Die dreifache Herausforderung des Long-Tail-Vertriebs

In der E-Commerce-Welt bezieht sich das Konzept des Long Tail auf Produkte oder Dienstleistungen mit geringem Einzelverkaufsvolumen. Der Name „Long Tail“ leitet sich von der grafischen Darstellung dieser Situation ab, bei der wir eine große Anzahl von Punkten mit niedrigem Verkaufsvolumen haben, die einen langen Schwanz bilden.

Der Long Tail kann sowohl auf Produkte als auch auf Distributoren angewendet werden, wobei letzteres im Revenue Management und Hotelmarketing am häufigsten verwendet wird.

Der strategische Wert des Long-Tail-Vertriebs liegt in seiner Fähigkeit, den Zielmarkt zu erweitern und die langfristige Rentabilität zu steigern. Ein Vertriebsnetz ermöglicht es Ihnen, Ihr potenzielles Publikum zu erweitern und die spezifischen Vertriebsanforderungen bestimmter Hotels zu erfüllen. Ebenso reduzieren Sie durch die Ausweitung des Vertriebs die Umsatzkonzentration und -abhängigkeit und verbessern so die Rentabilität.

• Kommerziell: Aufgrund der hohen Atomisierung und Fragmentierung kann die Long-Tail-Verteilung nicht punktuell durch die Vertriebsmannschaft einer Kette adressiert werden. In traditionellen Hotelvertriebsmodellen wurde diese Rolle an Großhandelsvermittler ausgelagert, im Austausch für eine Provision, die je nach Weltregion und Unterkunftsart zwischen 10 % und 35 % liegen kann.
• Technologisch: Das extrem fragmentierte Hoteltechnologie-Ökosystem mit unzähligen sich überschneidenden Systemen (PMS, CRS, Channel Manager, Switches usw.) und einem klaren Mangel an interner Synchronisation macht es extrem schwierig und kostspielig, Distributoren mit der Verfügbarkeitsquelle zu verbinden.
• Kontrolle: In zu vielen Fällen führt die Black Box, die den Zugang zum Markt hinter den Long-Tail-Vertriebspartnern ermöglicht, zu einem vollständigen Kontrollverlust über den Bestand; Ungleichgewichte, Verlust der Preisintegrität und Kanalkannibalisierung.

Obwohl dies die drei wichtigsten strategischen Herausforderungen von Long Tail sind, sind sie nicht die einzigen. Im rein operativen Bereich gibt es auch Reibungen bei Inkasso, Incident Management, Abstimmung und Abrechnung.

Angesichts dieses Dilemmas haben die verschiedenen Akteure sehr unterschiedliche Ansätze gewählt:

• Den Status quo beibehalten
• Auslagerung des Intermediationsmanagements
• Die direkte Kontrolle über die Situation übernehmen mit HyperGuest, das Ihnen über seinen Marktplatz ermöglicht, mehrere Geschäftsregeln zu definieren, um eine effiziente globale Vertriebsstrategie umzusetzen.

Zusammenfassend

Long-Tail-Vertrieb bietet sowohl Chancen als auch Herausforderungen im Bereich der Hotellerie, insbesondere im Revenue Management und Sales Enablement. Während er die Zielmärkte erweitert und die langfristige Rentabilität steigert, bringt er auch erhebliche Hürden in kommerzieller, technologischer und kontrollbezogener Hinsicht mit sich. Die Fragmentierung der Vertriebskanäle und der Verlust der Bestandskontrolle erfordern innovative Lösungen. Einige Akteure entscheiden sich dafür, den Status quo beizubehalten oder das Management auszulagern, während andere Plattformen wie den HyperGuest-Marktplatz nutzen, um direkte Verträge abzuschließen und effiziente globale Vertriebsstrategien umzusetzen, die nicht von wenigen Reiseanbietern abhängen.

Die Bewältigung dieser Herausforderungen ist von größter Bedeutung, um die Vorteile des Long-Tail-Vertriebs zu maximieren, betriebliche Agilität zu erreichen und gleichzeitig Reibungsverluste in der zunehmend komplexen Hotellandschaft zu minimieren.