La serie Revenue Manager: Cómo la Distribución Impacta en la Rentabilidad - Evento de pódcast en vivo

La serie Revenue Manager organizó un épico evento de pódcast en vivo llamado "Cómo la Distribución Impacta en la Línea de Fondo." Esta sesión asombrosa profundizó en el papel vital que juega la distribución en la configuración del éxito financiero de un negocio.

El evento reunió a un panel de expertos de la industria que exploraron varios aspectos de la distribución y su influencia directa en el resultado final. Profundizaron en temas candentes como la gestión de canales, estrategias de precios, optimización de ingresos y el mundo en constante evolución de la tecnología de distribución.

El canal directo se robó el espectáculo como la vía más lucrativa, gracias a sus bajos costos de adquisición y la capacidad de generar mayores ingresos por reserva, estancias promedio más largas y tasas de cancelación más bajas.

Para comenzar, un panel de discusión ocupó el centro del escenario con pesos pesados de la industria como Vikram Pradhan, el SVP de Ingresos de Wyndham Hotels and Resorts, Antonio Ducceschi, el CCO de Starhotels, Amit Rahav, el Fundador y CRO de HyperGuest, todos moderados por la brillante Christina Blaj, Fundadora de Open Revenue Consulting.

Para ver la sesión completa, haga clic aquí.

Christina: ¡Hola a todos! Hoy, nos sumergimos en el arte de aumentar la rentabilidad a través de estrategias de distribución efectivas. La distribución es la clave para mantener esos márgenes saludables. Así que, enfoquémonos en aprovechar el canal más rentable y mantener todo en sincronía. Aquí hay un tema candente para ustedes: el costo de adquisición. ¿Cómo lo manejan en estos días?

Antonio: Antes de elegir un canal de distribución para optimizar la adquisición de clientes, es crucial definir métricas y calcular la inversión en cada área. Necesitamos identificar los costos reales, esfuerzos y gastos de personal asociados con diferentes segmentos.

Vikram: El costo va más allá del pago inicial; son los costos ocultos los que pueden afectar. Con un portafolio masivo de más de 9000 hoteles, incluso el más pequeño cambio puede resultar en grandes números. Equilibrar el costo con el alcance es clave. Utilizamos todos los canales, plataformas en línea, redes sociales, GDS y centros de llamadas. Una métrica que nos obsesiona es la incrementalidad. ¿El canal agrega valor a nuestra estrategia? También consideramos el alcance del canal y si vale la pena el costo. El tiempo y la estacionalidad también afectan cuánto estamos dispuestos a invertir.

Christina: Hablemos sobre la paridad de tarifas. ¿Cómo lo abordas?

Vikram: La paridad sirve como uno de nuestros puntos de validación para elegir al socio adecuado. La transparencia de los socios es crucial. Tenemos una estrategia de precios para nuestros hoteles, y queremos que se implemente de manera consistente en todos los canales. Sin embargo, lograr un 100% de paridad es un sueño imposible. Se reduce a lo que podemos tolerar y dirigir hacia los canales de reserva correctos.

Antonio: Mantener la integridad de nuestra estrategia es primordial. Somos un grupo hotelero más pequeño, por lo que ciertas diferenciaciones son aceptables. Lograr un 100% de paridad es casi imposible. Es importante entender qué es aceptable sin alienar al cliente. También enfatizamos la integridad de tarifas. Cuando hay disparidades, somos honestos y comunicamos con nuestros socios. Invertimos tiempo en monitorear y entender las fuentes de disparidad.

Por eso hemos elegido a HyperGuest como nuestro socio estratégico. A través de esta colaboración, obtenemos varias ventajas significativas. En primer lugar, al trabajar con una única plataforma de conectividad, optimizamos nuestras operaciones y mejoramos la eficiencia en la reducción de disparidades de tarifas. Además, nuestros márgenes reciben un impulso y mejoramos nuestra visibilidad en canales de ventas difíciles de alcanzar. Lo más importante es que la tecnología de HyperGuest se integra perfectamente con la nuestra, lo que nos permite superar barreras tecnológicas y expandir nuestro alcance. Esta asociación es un movimiento estratégico que promete beneficios tangibles para nuestro negocio.

Christina: Cambiemos de tema al enfoque B2B para la distribución. ¿Cuál es tu opinión?

Amit: Hemos tocado el alcance B2B, la paridad de tarifas y la rentabilidad, y todos representan "Control a gran escala." La buena noticia es que la tecnología sigue evolucionando, dando a los hoteles más control. Ahora los hoteleros pueden dictar sus estrategias de comisiones y tener un mejor control sobre la cadena de distribución, más cerca del punto de venta. El verdadero beneficio es la toma de decisiones inmediata para los hoteles.

