سلسلة مدير الإيرادات: كيف يؤثر التوزيع على النتيجة النهائية - حدث بودكاست مباشر

أقامت سلسلة مدير الإيرادات حدث بودكاست مباشر بعنوان "كيف يؤثر التوزيع على النتيجة النهائية". تعمقت هذه الجلسة المذهلة في الدور الحيوي الذي يلعبه التوزيع في تشكيل النجاح المالي للشركات.

جمع الحدث فريقًا من الخبراء البارزين في الصناعة الذين استكشفوا جوانب مختلفة من التوزيع وتأثيره المباشر على النتيجة النهائية. وتعمقوا في مواضيع ساخنة مثل إدارة القنوات، استراتيجيات التسعير، تحسين الإيرادات، والعالم المتطور باستمرار لتقنية التوزيع.

سرقت القناة المباشرة الأضواء باعتبارها المسار الأكثر ربحية، بفضل تكاليف الاستحواذ المنخفضة والقدرة على تحقيق إيرادات أعلى لكل حجز، وفترات إقامة أطول في المتوسط، ومعدلات إلغاء أقل.

لبدء الأمور، حلقة نقاشية أخذت مركز الصدارة مع خبراء الصناعة فيكرام برادان، نائب الرئيس الأول للإيرادات في Wyndham Hotels and Resorts، وأنطونيو دوتشيسكي، المدير التجاري الرئيسي لـ Starhotels، وأميت راحاف، المؤسس والمدير التجاري لـ HyperGuest، وجميعهم بإدارة كريستينا بلاج، مؤسسة Open Revenue Consulting.

لمشاهدة الجلسة كاملة، انقر هنا.‍

كريستينا: مرحبًا أيها الأصدقاء! اليوم سنتعمق في فن تعزيز الربحية من خلال استراتيجيات التوزيع الفعالة. التوزيع هو مفتاح الحفاظ على هوامش الربح الصحية. لذلك، دعونا نركز على الاستفادة من القناة الأكثر ربحية والحفاظ على كل شيء منسقًا. إليكم موضوع ساخن - تكلفة الاستحواذ. كيف تتعاملون معها هذه الأيام؟

أنطونيو: قبل اختيار قناة توزيع لتحسين اكتساب العملاء، من الضروري تحديد المقاييس وحساب الاستثمار في كل مجال. نحتاج إلى تحديد التكاليف الحقيقية والجهود ونفقات الموظفين المرتبطة بقطاعات مختلفة.

فيكرام: التكلفة تتجاوز الدفعة المقدمة؛ إنها التكاليف الخفية التي يمكن أن تضرك. مع مجموعة ضخمة تضم أكثر من 9000 فندق، حتى أصغر تغيير يمكن أن يؤدي إلى أرقام كبيرة. تحقيق التوازن بين التكلفة والوصول هو المفتاح. نحن نستخدم جميع القنوات، المنصات عبر الإنترنت، ووسائل التواصل الاجتماعي، ونظام التوزيع العالمي (GDS)، ومراكز الاتصال. أحد المقاييس التي نهتم بها بشدة هو الإضافية. هل تضيف القناة قيمة لاستراتيجيتنا؟ كما نأخذ في الاعتبار مدى وصول القناة وما إذا كانت تستحق التكلفة. يؤثر التوقيت والموسمية أيضًا على مقدار ما نحن على استعداد لاستثماره.

كريستينا: دعنا نتحدث عن تكافؤ الأسعار. كيف تتعامل معه؟

فيكرام: يعتبر التكافؤ أحد نقاط التحقق لدينا لاختيار الشريك المناسب. الشفافية من الشركاء أمر حاسم. لدينا استراتيجية تسعير لفنادقنا، ونريد تنفيذها باستمرار عبر جميع القنوات. ومع ذلك، تحقيق تكافؤ بنسبة 100% هو حلم بعيد المنال. الأمر يتعلق بما يمكننا تحمله وتوجيهه نحو قنوات الحجز الصحيحة.

Antonio: الحفاظ على سلامة استراتيجيتنا أمر بالغ الأهمية. نحن مجموعة فنادق صغيرة، لذا فإن بعض الاختلافات مقبولة. تحقيق التكافؤ بنسبة 100% يكاد يكون مستحيلًا. من المهم فهم ما هو مقبول دون تنفير العميل. كما نؤكد على سلامة الأسعار. عندما تكون هناك تفاوتات، نكون صادقين ونتواصل مع شركائنا. نستثمر الوقت في مراقبة وفهم مصادر التفاوت.

لهذا السبب اخترنا HyperGuest كشريك استراتيجي لنا. من خلال هذا التعاون، نكسب العديد من المزايا الهامة. أولاً، من خلال العمل مع منصة اتصال واحدة، نبسط عملياتنا ونحسن الكفاءة في تقليل فروق الأسعار. بالإضافة إلى ذلك، تعزز هوامشنا الربحية، ونعزز ظهورنا في قنوات البيع التي يصعب الوصول إليها. الأهم من ذلك، أن تقنية HyperGuest تتكامل بسلاسة مع تقنيتنا، مما يمكننا من تجاوز الحواجز التكنولوجية وتوسيع نطاق وصولنا. هذه الشراكة هي خطوة استراتيجية تعد بفوائد ملموسة لأعمالنا.

كريستينا: دعنا ننتقل إلى نهج B2B في التوزيع. ما رأيك؟

أميت: لقد تطرقنا إلى الوصول B2B، وتكافؤ الأسعار، والربحية، وكلها تمثل "التحكم على نطاق واسع". الخبر السار هو أن التكنولوجيا تتطور باستمرار، مما يمنح الفنادق مزيدًا من التحكم. الآن يمكن لأصحاب الفنادق تحديد استراتيجيات العمولات الخاصة بهم والتحكم بشكل أفضل في سلسلة التوزيع، بالقرب من نقطة البيع. الفائدة الحقيقية هي اتخاذ إجراءات فورية للفنادق.

