فتح الإيرادات من خلال التقسيم الذكي في الضيافة

في مشهد الضيافة شديد التنافسية اليوم، يعد تعظيم فرص الإيرادات مع تقليل التكاليف أولوية قصوى لأصحاب الفنادق. إحدى الاستراتيجيات الفعالة للغاية للقيام بذلك هي التجزئة الذكية، وهي ممارسة تتيح لأصحاب الفنادق تخصيص عروضهم وتسعيرهم واستراتيجيات التوزيع الخاصة بهم لقنوات محددة وملفات تعريف الضيوف وسلوكياتهم. من خلال الاستفادة من التجزئة، يمكن للفنادق فتح مصادر إيرادات جديدة وإنشاء نموذج توزيع أكثر ربحية.

ما هو التجزئة؟

تشير التجزئة في مجال الضيافة إلى تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر وأكثر قابلية للإدارة بناءً على معايير محددة مثل ملف الضيف وأنماط الحجز والقنوات وأسباب السفر. من خلال اعتماد نهج مخصص لكل شريحة، يمكن للفنادق تحسين تخصيص المخزون والتسعير واستراتيجيات التسويق التي تناسب الاحتياجات الفريدة لمجموعات الضيوف المختلفة.

على سبيل المثال، لدى الضيف التجاري الحاجز خلال أيام العمل توقعات مختلفة عن العائلة الحاجزة خلال عطلة. فهم هذه الاختلافات والتصرف بناءً عليها يسمح للفنادق بتعزيز تجربة الضيف مع تحسين الربحية.

لتعظيم الإيرادات، من الضروري فهم الطرق المختلفة التي يمكن بها التعامل مع التقسيم. إليك بعض الأمثلة:

حسب القناة

تلعب القنوات دورًا حاسمًا في كيفية توزيع وبيع الغرف، مما يؤثر على تكاليف اكتساب العملاء (CAC) والربحية.

قد يشمل هذا الجزء:

• مباشر (مواقع العلامات التجارية): غالبًا ما يبدو هذا أكثر ربحية ولكنه قد يتضمن تكلفة اكتساب عملاء عالية عند حساب تكاليف الإعلانات وتحسين محركات البحث والتصميم.
• وكالات السفر عبر الإنترنت (OTAs): يمكن أن تكون عمولات OTA مرتفعة ولكنها توفر وصولاً أوسع للسوق.
• أنظمة التوزيع العالمية (GDS): مثالية للمسافرين من رجال الأعمال أو الحجوزات لمسافات طويلة، ولكنها تأتي أيضًا برسوم.
• قنوات B2B (تجار الجملة، منظمي الرحلات، وكلاء السفر): تلبي هذه القطاعات احتياجات محددة وغالبًا ما تساعد في توسيع الرؤية على المستوى الإقليمي والمحلي.

يساعد التقسيم الفعال حسب القناة في تحقيق التوازن في توفر المخزون مع مراقبة الربحية، خاصة خلال مواسم الذروة وخارجها.

حسب سبب السفر

فهم الدافع وراء سفر الضيف هو مفتاح تقديم تجربة مخصصة:

قد يشمل هذا الجزء:

• المسافرون العابرون: مسافرون فرديون بأنماط حجز متنوعة، ويهتمون بشكل أساسي بالراحة.
• المجموعات: غالبًا حجوزات أكبر، تتطلب إدارة دقيقة للمخزون والمساحة.
• الشركات: حجوزات منتظمة في أيام الأسبوع، غالبًا ما تتم في اللحظة الأخيرة بتكرار أعلى، مستفيدة من العقود المؤسسية.
• الضيوف المخلصون أو المتكررون: هؤلاء هم أهم عملائك؛ يمكن لبرامج الولاء المستهدفة تعظيم قيمتهم.

يتيح تحديد سبب السفر للفنادق تقديم خدمات مخصصة، مما يحسن رضا الضيوف ويعزز الحجوزات المتكررة.

حسب ملف الضيف

يمكن أن يؤدي تخصيص التجربة حسب التركيبة السكانية للضيوف وتفضيلاتهم أيضًا إلى تحسين الرضا والولاء. قد تتضمن الملفات الشخصية:

• الأزواج الباحثون عن عطلات رومانسية
• العائلات التي لديها أطفال تحتاج إلى مساحة أكبر أو وسائل راحة
• أصدقاء يسافرون معاً للترفيه
• الجنسيات التي قد يكون لها أنماط سفر أو تفضيلات مميزة

يسمح هذا التقسيم بتجربة أفضل للعميل ويساعد في تخصيص الغرف بناءً على احتياجات وتوقعات الضيوف.

