Do Suprimento de Hotéis à Vantagem Estratégica: Por que a Contratação Direta é Importante para Fornecedores de Viagens B2B

Para os fornecedores de viagens B2B, o suprimento de hotéis sempre foi uma parte crítica da proposta de valor. Mas à medida que o cenário de distribuição de viagens se torna mais competitivo, simplesmente ter acesso a um grande inventário de hotéis não é mais suficiente.

A verdadeira questão é: quão efetivamente um fornecedor de viagens B2B pode acessar, entender e distribuir o conteúdo e as tarifas de hotel certos para seus clientes?

É aqui que HyperGuest e seu modelo de contratação direta se tornam cada vez mais importantes.

No entanto, apesar dos potenciais benefícios, muitos fornecedores de viagens B2B ainda acham a contratação direta difícil de entender, implementar ou justificar comercialmente. E isso é compreensível. O modelo tradicional pode envolver múltiplos sistemas e camadas, relacionamentos fragmentados com hotéis, negociações comerciais complexas, processos de contratação e sobrecarga operacional.

O desafio não é necessariamente a falta de interesse no fornecimento direto, mas muitas vezes a falta de clareza sobre o que o contrato direto realmente significa para o negócio.

O contrato direto é mais do que preço

De acordo com muitas das minhas conversas com clientes, uma das percepções mais comuns é que o contrato direto é principalmente sobre garantir uma tarifa de hotel mais barata. O preço certamente importa. Mas os benefícios podem ir muito além.

Relacionamentos diretos com hotéis podem dar aos fornecedores de viagens B2B maior controle sobre seu suprimento, potencialmente permitindo que acessem tarifas, termos, disponibilidade e conteúdo diferenciados. Isso também pode criar oportunidades para construir um produto mais distinto em vez de depender inteiramente do mesmo inventário de intermediários disponível para os concorrentes.

Isso pode se traduzir em:

• Maior controle sobre o suprimento de hotéis
• Preços mais competitivos e diferenciados
• Acesso a conteúdo de hotel mais rico ou mais preciso
• Relacionamentos mais fortes com fornecedores de acomodação
• Maior flexibilidade na forma como o inventário é distribuído
• Margens potencialmente melhoradas
• Uma proposta mais diferenciada para clientes B2B

A dificuldade é transformar esses benefícios potenciais em algo operacionalmente alcançável.

As barreiras tradicionais à contratação direta

Para muitas empresas de viagens B2B, construir uma proposta de suprimento direto de hotéis do zero pode parecer uma tarefa significativa.

Quem deve ser contratado?

Como devem ser negociadas as tarifas e os termos comerciais?

Como o conteúdo do hotel deve ser coletado e mantido?

Como a empresa conecta esse suprimento à sua tecnologia existente?

Como a disponibilidade é distribuída para os clientes?

E talvez o mais importante: o esforço adicional vai gerar valor comercial suficiente para justificar o investimento?

Essas perguntas podem fazer com que o contrato direto pareça mais complicado do que realmente precisa ser.

Isso é particularmente relevante para empresas que já trabalham com atacadistas, bedbanks, agregadores ou outros intermediários. Esses relacionamentos oferecem conveniência e escala. Mover-se em direção ao fornecimento direto pode, portanto, parecer assumir uma complexidade que o modelo existente removeu deliberadamente.

A oportunidade não é substituir tudo. A proposta de negócios da HyperGuest é tornar o contrato direto acessível ao lado do ecossistema de distribuição existente.

É aqui que a tecnologia muda a equação

A evolução de plataformas de conectividade como HyperGuest está tornando possível repensar o que significa a contratação direta.

Em vez de cada fornecedor de viagens B2B precisar construir sua própria infraestrutura para gerenciar relacionamentos com hotéis, a tecnologia pode fornecer a camada entre hotéis e distribuidores. Este é o pensamento por trás da solução HyperGuest.

HyperGuest foi projetado para facilitar a conectividade direta entre hotéis e vendedores de viagens B2B, ajudando as empresas a participar da distribuição direta sem ter que recriar toda a infraestrutura tecnológica e operacional por conta própria.

Para um fornecedor de viagens B2B, isso pode mudar a conversa.

Em vez de perguntar: “Podemos construir uma operação de contratação direta?”, a pergunta se torna: “Como podemos usar o suprimento direto de hotéis para fortalecer nosso negócio existente?”

Essa é uma questão comercial muito mais interessante.

A oportunidade para fornecedores de viagens B2B

A maior oportunidade pode não ser escolher entre contratação direta e suprimento intermediado tradicional, mas combinar os dois de forma inteligente.

Os intermediários continuarão a desempenhar um papel importante no ecossistema de viagens. Eles podem fornecer escala, conveniência e acesso a um amplo fornecimento.

Mas a contratação direta pode adicionar outra dimensão: controle e diferenciação.

Um fornecedor de viagens B2B poderia potencialmente usar relacionamentos diretos com hotéis para destinos, propriedades ou segmentos de clientes estrategicamente importantes, enquanto continua a usar outras fontes onde faz sentido comercial. Isso cria uma estratégia de suprimento mais flexível.

Em vez de perguntar: “Qual modelo devemos usar?”, os fornecedores B2B podem perguntar: “Qual é a mistura de suprimentos certa para nossos clientes e nosso negócio?”

O desafio da educação

Acredito que o maior obstáculo não é a tecnologia. É a educação.

A contratação direta pode parecer algo reservado para as maiores empresas de viagens com equipes de contratação extensas, recursos técnicos e relacionamentos globais com hotéis, mas essa percepção precisa mudar.

A conversa deve mudar de “o contrato direto é complicado” para “o que ganharíamos se mais do nosso fornecimento pudesse ser direto?” Uma vez que os benefícios comerciais sejam compreendidos, a tecnologia se torna um facilitador em vez de mais uma barreira.

E é aqui que soluções como HyperGuest têm um papel importante a desempenhar: simplificando o caminho entre hotéis e vendedores de viagens B2B e ajudando os fornecedores a aproveitar o suprimento direto sem ter que carregar toda a complexidade sozinhos.

O futuro não é necessariamente direto versus indireto

O futuro da distribuição de hotéis B2B provavelmente não será uma escolha simples entre contratação direta e intermediários. É mais provável que se trate de distribuição inteligente.

Na HyperGuest, sabemos que os fornecedores de viagens B2B mais bem-sucedidos são aqueles que entendem onde o suprimento direto cria vantagem competitiva, onde o suprimento intermediado cria eficiência e como nossa tecnologia pode unir os dois.

O contrato direto, portanto, não deve ser visto simplesmente como outra fonte de tarifas de hotel. É uma oportunidade estratégica para ter maior controle sobre o fornecimento, criar diferenciação e construir uma proposta mais forte para clientes B2B.

A questão para os provedores de viagens B2B não é mais se o contrato direto é possível. É se eles estão aproveitando ao máximo as oportunidades que ele cria.