Umsatzsteigerung durch intelligente Segmentierung im Gastgewerbe

In der heutigen hart umkämpften Gastgewerbelandschaft ist die Maximierung von Umsatzchancen bei gleichzeitiger Minimierung der Kosten eine der obersten Prioritäten für Hoteliers. Eine äußerst effektive Strategie hierfür ist die intelligente Segmentierung, eine Praxis, die es Hoteliers ermöglicht, ihre Angebote, Preise und Vertriebsstrategien auf bestimmte Kanäle, Gästeprofile und Verhaltensweisen zuzuschneiden. Durch die Nutzung der Segmentierung können Hotels neue Einnahmequellen erschließen und ein profitableres Vertriebsmodell schaffen.

Was ist Segmentierung?

Segmentierung in der Hotellerie bezieht sich auf die Aufteilung des Marktes in kleinere, besser handhabbare Gruppen basierend auf spezifischen Kriterien wie Gästeprofil, Buchungsmustern, Kanälen und Reisegrund. Durch einen maßgeschneiderten Ansatz für jedes Segment können Hotels ihre Inventarzuweisung, Preisgestaltung und Marketingstrategien optimieren, die den einzigartigen Bedürfnissen verschiedener Gästegruppen entsprechen.

Beispielsweise hat ein Geschäftsreisender, der während der Arbeitswoche bucht, andere Erwartungen als eine Familie, die während eines Feiertags bucht. Das Verständnis und das Handeln auf diese Unterschiede ermöglicht es Hotels, das Gästeerlebnis zu verbessern und gleichzeitig die Rentabilität zu steigern.

Um den Umsatz zu maximieren, ist es wichtig, die verschiedenen Ansätze der Segmentierung zu verstehen. Hier sind einige Beispiele:

Nach Kanal

Kanäle spielen eine entscheidende Rolle bei der Verteilung und dem Verkauf von Zimmern und wirken sich auf die Kundenakquisitionskosten (CAC) und die Rentabilität aus.

Dieses Segment kann umfassen:

• Direkt (Marken-Websites): Dies scheint oft profitabler zu sein, kann aber hohe CAC (Kundenakquisitionskosten) beinhalten, wenn man Kosten für Anzeigen, SEO und Design berücksichtigt.
• Online-Reisebüros (OTAs): OTA-Provisionen können hoch sein, bieten aber eine größere Marktreichweite.
• Globale Verteilungssysteme (GDS): Ideal für Geschäftsreisende oder Langstreckenbuchungen, jedoch mit Gebühren verbunden.
• B2B-Kanäle (Großhändler, Reiseveranstalter, Reisebüros): Diese Segmente bedienen spezifische Bedürfnisse und helfen oft, die Sichtbarkeit auf regionaler und lokaler Ebene zu erweitern.

Eine effektive Segmentierung nach Kanälen hilft, die Verfügbarkeit des Inventars auszugleichen und gleichzeitig die Rentabilität im Auge zu behalten, insbesondere während Haupt- und Nebensaison.

Nach Reisegrund

Das Verständnis der Motivation hinter der Reise eines Gastes ist der Schlüssel zu einem maßgeschneiderten Erlebnis:

Dieses Segment kann umfassen:

• Transient: Einzelreisende mit unterschiedlichen Buchungsmustern, die hauptsächlich auf Bequemlichkeit bedacht sind.
• Gruppen: Oft größere Buchungen, die sorgfältige Bestands- und Raumverwaltung erfordern.
• Geschäftlich: Regelmäßige Buchungen unter der Woche, oft kurzfristig mit höherer Frequenz, profitieren von Firmenverträgen.
• Treue oder wiederkehrende Gäste: Dies sind Ihre wertvollsten Kunden; gezielte Treueprogramme können ihren Wert maximieren.

Die Ermittlung des Reisegrundes ermöglicht es Hotels, maßgeschneiderte Dienstleistungen anzubieten, die Gästezufriedenheit zu verbessern und Wiederholungsbuchungen zu steigern.

