סדרת מנהלי ההכנסות: כיצד ההפצה משפיעה על השורה התחתונה - אירוע פודקאסט חי

סדרת מנהלי ההכנסות ערכה אירוע פודקאסט חי אפי בשם "איך הפצה משפיעה על השורה התחתונה." המפגש המדהים הזה חקר לעומק את התפקיד החיוני של הפצה בעיצוב הצלחה פיננסית של עסק.

האירוע אסף פאנל רוקסטאר של מומחים בתעשייה שחקרו היבטים שונים של הפצה והשפעתה הישירה על השורה התחתונה. הם חקרו נושאים חמים כמו ניהול ערוצים, אסטרטגיות תמחור, אופטימיזציה של הכנסות, ועולם הטכנולוגיה ההולך ומתרקם של הפצה.

הערוץ הישיר גנב את אור הזרקורים כדרך הרווחית ביותר, בזכות עלויות רכישה נמוכות והיכולת לייצר הכנסות גבוהות יותר לכל הזמנה, שהות ממוצעת ארוכה יותר, ושיעורי ביטול נמוכים יותר.

כדי להתחיל, דיון פאנל לקח את מרכז הבמה עם כובעי תעשייה כבדים ויקראם פרדהאן, ה-SVP של הכנסות במלונות וריזורטים של Wyndham, אנטוניו דוקשצ'י, ה-CCO של Starhotels, עמית רחב, המייסד וה-CRO של HyperGuest, כולם מנוהלים על ידי הברילנטית כריסטינה בלג', מייסדת Open Revenue Consulting.

לצפייה בהרצאה המלאה, לחצו כאן.‍

כריסטינה: היי חברים! היום, אנחנו צוללים עמוק לאומנות של הגדלת רווחיות דרך אסטרטגיות הפצה מעולות. הפצה היא המפתח לשמירה על מרווחים בריאים. אז, בואו נתמקד בניצול הערוץ הרווחי ביותר ולשמור על הכל מסונכרן. הנה נושא חם בשבילכם - עלות הרכישה. איך אתם מתמודדים עם זה בימינו?

אנטוניו: לפני בחירת ערוץ הפצה לאופטימיזציה של רכישת לקוחות, חשוב להגדיר מדדים ולחשב את ההשקעה בכל תחום. אנחנו צריכים לאתר את העלויות האמיתיות, המאמצים וההוצאות על עובדים הקשורים לקטגוריות שונות.

ויקראם: העלות חורגת מהתשלום הראשוני; זו העלויות הנסתרות שיכולות לפגוע בך. עם פורטפוליו עצום של מעל 9000 מלונות, אפילו השינוי הקטן ביותר יכול להניב מספרים גדולים. איזון בין עלות להגעה הוא המפתח. אנו מנצלים את כל הערוצים, פלטפורמות מקוונות, מדיה חברתית, GDS ומרכזי שיחות. מדד אחד שאנחנו מתמקדים בו הוא אינקרמנטליות. האם הערוץ מוסיף ערך לאסטרטגיה שלנו? אנו גם שוקלים את ההגעה של הערוץ והאם זה שווה את העלות. תזמון ועונתיות משפיעים גם על כמה אנחנו מוכנים להשקיע.

כריסטינה: בוא נדבר על שוויון מחירים. איך אתה ניגש לזה?

ויקראם: שוויון מחירים משמש כאחד מנקודות האימות שלנו לבחירת השותף הנכון. שקיפות מהשותפים היא קריטית. יש לנו אסטרטגיית תמחור עבור המלונות שלנו, ואנחנו רוצים שהיא תיושם באופן עקבי בכל הערוצים. עם זאת, השגת שוויון מחירים של 100% היא חלום רחוק. זה תלוי במה שאנחנו יכולים לסבול ולכוון לעבר ערוצי ההזמנה הנכונים.

אנטוניו: שמירה על שלמות האסטרטגיה שלנו היא בעלת חשיבות עליונה. אנחנו קבוצת מלונות קטנה יותר, כך שהבחנות מסוימות מקובלות. השגת 100% פריטי היא כמעט בלתי אפשרית. חשוב להבין מה מקובל מבלי לזרוק את הלקוח. אנחנו גם מדגישים את שלמות המחיר. כאשר ישנם פערים, אנחנו כנים ומתקשרים עם השותפים שלנו. אנחנו משקיעים זמן במעקב והבנת מקורות הפער.

לכן בחרנו ב-HyperGuest כשותף האסטרטגי שלנו. באמצעות שיתוף פעולה זה, אנו מקבלים מספר יתרונות משמעותיים. ראשית, על ידי עבודה עם פלטפורמת חיבור אחת, אנו מפשטים את הפעולות שלנו ומשפרים את היעילות בהפחתת פערי המחירים. בנוסף, הרווחים שלנו מקבלים דחיפה, ואנו משפרים את הנראות שלנו בערוצי מכירה קשים להשגה. הכי חשוב, הטכנולוגיה של HyperGuest משתלבת בצורה חלקה עם שלנו, ומאפשרת לנו להתגבר על מחסומים טכנולוגיים ולהרחיב את ההגעה שלנו. שותפות זו היא מהלך אסטרטגי המבטיח יתרונות מוחשיים לעסק שלנו.

כריסטינה: בואו נעבור לגישה B2B להפצה. מה דעתך?

עמית: דיברנו על הגעה B2B, שוויון מחירים ורווחיות, והם כולם מייצגים "שליטה בקנה מידה." החדשות הטובות הן שהטכנולוגיה ממשיכה להתפתח, נותנת למלונות יותר שליטה. עכשיו בעלי המלונות יכולים לקבוע את אסטרטגיות העמלה שלהם ולשלוט טוב יותר על שרשרת ההפצה, קרוב יותר לנקודת המכירה. היתרון האמיתי הוא פעולה מיידית עבור המלונות.