أحد الحضور: كيف تقوم بتوصيل القيمة المضافة؟

أنطونيو: نحتاج إلى تمكين العملاء من اختيار القناة المفضلة للتفاعل معنا.

فيكرام: سيحجز العملاء من حيث يفضلون على أي حال.

الحضور: هل تبقى استراتيجية التسعير وتكاليف القناة كما هي لجميع الفنادق؟

فيكرام: من المستحيل أن يكون لديك نفس استراتيجية التسعير لكل فندق. هناك اختلافات شاسعة. ومع ذلك، بعض المبادئ التوجيهية تساعد في الحفاظ على التوحيد.

أحد الحضور: هل هناك أي توصيات لبرنامج ولاء لفندق مستقل؟

أنطونيو: تواجه الفنادق المستقلة تحديات عند تنفيذ برامج الولاء الخاصة بها. يمكن أن يوفر الانضمام إلى برامج الولاء الأخرى فرصًا

حضور الجمهور: ما هي مكاسب اللعب في مجال البحث الفوقي؟

فيكرام: البحث الوصفي أمر حيوي. نحن مذنبون باستخدامه بأنفسنا. يقدم مجموعة أوسع من خيارات التسعير تتجاوز فندقًا واحدًا.

أنطونيو: وجود شريك موثوق يوفر بيانات قوية أمر بالغ الأهمية.

أميت: بالتأكيد! البيانات هي المفتاح، لكن تجربة المستخدم والحجز مهمة أيضًا.

تضمنت الجلسة التالية مقابلة تنفيذية جذابة بين Federica Salvatori و Amit Rahav، المؤسس المشارك لـ HyperGuest.

فيديريكا: يشهد التوزيع تغييرات هائلة في صناعة الضيافة. ما هي الاتجاهات والتوقعات التي تراها؟

أميت: أطلقنا HyperGuest في عام 2020، عندما ضرب الوباء. كانت رحلة مثيرة لاستكشاف كيف يمكننا الاستفادة من HyperGuest لتبني اتجاهات جديدة في الضيافة.

يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا مهمًا في كل جانب من جوانب العمل. كلما أصبحت عملياتك رقمية أكثر، كلما ظهرت فرص أكثر.

أحد المجالات التي تستفيد من هذا التحول هو توزيع B2B. تمكن التكنولوجيا الفنادق من استعادة السيطرة في السوق.

فيديريكا: كيف جاءت فكرة HyperGuest؟

أميت: بعد سنوات من الخبرة في مبيعات الغرف، أدركنا أن العمل المباشر هو الحلم. القدرات الجديدة في التوزيع لا غنى عنها اليوم. نحن الآن نعمل مع فنادق تتعلم كيفية التعامل المباشر مع قطاع B2B. إنه تطور تعليمي وتكنولوجي.

فيديركا: بأي طرق تعتبر HyperGuest ثورية؟

أميت: ما هو ثوري هو العقبات التي يواجهها العملاء عند التعامل مع الفنادق. Booking.com و Expedia متطوران في نهجهما. العديد من الخدمات ترغب في بيع منتجات الفنادق، لكن العقبات التقنية والتجارية تعيق ذلك.

Federica: لدينا سؤال من الجمهور. هل وحدة B2B أفضل للشركات العالمية؟ وهل ترى B2C تحديًا لـ HyperGuest في الأسواق المحلية؟

أميت: B2C مرحب به أكثر من أي شيء، ولدينا بالفعل قطاعات B2C. يختلف الأمر من فندق إلى آخر ومن منطقة إلى أخرى.

تضمنت الجلسة الثالثة ورشة عمل متقدمة حول التوزيع.

شاركت Christina Blaj من Open Revenue Consulting رؤى حول استراتيجيات RevMarketing للقناة المباشرة، القوة الدافعة لربحية الفنادق. قدمت Federica Salvatori من Federica Salvatori Consulting رؤى حول سوق الرفاهية وأفضل القنوات لاستهداف العملاء ذوي الإنفاق المرتفع.

يمكنك الوصول إلى الجلسة من خلال النقر هنا وانتقل إلى 1:10:30 لبدء المشاهدة.

تضمنت الجلسة الأخيرة عرضًا تقديميًا وعرضًا توضيحيًا لـ HyperGuest حول "كيفية تحويل توزيعك الثابت إلى حجوزات مربحة."

أميت: مهمتنا هي إزالة الحواجز بين الفنادق ومولدي الطلب. HyperGuest موجودة أينما تُباع منتجات الفنادق - مواقع العلامات التجارية، و OTAs العالمية، وبنوك الأسرة. تقوم HyperGuest بإزالة الوسطاء. مع HyperGuest، يتم حل جميع تحديات الاتصال.

الاستنتاج

"كيف يؤثر التوزيع على النتيجة النهائية" قدم استكشافًا معمقًا للدور المحوري الذي يلعبه التوزيع في دفع الأداء المالي. زود حدث البودكاست المباشر مدراء الإيرادات والمتخصصين في الصناعة برؤى عملية وأطر استراتيجية ونصائح قابلة للتنفيذ للتنقل بفعالية في مشهد التوزيع المتطور باستمرار وتعزيز أرباحهم.

سجل الآن في HyperGuest وعزز إشغالك بدون رسوم - بدون مخاطر - بدون جهد.