריים מחוץ לראיית המלון הישירה
זה לא אומר שמלונות צריכים פשוט לקבל דליפות כבלתי נמנעות.
זה אומר שהדלפות אינן עוד בעיה שניתן לפתור על ידי הימנעות מערוץ ספציפי או הגבלת הפצה לחלוטין.
זהו אתגר שכל מלון הפועל במערכת ההפצה של היום חייב לנהל באופן פעיל.
ההבדל האמיתי אינו סיכון. זה גמישות.
אף אסטרטגיית הפצה לא יכולה להבטיח באופן מציאותי סיכון דליפה אפס.
השאלה הרלוונטית יותר היא מה קורה כאשר זוהה בעיה.
במודלים רבים של הפצה מסורתית, המלונות קשורים להסכמים מסחריים שעשויים להיות חתומים לפני שנים. התאמת תנאים, שינוי אסטרטגיה או הגבלת קשרים ספציפיים יכולה לעיתים להיות תהליך איטי ומורכב.
שוק האירוח, עם זאת, לא זז לאט יותר.
כאן גמישות הופכת לקריטית.
באמצעות HyperGuest Marketplace, למלונות יש את היכולת להתאים את אסטרטגיית ההפצה שלהם באופן מתמשך ככל שהשוק מתפתח.
במקום להסתמך באופן בלעדי על הסכמים סטטיים ארוכי טווח, המלונות יכולים להגיב בצורה יותר דינמית כאשר הזדמנויות או דאגות מתעוררות.
המטרה היא לא ליצור עולם שבו לא מופיעה אף בעיה.
המטרה היא ליצור מסגרת שבה ניתן לטפל בבעיות במהירות וביעילות.
נראות היא חשובה. היכולת לפעול היא אפילו יותר חשובה.
אחת הבקשות הנפוצות ביותר שאנחנו שומעים מהמלונות היא ליותר שליטה.
וזה בצדק.
אבל בנוף האירוח של היום, שליטה אינה אומרת למנוע כל חוסר התאמה אפשרי לפני שהוא קורה.
שליטה פירושה שיש לך את היכולת לחקור, להבין ולהגיב.
באמצעות כלי ההפצה של HyperGuest, מלונות יכולים לנקוט בפעולה כאשר מתעוררות בעיות, מתאימים את אסטרטגיית ההפצה שלהם ואת הקשרים המסחריים כאשר יש צורך.
רמת גמישות זו מאפשרת למלונות להישאר תחרותיים תוך שמירה על פיקוח על גישת ההפצה שלהם.
כי בשוק דינמי כמו תחום האירוח, היכולת להגיב במהירות היא לעיתים קרובות יותר יקרה מאשר לנסות לחזות כל תרחיש אפשרי מראש.
צמיחה ושליטה לא צריכות להיות הפכים
שנים רבות, מלונות ראו את צמיחת ההפצה ושליטת ההפצה כמטרות מתמודדות.
יותר הגעה פירושו יותר סיכון.
יותר הגנה פירושה פחות הזדמנות.
אנו מאמינים שהמיינדסט כבר לא משקף את המציאות של האירוח המודרני.
מלונות לא צריכים לבחור בין הרחבת הביקוש לבין שמירה על שליטה על האסטרטגיה המסחרית שלהם.
מודל ההפצה הנכון צריך לאפשר להם לעשות את שניהם.
ב-HyperGuest, הפילוסופיה הזו תמיד הנחתה את הדרך בה אנו בונים את השוק שלנו: מתן גישה לרשת גלובלית של שותפי ביקוש תוך מתן גמישות למלונות להתאים, לייעל ולהגיב כאשר תנאי השוק משתנים.
דרך טובה יותר לחשוב על דליפות
תעשיית האירוח לא צפויה לחזור לסביבת הפצה הפשוטה של העבר.
השוק גדול יותר, מהיר יותר ומחובר יותר מאי פעם.
מסיבה זו, המטרה לא צריכה להיות לחפש הבטחה של אפס דליפות.
המטרה צריכה להיות לעבוד עם שותפים המספקים שקיפות, גמישות ויכולת לפעול כאשר יש צורך.
כי בסופו של דבר, המטרה היא לא לעצור את האוקיינוס מלהשאיר גלים.
המטרה היא לנווט את הגלים הללו עם הכלים הנכונים, השותפים הנכונים ורמת השליטה הנכונה.
ובנוף האירוח של היום, זו עשויה להיות ההגדרה הכי מציאותית של הצלחה בהפצה.