משתתף בקהל: כיצד אתה מתקשר ערך מוסף?

Antonio: אנו צריכים לאפשר ללקוחות לבחור את הערוץ המועדף עליהם כדי לתקשר איתנו.

ויקראם: לקוחות יזמינו מכל מקום שהם מעדיפים בכל מקרה.

משתתף בקהל: האם אסטרטגיית התמחור ועלויות הערוצים נשארות זהות לכל המלונות?

ויקראם: בלתי אפשרי לקבוע אסטרטגיית תמחור זהה לכל מלון. ישנם הבדלים עצומים. עם זאת, כמה עקרונות מנחים עוזרים לשמור על אחידות.

משתתף קהל: האם יש המלצות לתוכנית נאמנות עבור מלון עצמאי?

אנטוניו: מלונות עצמאיים מתמודדים עם אתגרים כאשר הם מיישמים את תוכניות הנאמנות שלהם. הצטרפות לתוכניות נאמנות אחרות יכולה לספק הזדמנויות

קהל משתתף: מה היתרונות של משחק בתחום החיפוש המטא?

ויקראם: חיפוש מטה הוא חיוני. אנחנו אשמים בשימוש בו בעצמנו. הוא מציע מגוון רחב יותר של אפשרויות תמחור מעבר למלון אחד.

אנטוניו: להיות שותף מהימן שמספק נתונים מוצקים הוא קריטי.

עמית: בהחלט! נתונים הם המפתח, אבל חווית המשתמש וההזמנה חשובות גם כן.

המושב הבא כלל ריאיון מנהיגות מרתק בין פדריקה סלבטורי ואמיט רחב, המייסד המשותף של HyperGuest.

פדריקה: ההפצה עוברת שינויים עצומים בתעשיית האירוח. אילו מגמות וחזיונות אתה רואה?

אמיט: השקנו את HyperGuest ב-2020, בדיוק כשפרצה המגפה. זו הייתה מסע מרגש לחקור כיצד נוכל לנצל את HyperGuest כדי לאמץ מגמות חדשות באירוח.

בינה מלאכותית משחקת תפקיד משמעותי בכל היבט של העסק. ככל שהתהליכים שלך הופכים לדיגיטליים יותר, כך מתעוררות יותר הזדמנויות.

אחד האזורים המרוויחים מהשינוי הזה הוא הפצת B2B. הטכנולוגיה מאפשרת למלונות לשוב ולשלוט בשוק.

פדריקה: איך נוצר הרעיון ל-HyperGuest?

עמית: לאחר שנים של ניסיון במכירת חדרים, הבנו שעבודה ישירה היא החלום. היכולות החדשות בהפצה הן חיוניות היום. אנחנו עובדים עכשיו עם מלונות שלומדים כיצד לעסוק ישירות עם המגזר B2B. זו אבולוציה חינוכית וטכנולוגית.

Federica: באילו דרכים HyperGuest מפריעה?

עמית: מה שמפריע הוא המכשולים שהלקוחות נתקלים בהם כאשר הם עושים עסקים עם מלונות. Booking.com ו-Expedia מתקדמים בגישתם. הרבה שירותים רוצים למכור מוצרים של מלונות, אך מכשולים טכנולוגיים ומסחריים מעכבים אותם.

פדריקה: יש לנו שאלה מהקהל. האם המודול B2B טוב יותר לעסקים גלובליים? והאם אתה רואה את B2C כאתגר עבור HyperGuest בשווקים המקומיים?

עמית: B2C יותר ממוזמן, ויש לנו גם קטעי B2C. זה משתנה ממלון למלון ומאזור לאזור.

המפגש השלישי כלל סדנה על הפצה.

כריסטינה בלג' מ-Open Revenue Consulting שיתפה תובנות לגבי אסטרטגיות RevMarketing עבור הערוץ הישיר, הכוח המניע לרווחיות המלונות. פדריקה סלבטורי מ-Federica Salvatori Consulting סיפקה תובנות לגבי שוק היוקרה והערוצים הטובים ביותר למקד לקוחות בעלי הוצאות גבוהות.

גשו להרצאה על ידי לחיצה כאן ודלגו ל-1:10:30 כדי להתחיל לצפות.

המושב האחרון כלל פיץ' ודמו של HyperGuest על "איך להפוך את ההפצה הסטטית שלך להזמנות רווחיות."

עמית: המשימה שלנו היא לחסל את החסמים בין מלונות לבין יצרני הביקוש. HyperGuest נוכחת בכל מקום שבו נמכרים מוצרים מלונאיים—אתרי אינטרנט של מותגים, OTAs גלובליים, ובנקים של מיטות. HyperGuest מסלקת מתווכים. עם HyperGuest, כל אתגרי החיבור נפתרים.

סיכום

"איך הפצה משפיעה על השורה התחתונה" סיפקה חקירה מעמיקה של התפקיד המרכזי שההפצה משחקת בהנעת ביצועים פיננסיים. אירוע הפודקאסט החי צייד מנהלי הכנסות ומקצועני תעשייה בתובנות מעשיות, מסגרות אסטרטגיות וטיפים מעשיים כדי לנווט ביעילות בנוף ההפצה המתפתח כל הזמן ולשפר את השורה התחתונה שלהם.

הירשם ל-HyperGuest והגבר את התפוסה שלך בעלות אפס - סיכון אפס - מאמץ אפס.