La série Revenue Manager : Comment la Distribution Impacte le Résultat - Événement de podcast en direct

La série Revenue Manager a organisé un événement de podcast en direct épique intitulé "Comment la distribution impacte le résultat net." Cette session époustouflante a plongé profondément dans le rôle vital que joue la distribution dans la réussite financière d'une entreprise.

L'événement a rassemblé un panel de rockstars d'experts de l'industrie qui ont exploré divers aspects de la distribution et son influence directe sur le résultat net. Ils ont abordé des sujets brûlants tels que la gestion des canaux, les stratégies de tarification, l'optimisation des revenus et le monde en constante évolution de la technologie de distribution.

Le canal direct a volé la vedette en tant que voie la plus lucrative, grâce à ses faibles coûts d'acquisition et à sa capacité à générer des revenus plus élevés par réservation, des séjours moyens plus longs et des taux d'annulation plus bas.

Pour commencer, une table ronde a été animée par des poids lourds de l'industrie, Vikram Pradhan, le SVP des revenus chez Wyndham Hotels and Resorts, Antonio Ducceschi, le CCO de Starhotels, Amit Rahav, le fondateur et CRO de HyperGuest, tous modérés par la brillante Christina Blaj, fondatrice d'Open Revenue Consulting.

Pour regarder la session complète, cliquez ici.

Christina : Salut les amis ! Aujourd'hui, nous plongeons profondément dans l'art d'augmenter la rentabilité grâce à des stratégies de distribution efficaces. La distribution est la clé pour maintenir des marges saines. Alors, concentrons-nous sur l'exploitation du canal le plus rentable et sur le maintien de tout en synchronisation. Voici un sujet brûlant pour vous - le coût d'acquisition. Comment le gérez-vous ces jours-ci ?

Antonio : Avant de choisir un canal de distribution pour optimiser l'acquisition de clients, il est crucial de définir des indicateurs et de calculer l'investissement dans chaque domaine. Nous devons identifier les coûts réels, les efforts et les dépenses de personnel associés aux différents segments.

Vikram : Le coût va au-delà du paiement initial ; ce sont les coûts cachés qui peuvent vous mordre. Avec un portefeuille massif de plus de 9000 hôtels, même le plus petit changement peut entraîner de gros chiffres. Équilibrer le coût avec la portée est essentiel. Nous utilisons tous les canaux, plateformes en ligne, réseaux sociaux, GDS et centres d'appels. Une métrique sur laquelle nous nous concentrons est l'incrémentalité. Le canal ajoute-t-il de la valeur à notre stratégie ? Nous considérons également la portée du canal et s'il vaut le coût. Le timing et la saisonnalité affectent également combien nous sommes prêts à investir.

Christina : Parlons de la parité tarifaire. Comment l'abordez-vous ?

Vikram : La parité sert de l'un de nos points de validation pour choisir le bon partenaire. La transparence des partenaires est cruciale. Nous avons une stratégie de prix pour nos hôtels, et nous voulons qu'elle soit mise en œuvre de manière cohérente sur tous les canaux. Cependant, atteindre 100 % de parité est un rêve pipe. Cela dépend de ce que nous pouvons tolérer et orienter vers les bons canaux de réservation.

Antonio : Maintenir l'intégrité de notre stratégie est primordial. Nous sommes un groupe hôtelier plus petit, donc certaines différenciations sont acceptables. Atteindre 100 % de parité est presque impossible. Il est important de comprendre ce qui est acceptable sans aliéner le client. Nous mettons également l'accent sur l'intégrité des tarifs. Lorsqu'il y a des disparités, nous sommes honnêtes et communiquons avec nos partenaires. Nous investissons du temps à surveiller et à comprendre les sources de disparité.

C'est pourquoi nous avons choisi HyperGuest comme notre partenaire stratégique. Grâce à cette collaboration, nous bénéficions de plusieurs avantages significatifs. Tout d'abord, en travaillant avec une seule plateforme de connectivité, nous rationalisons nos opérations et améliorons l'efficacité dans la réduction des disparités tarifaires. De plus, nos marges reçoivent un coup de pouce, et nous améliorons notre visibilité dans des canaux de vente difficiles d'accès. Plus important encore, la technologie de HyperGuest s'intègre parfaitement à la nôtre, nous permettant de surmonter les barrières technologiques et d'élargir notre portée. Ce partenariat est un mouvement stratégique qui promet des avantages tangibles pour notre entreprise.

Christina : Passons à l'approche B2B de la distribution. Quel est votre avis ?

Amit : Nous avons abordé la portée B2B, la parité tarifaire et la rentabilité, et ils représentent tous "Contrôle à grande échelle." La bonne nouvelle est que la technologie continue d'évoluer, donnant aux hôtels plus de contrôle. Maintenant, les hôteliers peuvent dicter leurs stratégies de commission et avoir un meilleur contrôle sur la chaîne de distribution, plus près du point de vente. Le véritable avantage est la prise de décision immédiate pour les hôtels.

