El Triple Desafío de la Distribución de Largo Alcance

En el mundo del comercio electrónico, el concepto de cola larga se refiere a productos o servicios con bajo volumen de ventas individuales. El nombre "cola larga" proviene de la representación gráfica de esta situación, donde tenemos un número extenso de puntos con bajo volumen de ventas, formando una cola larga.

La larga cola se puede aplicar tanto a productos como a distribuidores, siendo este último el uso más común en la gestión de ingresos y marketing hotelero.

El valor estratégico de la distribución de cola larga radica en su capacidad para expandir el mercado objetivo y aumentar la rentabilidad a largo plazo. Una red de distribución le permite ampliar su audiencia potencial y satisfacer las necesidades específicas de distribución de ciertos hoteles. De manera similar, al expandir la distribución, reduce la concentración de ventas y la dependencia, mejorando así la rentabilidad.

• Comercial: Debido a su alta atomización y fragmentación, la distribución de cola larga no puede ser abordada punto a punto por la fuerza de ventas de una cadena. En los modelos tradicionales de distribución hotelera, este rol se externalizaba a intermediarios mayoristas a cambio de una comisión que puede variar del 10% al 35% dependiendo de la región del mundo y el tipo de alojamiento.
• Tecnológico: El ecosistema tecnológico hotelero extremadamente fragmentado, con innumerables sistemas superpuestos (PMS, CRS, Gestores de Canales, Interruptores, etc.) y una clara falta de sincronización interna, hace que sea extremadamente difícil y costoso conectar a los distribuidores con la fuente de disponibilidad.
• Control: En demasiados casos, la caja negra que te permite llegar al mercado ubicada detrás de distribuidores de cola larga implica una pérdida total de control sobre el inventario; disparidades, pérdida de integridad de tarifas y canibalización de canales.

Aunque estos son los tres principales desafíos estratégicos de Long Tail, no son los únicos. En el área puramente operativa, también hay fricciones relacionadas con cobros, gestión de incidentes, conciliación y facturación.

Ante este dilema, los diferentes actores han tomado enfoques muy diferentes:

• Manteniendo el statu quo
• Externalización de la gestión de intermediación
• Tomando el control directo de la situación utilizando HyperGuest, que a través de su marketplace te permite definir múltiples reglas comerciales para ejecutar una estrategia de distribución global eficiente.

En conclusión

La distribución de largo alcance presenta tanto oportunidades como desafíos en el ámbito de la hospitalidad, particularmente dentro de la gestión de ingresos y la habilitación de ventas. Si bien expande los mercados objetivo y aumenta la rentabilidad a largo plazo, también plantea obstáculos significativos en términos de aspectos comerciales, tecnológicos y de control. La fragmentación de los canales de distribución y la pérdida de control de inventario exigen soluciones innovadoras. Algunos actores optan por mantener el statu quo o externalizar la gestión, mientras que otros adoptan plataformas como el mercado de HyperGuest para afirmar contratos directos y ejecutar estrategias de distribución global eficientes que no dependen de unos pocos proveedores de viajes.

Abordar estos desafíos es fundamental para maximizar los beneficios de la distribución de largo alcance y alcanzar agilidad operativa mientras se minimizan las fricciones en el paisaje cada vez más complejo de la hospitalidad.