Nach Gastprofil

Die Anpassung des Erlebnisses an die Demografie und Vorlieben der Gäste kann auch zu einer verbesserten Zufriedenheit und Loyalität führen. Profile können Folgendes umfassen:

• Paare, die romantische Kurzurlaube suchen
• Familien mit Kindern, die mehr Platz oder Annehmlichkeiten benötigen
• Freunde, die gemeinsam in der Freizeit reisen
• Nationalitäten, die unterschiedliche Reisemuster oder Vorlieben haben können

Diese Segmentierung ermöglicht ein besseres Kundenerlebnis und hilft bei der Zimmerzuteilung basierend auf den Bedürfnissen und Erwartungen der Gäste.

Nach Buchungsmustern

Dieses Segment kann umfassen:

• Wochentag: Geschäftsreisende buchen in der Regel an Wochentagen, während Urlaubsreisende Wochenenden bevorzugen.
• Saisonalität: Hoch- und Nebensaison ziehen verschiedene Segmente an, wie Familien im Sommer oder Geschäftsreisende während Konferenzen.
• Veranstaltungen und Feiertage: Bankfeiertage, lokale Events und Festivals verursachen Nachfragespitzen und ermöglichen erhöhte Raten- und Auslastungsstrategien.

Das Beachten dieser Muster ist entscheidend für die Verbesserung des Ertragsmanagements und die Maximierung des Umsatzes.

Direkt vs. Indirekt

Segmentierung spielt eine entscheidende Rolle bei der Optimierung der Kanaldistribution, indem sie die Vorteile und Kosten von direkten versus indirekten Buchungen ausgleicht.

• Direktbuchungen: Auch wenn sie auf den ersten Blick profitabler erscheinen mögen, können die tatsächlichen Kundenakquisitionskosten (CAC) höher sein, wenn man Werbung (PPC, Metasearch), Webdesign und andere Gemeinkosten berücksichtigt. Studien zeigen, dass die CAC für Direktbuchungen oft über 20 % liegen, höher als viele OTA-Provisionen.
• Indirekte Buchungen: OTAs und andere Vermittler erheben Provisionen, bieten aber eine breitere Marktabdeckung und einfacheren Zugang zu internationalen Gästen.

Der Schlüssel liegt in der Reduzierung der Vertriebskosten bei gleichzeitiger Maximierung der Rentabilität. Ein ausgewogener Ansatz, der sowohl direkte als auch indirekte Kanäle nutzt, hilft, bessere Margen zu erzielen und die Abhängigkeit von Drittanbietern zu verringern.

HyperGuest Marketplace: Intelligente Segmentierung in Aktion

Mit HyperGuests B2B-Marktplatz erreicht die Segmentierung eine neue Komplexitätsebene. In traditionellen Setups konnte das Onboarding eines neuen Vertriebskanals Wochen dauern. HyperGuest optimiert jedoch den Prozess und ermöglicht Verbindungen zu neuen Partnern in einem Bruchteil der Zeit. Beispielsweise ermöglichte HyperGuest der Jaz Hotel Group ein Wachstum von 600%, indem eine spezifische Promotion für ägyptische Reisende erstellt wurde.

Ein weiteres bemerkenswertes Beispiel ist Starhotels, eine italienische Luxushotelkette. Durch die Nutzung der HyperGuest-Plattform, kombiniert mit präziser Segmentierung und maßgeschneiderten Strategien, gelang es ihnen, den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) ihres B2B-Segments erfolgreich zu steigern, sodass dieser zum zweithöchsten über alle Segmente/Kanäle wurde.

Dieses System ermöglicht eine detailliertere Segmentierung und gezieltere Angebote durch:

• Geografisch gezielte Werbeaktionen: Fokus auf bestimmte Regionen oder Nationalitäten.
• Unterkanalkategorien: Passen Sie Angebote innerhalb von B2B-Kanälen an.
• Und mehr….

HyperGuest bietet Hotels die Flexibilität, den B2B-Vertrieb dynamisch zu verwalten und sicherzustellen, dass jedes Segment mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal bedient wird.

Wenn Sie Ihre Segmentierungsstrategien auf die nächste Stufe heben möchten, sollten Sie Plattformen wie den HyperGuest B2B-Marktplatz für gezielte Aktionen und sofortige Kanalverbindungen nutzen.