Participant de l'audience : Comment communiquez-vous la valeur ajoutée ?

Antonio : Nous devons permettre aux clients de choisir leur canal préféré pour interagir avec nous.

Vikram : Les clients réserveront de toute façon où ils préfèrent.

Participant du public : La stratégie de tarification et les coûts des canaux restent-ils les mêmes pour tous les hôtels ?

Vikram : Il est impossible d'avoir la même stratégie de tarification pour chaque hôtel. Il existe d'énormes différences. Cependant, certains principes directeurs aident à maintenir l'uniformité.

Participant à l'audience : Avez-vous des recommandations pour un programme de fidélité pour un hôtel indépendant ?

Antonio : Les hôtels indépendants rencontrent des défis lorsqu'ils mettent en œuvre leurs propres programmes de fidélité. Rejoindre d'autres programmes de fidélité peut offrir des opportunités

Participant de l'audience : Quels sont les avantages de jouer dans le domaine de la méta recherche ?

Vikram : La recherche meta est vitale. Nous sommes coupables de l'utiliser nous-mêmes. Elle offre une gamme plus large d'options de prix au-delà d'un seul hôtel.

Antonio : Avoir un partenaire fiable qui fournit des données solides est crucial.

Amit : Absolument ! Les données sont essentielles, mais l'expérience utilisateur et de réservation compte aussi.

La prochaine session a présenté une captivante interview exécutive entre Federica Salvatori et Amit Rahav, le co-fondateur de HyperGuest.

Federica : La distribution subit d'énormes changements dans l'industrie hôtelière. Quelles tendances et prévisions voyez-vous ?

Amit : Nous avons lancé HyperGuest en 2020, juste au moment où la pandémie a frappé. C'est un parcours passionnant d'exploration de la manière dont nous pouvons tirer parti d'HyperGuest pour embrasser de nouvelles tendances dans l'hospitalité.

L'intelligence artificielle joue un rôle significatif dans chaque aspect de l'entreprise. Plus vos processus deviennent numériques, plus les opportunités se présentent.

Un domaine bénéficiant de cette transformation est la distribution B2B. La technologie permet aux hôtels de reprendre le contrôle sur le marché.

Federica : Comment l'idée d'HyperGuest est-elle née ?

Amit : Après des années d'expérience dans la vente de chambres, nous avons réalisé que travailler directement est le rêve. Les nouvelles capacités en matière de distribution sont indispensables aujourd'hui. Nous travaillons maintenant avec des hôtels qui apprennent à s'engager directement avec le segment B2B. C'est une évolution éducative et technologique.

Federica : De quelles manières HyperGuest est-il disruptif ?

Amit : Ce qui est disruptif, ce sont les barrières auxquelles les clients sont confrontés lorsqu'ils font des affaires avec des hôtels. Booking.com et Expedia sont sophistiqués dans leur approche. De nombreux services souhaitent vendre des produits hôteliers, mais des obstacles technologiques et commerciaux les en empêchent.

Federica : Nous avons une question du public. Le module B2B est-il meilleur pour les entreprises mondiales ? Et voyez-vous le B2C comme un défi pour HyperGuest sur les marchés locaux ?

Amit : Le B2C est plus que bienvenu, et nous avons des segments B2C. Cela varie d'un hôtel à l'autre et d'une région à l'autre.

La troisième session a présenté une masterclass sur la distribution.

Christina Blaj d'Open Revenue Consulting a partagé des idées sur les stratégies RevMarketing pour le canal direct, la puissance de la rentabilité hôtelière. Federica Salvatori de Federica Salvatori Consulting a fourni des informations sur le marché du luxe et les meilleurs canaux pour cibler les clients à fort pouvoir d'achat.

Accédez à la session en cliquant ici et passez à 1:10:30 pour commencer à regarder.

La dernière session a présenté un pitch et une démo de HyperGuest sur "Comment transformer votre distribution statique en réservations rentables."

Amit : Notre mission est d'éliminer les barrières entre les hôtels et les générateurs de demande. HyperGuest est présent partout où les produits hôteliers sont vendus : sites Web de marques, OTA mondiales et banques de lits. HyperGuest élimine les intermédiaires. Avec HyperGuest, tous les défis de connectivité sont résolus.

Conclusion

"Comment la distribution impacte le résultat" a fourni une exploration approfondie du rôle essentiel que joue la distribution dans la performance financière. L'événement de podcast en direct a équipé les responsables des revenus et les professionnels de l'industrie d'informations pratiques, de cadres stratégiques et de conseils exploitables pour naviguer efficacement dans le paysage de distribution en constante évolution et améliorer leur résultat.

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