الإبحار في غابة توزيع B2B في الضيافة: ترويض التعقيد والتكلفة

مشهد توزيع B2B في صناعة الضيافة، ولا سيما في ظل نماذج التعاقد التقليدية، تطور إلى شبكة معقدة من الأنظمة، كل منها يضيف طبقات من التعقيد والتكلفة الكامنة. عندما توقع الفنادق نماذج العقود التقليدية، غالبًا ما يتحول الهدف الأولي للتوزيع المبسط إلى شبكة معقدة تتحدى تعادل الأسعار، والتحكم في شروط البيع، وتكاليف التوزيع الإجمالية.

الوقت المستغرق للاتصال / الحاجة إلى السرعة

أحد الأسباب الرئيسية للتحديات المذكورة أعلاه هو التعقيد واستغراق الوقت في التعامل مع الشركاء في صناعة الفنادق. تقليديًا، يستلزم إنشاء كل اتصال جديد مشروع تكامل منفصل، ورسم خرائط بيانات واسع النطاق، وعمليات اختبار صارمة. وقد يستغرق هذا أسابيع أو أشهر للانتهاء!

معضلة التوزيع: رحلة عبر الغابة.

تخيل فندقًا يدخل في شراكة تعاقدية تقليدية B2B. من الناحية المثالية، يجب أن تبسط هذه العلاقة توزيع مخزون الغرف على قنوات المبيعات المختلفة، سواء B2B أو B2C. ولكن ما يحدث هو سلسلة من المعاملات الوسيطة حيث يتم إعادة بيع هذه الغرف عدة مرات عبر قنوات مختلفة. يقوم BedBank بالتوزيع على تجار الجملة الآخرين، و OTAs الإقليمية، وحتى OTAs العالمية، كل منها يضيف هامش الربح والشروط الخاصة به.

يؤدي إعادة التوزيع متعدد الطبقات هذا إلى سوق فوضوية حيث يمكن أن تظهر نفس الغرفة على منصات متعددة، غالبًا بأسعار متفاوتة. منصات OTA الإقليمية، على وجه الخصوص، قد تقدم هذه الغرف على محركات البحث الوصفية مثل Trivago و Google و Kayak، غالبًا بأسعار أقل من تلك المعلنة على الموقع الرسمي للفندق. هذا السيناريو لا يقوض فقط تكافؤ أسعار الفندق بل يضعف أيضًا ثقة المستهلك.

نتيجة إعادة توزيع الوسطاء

• فنادق تبلغ عن مشاكل كبيرة في تفاوت الأسعار، ويرجع ذلك أساسًا إلى هوامش الربح من الوسطاء وإعادة التوزيع.
• يمكن أن تصل تكاليف التوزيع إلى 40% (عمولة + خصم + حزمة) من إيرادات الفندق، وهي زيادة كبيرة مقارنة بعصر ما قبل الرقمنة.
• يشعر الفنادق أنهم يفقدون السيطرة على شروط مبيعاتهم بسبب الطبقات الوسيطة المتعددة في مسار الحجز.

نظرًا للتعقيد، تحتاج الفنادق إلى استراتيجيات قوية لاستعادة السيطرة على توزيعها وإدارة التكاليف بفعالية. على سبيل المثال:

• التعاقد الشفاف: يمكن أن يساعد الدقة في مفاوضات العقود مع BedBanks والوسطاء الآخرين في وضع شروط واضحة بشأن حقوق إعادة التوزيع والتسعير وشروط البيع.
• الاستفادة من التكامل المباشر B2B: يمكن أن يوفر سجلات معاملات أكثر شفافية ومقاومة للعبث، مما يضمن بقاء عملية التوزيع خاضعة للرقابة وقابلة للتتبع (اطلع على نموذج سوق HyperGuest.com)
• فكر في اعتماد نموذج "السوق" بدلاً من التعاقد التقليدي. في هذا النهج، تحدد الفنادق المعايير، بما في ذلك هياكل العمولات وشروط الحجز والجداول الزمنية للتوفر، دون الحاجة إلى عقود مسبقة. يتيح ذلك مرونة أكبر وتحكمًا كاملاً في إدارة التوزيع. (تحقق من HyperGuest.com).

مزايا لشركاء الطلب

• لا اعتماد على تجزئة مشهد مدير القناة
• تفاعل مع الفنادق وأنتج حجوزات حتى قبل التعاقد التقليدي - ووسع العلاقة بناءً على أداء الحجز الفعلي

من خلال الاعتراف بالتعقيدات المتأصلة واعتماد استراتيجيات استباقية، يمكن لقطاع الضيافة التخفيف من التحديات التي تفرضها نماذج التعاقد التقليدية، مما يؤدي في النهاية إلى عملية توزيع أكثر كفاءة وأقل تكلفة.