Asistente de la audiencia: ¿Cómo comunicas el valor añadido?

Antonio: Necesitamos permitir que los clientes elijan su canal preferido para interactuar con nosotros.

Vikram: Los clientes reservarán desde donde prefieran de todos modos.

Asistente de la audiencia: ¿La estrategia de precios y los costos de canal permanecen iguales para todos los hoteles?

Vikram: Es imposible tener la misma estrategia de precios para cada hotel. Hay diferencias enormes. Sin embargo, algunos principios orientadores ayudan a mantener la uniformidad.

Asistente de audiencia: ¿Alguna recomendación para un programa de lealtad para un hotel independiente?

Antonio: Los hoteles independientes enfrentan desafíos al implementar sus propios programas de lealtad. Unirse a otros programas de lealtad puede proporcionar oportunidades

Asistente de la audiencia: ¿Cuáles son las ganancias de jugar en el campo de la búsqueda meta?

Vikram: La búsqueda meta es vital. Somos culpables de usarla nosotros mismos. Ofrece una gama más amplia de opciones de precios más allá de un solo hotel.

Antonio: Tener un socio confiable que proporcione datos sólidos es crucial.

Amit: ¡Absolutamente! Los datos son clave, pero la experiencia del usuario y la reserva también importan.

La siguiente sesión presentó una cautivadora Entrevista Ejecutiva entre Federica Salvatori y Amit Rahav, el Co-Fundador de HyperGuest.

Federica: La distribución está experimentando cambios masivos en la industria de la hospitalidad. ¿Qué tendencias y predicciones ves?

Amit: Lanzamos HyperGuest en 2020, justo cuando comenzó la pandemia. Ha sido un viaje emocionante explorar cómo podemos aprovechar HyperGuest para adoptar nuevas tendencias en la hospitalidad.

La Inteligencia Artificial está desempeñando un papel significativo en todos los aspectos del negocio. Cuanto más digitales se vuelvan sus procesos, más oportunidades surgirán.

Una área que se beneficia de esta transformación es la distribución B2B. La tecnología empodera a los hoteles para recuperar el control en el mercado.

Federica: ¿Cómo surgió la idea de HyperGuest?

Amit: Después de años de experiencia en ventas de habitaciones, nos dimos cuenta de que trabajar directamente es el sueño. Las nuevas capacidades en distribución son indispensables hoy en día. Ahora estamos trabajando con hoteles que están aprendiendo a involucrarse directamente con el segmento B2B. Es una evolución educativa y tecnológica.

Federica: ¿De qué maneras es HyperGuest disruptivo?

Amit: Lo que es disruptivo son las barreras que enfrentan los clientes al hacer negocios con hoteles. Booking.com y Expedia son sofisticados en su enfoque. Muchos servicios quieren vender productos hoteleros, pero obstáculos tecnológicos y comerciales los obstaculizan.

Federica: Tenemos una pregunta de la audiencia. ¿Es el módulo B2B mejor para negocios globales? ¿Y ves el B2C como un desafío para HyperGuest en mercados locales?

Amit: B2C es más que bienvenido, y tenemos segmentos B2C. Varía de hotel a hotel y de región a región.

La tercera sesión presentó una clase magistral sobre distribución.

Christina Blaj de Open Revenue Consulting compartió ideas sobre estrategias de RevMarketing para el canal directo, la potencia para la rentabilidad hotelera. Federica Salvatori de Federica Salvatori Consulting proporcionó información sobre el mercado de lujo y los mejores canales para dirigirse a clientes de alto gasto.

Accede a la sesión haciendo clic aquí y salta a 1:10:30 para empezar a ver.

La sesión final presentó una presentación y demostración de HyperGuest sobre "Cómo convertir su distribución estática en reservas rentables."

Amit: Nuestra misión es eliminar las barreras entre los hoteles y los generadores de demanda. HyperGuest está presente donde se venden productos hoteleros: sitios web de marcas, OTAs globales y bancos de camas. HyperGuest elimina intermediarios. Con HyperGuest, todos los desafíos de conectividad se resuelven.

Conclusión

"Cómo la distribución impacta en el resultado final" proporcionó una exploración en profundidad del papel fundamental que juega la distribución en el impulso del rendimiento financiero. El evento de pódcast en vivo equipó a los gerentes de ingresos y profesionales de la industria con conocimientos prácticos, marcos estratégicos y consejos prácticos para navegar de manera efectiva el paisaje de distribución en constante evolución y mejorar su resultado final.

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