Die Revenue Manager-Serie: Wie Distribution das Endergebnis beeinflusst - Live-Podcast-Event

Die Revenue Manager Serie veranstaltete ein episches Live-Podcast-Event mit dem Titel "How Distribution Impacts the Bottom Line." Diese atemberaubende Session tauchte tief in die entscheidende Rolle ein, die Distribution für den finanziellen Erfolg eines Unternehmens spielt.

Die Veranstaltung versammelte ein Rockstar-Panel von Branchenexperten, die verschiedene Aspekte des Vertriebs und dessen direkten Einfluss auf das Endergebnis untersuchten. Sie vertieften sich in heiße Themen wie Kanalmanagement, Preisstrategien, Umsatzoptimierung und die sich ständig weiterentwickelnde Welt der Vertriebstechnologie.

Der Direktvertriebskanal stahl die Show als der lukrativste Weg, dank seiner niedrigen Akquisitionskosten und der Fähigkeit, höhere Einnahmen pro Buchung, längere durchschnittliche Aufenthalte und niedrigere Stornierungsraten zu erzielen.

Zum Auftakt stand eine Podiumsdiskussion im Mittelpunkt mit Branchengrößen wie Vikram Pradhan, SVP of Revenue bei Wyndham Hotels and Resorts, Antonio Ducceschi, CCO von Starhotels, Amit Rahav, Gründer und CRO von HyperGuest, alle moderiert von der brillanten Christina Blaj, Gründerin von Open Revenue Consulting.

Um die gesamte Sitzung anzusehen, klicken Sie hier.‍

Christina: Hallo Leute! Heute tauchen wir tief in die Kunst ein, die Rentabilität durch Killer-Vertriebsstrategien zu steigern. Vertrieb ist der Schlüssel, um die Margen gesund zu halten. Konzentrieren wir uns also darauf, den profitabelsten Kanal zu nutzen und alles in Einklang zu halten. Hier ist ein heißes Thema für Sie – die Akquisitionskosten. Wie gehen Sie heutzutage damit um?

Antonio: Bevor Sie einen Vertriebskanal zur Optimierung der Kundenakquise auswählen, ist es entscheidend, Kennzahlen zu definieren und die Investitionen in jeden Bereich zu berechnen. Wir müssen die tatsächlichen Kosten, den Aufwand und die Personalkosten für verschiedene Segmente ermitteln.

Vikram: Die Kosten gehen über die Vorauszahlung hinaus; es sind die versteckten Kosten, die einen beißen können. Mit einem riesigen Portfolio von über 9000 Hotels kann selbst die kleinste Änderung zu großen Zahlen führen. Das Gleichgewicht zwischen Kosten und Reichweite ist entscheidend. Wir nutzen alle Kanäle, Online-Plattformen, soziale Medien, GDS und Callcenter. Eine Kennzahl, die uns sehr beschäftigt, ist die Inkrementalität. Bringt der Kanal einen Mehrwert für unsere Strategie? Wir berücksichtigen auch die Reichweite des Kanals und ob sie die Kosten wert ist. Zeitpunkt und Saisonalität beeinflussen ebenfalls, wie viel wir bereit sind zu investieren.

Christina: Lassen Sie uns über Rate Parity sprechen. Wie gehen Sie damit um?

Vikram: Parität ist einer unserer Validierungspunkte für die Wahl des richtigen Partners. Transparenz seitens der Partner ist entscheidend. Wir haben eine Preisstrategie für unsere Hotels und möchten, dass sie einheitlich über alle Kanäle umgesetzt wird. Allerdings ist eine 100%ige Parität eine Wunschvorstellung. Es kommt darauf an, was wir tolerieren können und auf die richtigen Buchungskanäle zu lenken.

Antonio: Die Integrität unserer Strategie zu wahren ist von größter Bedeutung. Wir sind eine kleinere Hotelgruppe, daher sind gewisse Differenzierungen akzeptabel. 100%ige Parität zu erreichen ist fast unmöglich. Es ist wichtig zu verstehen, was akzeptabel ist, ohne den Kunden zu verprellen. Wir legen auch Wert auf Preisintegrität. Wenn es Abweichungen gibt, sind wir ehrlich und kommunizieren mit unseren Partnern. Wir investieren Zeit in die Überwachung und das Verständnis der Quellen von Abweichungen.

Deshalb haben wir HyperGuest als unseren strategischen Partner gewählt. Durch diese Zusammenarbeit erzielen wir mehrere bedeutende Vorteile. Erstens optimieren wir durch die Arbeit mit einer einzigen Konnektivitätsplattform unsere Abläufe und verbessern die Effizienz bei der Reduzierung von Preisunterschieden. Darüber hinaus werden unsere Margen gesteigert und wir verbessern unsere Sichtbarkeit in schwer erreichbaren Verkaufskanälen. Am wichtigsten ist, dass die Technologie von HyperGuest nahtlos mit unserer integriert ist, sodass wir technologische Barrieren überwinden und unsere Reichweite vergrößern können. Diese Partnerschaft ist ein strategischer Schritt, der greifbare Vorteile für unser Unternehmen verspricht.

Christina: Lassen Sie uns zum B2B-Ansatz im Vertrieb übergehen. Was ist Ihre Meinung?