حسب أنماط الحجز

قد يشمل هذا الجزء:

• يوم الأسبوع: عادةً ما يحجز المسافرون بغرض العمل في أيام الأسبوع، بينما يفضل المسافرون بغرض الترفيه عطلات نهاية الأسبوع.
• الموسمية: تجذب المواسم المرتفعة والمنخفضة شرائح مختلفة، مثل العائلات خلال الصيف أو مسافري الأعمال خلال المؤتمرات.
• الأحداث والعطلات: تؤدي العطلات الرسمية والأحداث المحلية والمهرجانات إلى زيادات مفاجئة في الطلب، مما يسمح بزيادة الأسعار واستراتيجيات الإشغال.

الانتباه إلى هذه الأنماط أمر بالغ الأهمية لتحسين إدارة العائد وتعظيم الإيرادات.

مباشر مقابل غير مباشر

يلعب التقسيم دورًا حاسمًا في تحسين توزيع القنوات من خلال موازنة مزايا وتكاليف الحجوزات المباشرة مقابل غير المباشرة.

• الحجوزات المباشرة: على الرغم من أنها قد تبدو أكثر ربحية للوهلة الأولى، إلا أن تكلفة اكتساب العميل الفعلية (CAC) قد تكون أعلى عند مراعاة الإعلانات (PPC، Metasearch)، وتصميم الويب، وغيرها من التكاليف العامة. تظهر الدراسات أن CAC للحجوزات المباشرة غالبًا ما تتجاوز 20٪، وهي أعلى من عمولات العديد من وكالات السفر عبر الإنترنت (OTA).
• الحجوزات غير المباشرة: OTAs (وكالات السفر عبر الإنترنت) والوسطاء الآخرون يأتون مع رسوم عمولة ولكنهم يوفرون وصولًا أوسع إلى السوق وسهولة الوصول إلى الضيوف الدوليين.

يكمن المفتاح في تقليل تكاليف التوزيع مع زيادة الربحية. يساعد النهج المتوازن الذي يستخدم القنوات المباشرة وغير المباشرة في ضمان هوامش أفضل وتقليل الاعتماد على الوسطاء من الطرف الثالث.

سوق HyperGuest: التقسيم الذكي في العمل

مع سوق B2B من HyperGuest، يصل التقسيم إلى مستوى جديد من التطور. في الإعدادات التقليدية، قد يستغرق دمج قناة توزيع جديدة أسابيع. ولكن HyperGuest يبسط العملية، مما يتيح الاتصال بشركاء جدد في جزء صغير من الوقت. على سبيل المثال، مكّنت HyperGuest مجموعة Jaz Hotel Group من تحقيق نمو بنسبة 600% من خلال إنشاء عرض ترويجي محدد يستهدف المسافرين المصريين.

مثال آخر جدير بالذكر هو Starhotels، سلسلة فنادق فاخرة إيطالية. من خلال الاستفادة من منصة HyperGuest، إلى جانب التقسيم الدقيق والاستراتيجيات المخصصة، نجحوا في رفع متوسط السعر اليومي (ADR) لقطاع B2B الخاص بهم ليصبح ثاني أعلى مستوى عبر جميع القطاعات/القنوات.

يسمح هذا النظام بتقسيم أكثر تفصيلاً وعروض مستهدفة من خلال:

• العروض الترويجية المستهدفة جغرافيًا: التركيز على مناطق أو جنسيات محددة.
• فئات القنوات الفرعية: تخصيص العروض داخل قنوات B2B.
• والمزيد….

HyperGuest توفر للفنادق المرونة اللازمة لإدارة التوزيع بين الشركات (B2B) بشكل ديناميكي، مما يضمن تلبية احتياجات كل شريحة بالعرض المناسب، في الوقت المناسب، على القناة المناسبة.

إذا كنت تتطلع إلى الارتقاء باستراتيجيات التجزئة الخاصة بك إلى المستوى التالي، ففكر في الاستفادة من منصات مثل سوق B2B من HyperGuest للعروض الترويجية المستهدفة واتصالات القنوات الفورية.