A série Revenue Manager: Como a Distribuição Impacta o Resultado Final - Evento de podcast ao vivo

A série Revenue Manager realizou um evento épico de podcast ao vivo chamado "How Distribution Impacts the Bottom Line." Esta sessão alucinante mergulhou fundo no papel vital que a distribuição desempenha na formação do sucesso financeiro de um negócio.

O evento reuniu um painel de especialistas da indústria que exploraram vários aspetos da distribuição e a sua influência direta nos resultados. Abordaram tópicos quentes como gestão de canais, estratégias de preços, otimização de receitas e o mundo em constante evolução da tecnologia de distribuição.

O canal direto roubou a cena como a via mais lucrativa, graças aos seus baixos custos de aquisição e à capacidade de gerar maior receita por reserva, estadias médias mais longas e taxas de cancelamento mais baixas.

Para começar, um painel de discussão esteve em destaque com pesos pesados da indústria Vikram Pradhan, SVP de Receitas da Wyndham Hotels and Resorts, Antonio Ducceschi, CCO da Starhotels, Amit Rahav, Fundador e CRO da HyperGuest, todos moderados pela brilhante Christina Blaj, Fundadora da Open Revenue Consulting.

Para assistir à sessão completa, clique aqui.

Christina: Olá pessoal! Hoje, vamos mergulhar fundo na arte de aumentar a lucratividade através de estratégias de distribuição matadoras. A distribuição é a chave para manter essas margens saudáveis. Então, vamos focar em alavancar o canal mais lucrativo e manter tudo em sincronia. Aqui está um tópico quente para vocês - o custo de aquisição. Como vocês lidam com isso hoje em dia?

Antonio: Antes de escolher um canal de distribuição para otimizar a aquisição de clientes, é crucial definir métricas e calcular o investimento em cada área. Precisamos identificar os custos reais, esforços e despesas com pessoal associados a diferentes segmentos.

Vikram: O custo vai além do pagamento inicial; são os custos ocultos que podem pegar você. Com um enorme portfólio de mais de 9000 hotéis, até a menor mudança pode resultar em grandes números. Equilibrar custo com alcance é fundamental. Utilizamos todos os canais, plataformas online, mídias sociais, GDS e centrais de atendimento. Uma métrica pela qual somos obcecados é a incrementalidade. O canal agrega valor à nossa estratégia? Também consideramos o alcance do canal e se vale o custo. O momento e a sazonalidade também afetam o quanto estamos dispostos a investir.

Christina: Vamos falar sobre paridade tarifária. Como você aborda isso?

Vikram: A paridade serve como um dos nossos pontos de validação para escolher o parceiro certo. A transparência dos parceiros é crucial. Temos uma estratégia de preços para os nossos hotéis e queremos que ela seja implementada de forma consistente em todos os canais. No entanto, alcançar 100% de paridade é um sonho irrealizável. Tudo se resume ao que podemos tolerar e direcionar para os canais de reserva corretos.

Antonio: Manter a integridade da nossa estratégia é fundamental. Somos um grupo hoteleiro menor, então certas diferenciações são aceitáveis. Alcançar 100% de paridade é quase impossível. É importante entender o que é aceitável sem alienar o cliente. Também enfatizamos a integridade das tarifas. Quando há disparidades, somos honestos e comunicamos com nossos parceiros. Investimos tempo em monitorar e entender as fontes de disparidade.

É por isso que escolhemos a HyperGuest como nosso parceiro estratégico. Através desta colaboração, obtemos várias vantagens significativas. Em primeiro lugar, ao trabalhar com uma única plataforma de conectividade, simplificamos as nossas operações e melhoramos a eficiência na redução de disparidades de tarifas. Além disso, as nossas margens são impulsionadas e melhoramos a nossa visibilidade em canais de vendas de difícil acesso. Mais importante ainda, a tecnologia da HyperGuest integra-se perfeitamente com a nossa, permitindo-nos superar barreiras tecnológicas e expandir o nosso alcance. Esta parceria é um movimento estratégico que promete benefícios tangíveis para o nosso negócio.

Christina: Vamos mudar de assunto para a abordagem B2B de distribuição. Qual é a sua opinião?

Amit: Tocamos em alcance B2B, paridade de tarifas e lucratividade, e todos representam 'Controle em escala.' A boa notícia é que a tecnologia continua evoluindo, dando aos hotéis mais controle. Agora os hoteleiros podem ditar suas estratégias de comissão e ter melhor controle sobre a cadeia de distribuição, mais perto do ponto de venda. O benefício real é a tomada de ação imediata para os hotéis.