Amit: Wir haben B2B-Reichweite, Rate-Parität und Rentabilität angesprochen, und sie alle repräsentieren "Kontrolle im Maßstab". Die gute Nachricht ist, dass die Technologie sich ständig weiterentwickelt und Hotels mehr Kontrolle gibt. Jetzt können Hoteliers ihre Provisionsstrategien bestimmen und haben eine bessere Kontrolle über die Vertriebskette, näher am Verkaufsort. Der wirkliche Vorteil ist das sofortige Handeln für Hotels.

Publikumsteilnehmer: Wie kommunizieren Sie den Mehrwert?

Antonio: Wir müssen es den Kunden ermöglichen, ihren bevorzugten Kanal für die Interaktion mit uns zu wählen.

Vikram: Kunden werden sowieso von überall buchen, wo sie wollen.

Teilnehmerfrage: Bleiben die Preisstrategie und Kanalkosten für alle Hotels gleich?

Vikram: Es ist unmöglich, für jedes Hotel die gleiche Preisstrategie anzuwenden. Es gibt große Unterschiede. Jedoch helfen einige Leitprinzipien, die Einheitlichkeit zu wahren.

Publikumsteilnehmer: irgendwelche Empfehlungen für ein Treueprogramm für ein unabhängiges Hotel?

Antonio: Unabhängige Hotels stehen bei der Einführung eigener Treueprogramme vor Herausforderungen. Der Beitritt zu anderen Treueprogrammen kann Chancen bieten

Zuhörer: Welche Vorteile bringt die Nutzung des Metasuchfeldes?

Vikram: Metasuche ist entscheidend. Wir nutzen sie selbst auch. Sie bietet eine breitere Preisspanne als nur ein einzelnes Hotel.

Antonio: Ein zuverlässiger Partner, der solide Daten liefert, ist entscheidend.

Amit: Absolut! Daten sind der Schlüssel, aber auch die Benutzer- und Buchungserfahrung sind wichtig.

Die nächste Sitzung bot ein fesselndes Executive Interview zwischen Federica Salvatori und Amit Rahav, dem Mitbegründer von HyperGuest.

Federica: Der Vertrieb in der Hotellerie befindet sich im massiven Wandel. Welche Trends und Prognosen sehen Sie?

Amit: Wir haben HyperGuest 2020 gestartet, genau als die Pandemie ausbrach. Es war eine aufregende Reise, zu erkunden, wie wir HyperGuest nutzen können, um neue Trends im Gastgewerbe zu begrüßen.

Künstliche Intelligenz spielt in jedem Aspekt des Geschäfts eine bedeutende Rolle. Je digitaler Ihre Prozesse werden, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich.

Ein Bereich, der von dieser Transformation profitiert, ist der B2B-Vertrieb. Die Technologie befähigt Hotels, die Kontrolle auf dem Markt zurückzugewinnen.

Federica: Wie kam es zur Idee für HyperGuest?

Amit: Nach Jahren der Erfahrung im Zimmerverkauf haben wir erkannt, dass direkte Zusammenarbeit der Traum ist. Die neuen Möglichkeiten im Vertrieb sind heute unverzichtbar. Wir arbeiten jetzt mit Hotels zusammen, die lernen, wie sie direkt mit dem B2B-Segment interagieren können. Es ist eine bildungstechnische und technologische Entwicklung.

Federica: Inwiefern ist HyperGuest disruptiv?

Amit: Was disruptiv ist, sind die Barrieren, denen Kunden bei Geschäften mit Hotels gegenüberstehen. Booking.com und Expedia sind anspruchsvoll in ihrem Ansatz. Viele Dienste möchten Hotelprodukte verkaufen, aber technologische und kommerzielle Hürden behindern sie.

Federica: Wir haben eine Frage aus dem Publikum. Ist das B2B-Modul besser für globale Unternehmen? Und sehen Sie B2C als Herausforderung für HyperGuest in lokalen Märkten?

Amit: B2C ist mehr als willkommen, und wir haben durchaus B2C-Segmente. Es variiert von Hotel zu Hotel und von Region zu Region.

Die dritte Sitzung beinhaltete einen Meisterkurs über Vertrieb.

Christina Blaj von Open Revenue Consulting gab Einblicke in RevMarketing-Strategien für den Direktvertriebskanal, das Kraftpaket für die Hotellerie-Rentabilität. Federica Salvatori von Federica Salvatori Consulting gab Einblicke in den Luxusmarkt und die besten Kanäle, um zahlungskräftige Kunden anzusprechen.

Greifen Sie auf die Sitzung zu, indem Sie hier klicken und springen Sie zu 1:10:30, um mit dem Anschauen zu beginnen.

Die letzte Sitzung umfasste einen Pitch und eine HyperGuest-Demo zum Thema „Wie Sie Ihre statische Distribution in profitable Buchungen verwandeln“.

Amit: Unsere Mission ist es, Barrieren zwischen Hotels und Nachfragegeneratoren zu beseitigen. HyperGuest ist überall dort präsent, wo Hotelprodukte verkauft werden – Markenwebsites, globale OTAs und Bettbanken. HyperGuest eliminiert Zwischenhändler. Mit HyperGuest werden alle Konnektivitätsherausforderungen gelöst.

Fazit

"Wie der Vertrieb das Endergebnis beeinflusst" bot eine eingehende Untersuchung der zentralen Rolle, die der Vertrieb für die finanzielle Leistung spielt. Die Live-Podcast-Veranstaltung stattete Revenue Manager und Branchenexperten mit praktischen Einblicken, strategischen Frameworks und umsetzbaren Tipps aus, um die sich ständig weiterentwickelnde Vertriebslandschaft effektiv zu navigieren und ihr Endergebnis zu steigern.

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