O Triplo Desafio da Distribuição de Cauda Longa
O valor estratégico da distribuição de cauda longa reside em sua capacidade de expandir o mercado-alvo e aumentar a lucratividade a longo prazo. Uma rede de distribuição permite expandir seu público potencial e atender às necessidades específicas de distribuição de determinados hotéis. Da mesma forma, ao expandir a distribuição, você reduz a concentração e a dependência de vendas, melhorando assim a lucratividade. Entender a distribuição de cauda longa na hospitalidade pode ser a chave para manter a agilidade operacional enquanto mantém a lucratividade.
No mundo do comércio eletrônico, o conceito de cauda longa refere-se a produtos ou serviços com baixo volume de vendas individuais. O nome "cauda longa" vem da representação gráfica dessa situação, onde temos um número extenso de pontos com baixo volume de vendas, formando uma cauda longa
A cauda longa pode ser aplicada tanto a produtos quanto a distribuidores, sendo o último o uso mais comum em gestão de receitas e marketing hoteleiro.
O valor estratégico da distribuição de cauda longa reside na sua capacidade de expandir o mercado-alvo e aumentar a lucratividade de longo prazo. Uma rede de distribuição permite expandir seu público potencial e atender às necessidades específicas de distribuição de certos hotéis. Da mesma forma, ao expandir a distribuição, você reduz a concentração e a dependência de vendas, melhorando assim a lucratividade.
- Comercial: Devido à sua alta atomização e fragmentação, a distribuição de cauda longa não pode ser abordada ponto a ponto pela força de vendas de uma rede. Nos modelos tradicionais de distribuição hoteleira, esse papel era terceirizado para intermediários atacadistas em troca de uma comissão que pode variar de 10% a 35% dependendo da região do mundo e do tipo de acomodação.
- Tecnológico: O ecossistema de tecnologia hoteleira extremamente fragmentado, com inúmeros sistemas sobrepostos (PMS, CRS, Gerenciadores de Canais, Switches, etc.) e uma clara falta de sincronização interna, torna extremamente difícil e custoso conectar distribuidores à fonte de disponibilidade.
- Controle: Em muitos casos, a caixa-preta que permite alcançar o mercado localizado por trás de distribuidores de cauda longa implica uma perda total de controle sobre o inventário; disparidades, perda de integridade tarifária e canibalização de canais.
Embora esses sejam os três principais desafios estratégicos do Long Tail, eles não são os únicos. Na área puramente operacional, também existem atritos relacionados a cobranças, gerenciamento de incidentes, reconciliação e faturamento.
Diante desse dilema, os diferentes players adotaram abordagens muito distintas:
- Manter o status quo
- Terceirização da gestão de intermediação
- Assumindo o controle direto da situação usando a HyperGuest, que através do seu marketplace permite definir múltiplas regras de negócio para executar uma estratégia eficiente de distribuição global.
Em conclusão
A distribuição de cauda longa apresenta oportunidades e desafios no âmbito da hospitalidade, particularmente na gestão de receitas e capacitação de vendas. Embora expanda os mercados-alvo e aumente a rentabilidade a longo prazo, também apresenta obstáculos significativos em termos comerciais, tecnológicos e de controlo. A fragmentação dos canais de distribuição e a perda de controlo de inventário exigem soluções inovadoras. Alguns players optam por manter o status quo ou terceirizar a gestão, enquanto outros adotam plataformas como o marketplace da HyperGuest para afirmar a contratação direta e executar estratégias de distribuição global eficientes que não dependem de alguns provedores de viagens.
Enfrentar estes desafios é fundamental para maximizar os benefícios da distribuição de cauda longa e alcançar agilidade operacional, minimizando ao mesmo tempo os atritos no panorama cada vez mais complexo da hotelaria.