Participante da audiência: Como comunicar valor agregado?

Antonio: Precisamos permitir que os clientes escolham o canal preferido para interagir conosco.

Vikram: Os clientes reservarão de onde preferirem de qualquer maneira.

Participante da audiência: A estratégia de preços e os custos de canal permanecem os mesmos para todos os hotéis?

Vikram: É impossível ter a mesma estratégia de preços para todos os hotéis. Existem grandes diferenças. No entanto, alguns princípios orientadores ajudam a manter a uniformidade.

Participante da plateia: Alguma recomendação para um programa de fidelidade para um hotel independente?

Antonio: Hotéis independentes enfrentam desafios ao implementar seus próprios programas de fidelidade. Participar de outros programas de fidelidade pode proporcionar oportunidades

Participante da audiência: Quais são os ganhos de atuar no campo de meta pesquisa?

Vikram: A pesquisa meta é vital. Somos culpados de a usar nós próprios. Oferece uma gama mais ampla de opções de preços para além de um único hotel.

Antonio: Ter um parceiro confiável que forneça dados sólidos é crucial.

Amit: Com certeza! Os dados são fundamentais, mas a experiência do usuário e da reserva também importam.

A próxima sessão apresentou uma cativante Entrevista Executiva entre Federica Salvatori e Amit Rahav, o Co-Fundador da HyperGuest.

Federica: A distribuição está passando por mudanças massivas na indústria hoteleira. Que tendências e previsões você vê?

Amit: Lançámos a HyperGuest em 2020, bem quando a pandemia atingiu. Tem sido uma jornada emocionante explorar como podemos alavancar a HyperGuest para abraçar novas tendências na hospitalidade.

A Inteligência Artificial está desempenhando um papel significativo em todos os aspectos do negócio. Quanto mais digitais seus processos se tornam, mais oportunidades surgem.

Uma área que se beneficia dessa transformação é a distribuição B2B. A tecnologia capacita os hotéis a recuperar o controle no mercado.

Federica: Como surgiu a ideia para a HyperGuest?

Amit: Após anos de experiência em vendas de quartos, percebemos que trabalhar diretamente é o sonho. As novas capacidades de distribuição são indispensáveis hoje. Estamos agora trabalhando com hotéis que estão aprendendo como se engajar diretamente com o segmento B2B. É uma evolução educacional e tecnológica.

Federica: De que formas a HyperGuest é disruptiva?

Amit: O que é disruptivo são as barreiras que os clientes enfrentam ao fazer negócios com hotéis. O Booking.com e o Expedia são sofisticados em sua abordagem. Muitos serviços querem vender produtos hoteleiros, mas obstáculos tecnológicos e comerciais os impedem.

Federica: Temos uma pergunta da audiência. O módulo B2B é melhor para negócios globais? E você vê o B2C como um desafio para a HyperGuest nos mercados locais?

Amit: B2C é mais do que bem-vindo, e temos segmentos B2C. Varia de hotel para hotel e de região para região.

A terceira sessão apresentou uma masterclass sobre distribuição.

Christina Blaj, da Open Revenue Consulting, compartilhou insights sobre estratégias de RevMarketing para o canal direto, a potência da lucratividade hoteleira. Federica Salvatori, da Federica Salvatori Consulting, forneceu insights sobre o mercado de luxo e os melhores canais para atingir clientes de alto gasto.

Acesse a sessão clicando aqui e pule para 1:10:30 para começar a assistir.

A sessão final apresentou um pitch e uma demonstração da HyperGuest sobre "Como Transformar Sua Distribuição Estática em Reservas Lucrativas".

Amit: Nossa missão é eliminar barreiras entre hotéis e geradores de demanda. A HyperGuest está presente onde quer que produtos hoteleiros sejam vendidos — sites de marcas, OTAs globais e bed banks. A HyperGuest elimina intermediários. Com a HyperGuest, todos os desafios de conectividade são resolvidos.

Conclusão

"Como a Distribuição Impacta os Resultados Financeiros" forneceu uma exploração aprofundada do papel fundamental que a distribuição desempenha na condução do desempenho financeiro. O evento de podcast ao vivo equipou gerentes de receita e profissionais da indústria com insights práticos, estruturas estratégicas e dicas acionáveis para navegar efetivamente no cenário de distribuição em constante evolução e impulsionar seus resultados financeiros.

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