Navegando por la Selva de Distribución B2B en la Hospitalidad: Domando la Complejidad y el Costo

El panorama de distribución B2B de la industria hotelera, particularmente bajo modelos de contratación tradicionales, ha evolucionado en una intrincada red de sistemas, cada uno añadiendo capas de complejidad y costo inherente. A medida que los hoteles firman el modelo de contratos tradicionales, la intención inicial de una distribución simplificada a menudo se transforma en una red convoluta que desafía la paridad de tarifas, el control sobre las condiciones de venta y los costos generales de distribución.

Tiempo de Conectividad / Necesidad de Velocidad

Una razón principal de los desafíos mencionados anteriormente es la complejidad y la naturaleza que consume tiempo de interactuar con socios en la industria hotelera. Tradicionalmente, establecer cada nueva conexión implica un proyecto de integración separado, mapeo de datos extenso y rigurosos procesos de prueba. ¡Y esto puede tardar semanas o meses en finalizarse!

‍El enigma de la distribución: Un viaje a través de la jungla.

Imagina un hotel entrando en una asociación de contratación B2B tradicional. Idealmente, esta relación debería simplificar la distribución del inventario de habitaciones a varios canales de ventas, tanto B2B como B2C. Sin embargo, lo que ocurre es una cascada de transacciones intermedias donde estas habitaciones se revenden múltiples veces a través de diferentes canales. El BedBank distribuye a otros mayoristas, OTAs regionales e incluso OTAs globales, cada uno añadiendo su margen y condiciones.

Esta redistribución en múltiples capas resulta en un mercado caótico donde la misma habitación puede aparecer en numerosas plataformas, a menudo a precios variados. Las OTAs regionales, en particular, pueden ofrecer estas habitaciones en motores de metabúsqueda como Trivago, Google y Kayak, a menudo a tarifas más bajas que las anunciadas en el sitio web oficial del hotel. Este escenario no solo socava la paridad de tarifas del hotel, sino que también erosiona la confianza del consumidor.

El resultado de la redistribución de intermediarios

• Hoteles que informan problemas significativos de disparidad de tarifas, principalmente debido a los recargos de intermediarios y redistribución.
• Los costos de distribución pueden representar hasta el 40% (comisión + descuento + paquete) de los ingresos de un hotel, un aumento significativo desde la era pre-digital.
• Los hoteleros sienten que están perdiendo el control sobre sus condiciones de venta debido a las múltiples capas de intermediarios en el camino de reserva.

Dada la complejidad, los hoteles necesitan estrategias robustas para recuperar el control sobre su distribución y gestionar los costos de manera efectiva. Por ejemplo:

• Contratación Transparente: Ser meticuloso en las negociaciones de contratos con BedBanks y otros intermediarios puede ayudar a establecer términos claros sobre derechos de redistribución, precios y condiciones de venta.
• Aprovechar la integración directa B2B: puede proporcionar registros de transacciones más transparentes y a prueba de manipulaciones, asegurando que el proceso de distribución permanezca controlado y trazable (consulte el modelo de Marketplace de HyperGuest.com)
• Considere adoptar un modelo de "Mercado" en lugar de la contratación tradicional. En este enfoque, los hoteles establecen los parámetros, incluidas las estructuras de comisiones, las condiciones de reserva y los plazos de disponibilidad, sin necesidad de precontratos. Esto permite una mayor flexibilidad y control total en la gestión de la distribución. (visite HyperGuest.com).

Ventajas para los Socios de Demanda

• Sin dependencia de la fragmentación del paisaje del administrador de canales
• Involucra y produce reservas con hoteles incluso antes de un contrato tradicional - y expande la relación basada en el rendimiento real de reservas.

Al reconocer las complejidades inherentes y adoptar estrategias proactivas, la industria de la hospitalidad puede mitigar los desafíos que plantean los modelos de contratación tradicionales, lo que lleva a un proceso de distribución más ágil y rentable.