ניווט בג'ונגל ההפצה B2B בהוסטלריות: לרסן את המורכבות והעלות

נוף ההפצה B2B בתעשיית האירוח, במיוחד תחת מודלים של חוזים מסורתיים, התפתח לרשת מורכבת של מערכות, כל אחת מוסיפה שכבות של מורכבות ועלות פנימית. כאשר המלונות חותמים על מודל החוזים המסורתי, הכוונה הראשונית של הפצה חלקה לעיתים מתפתחת לרשת מסובכת שמאתגרת את שוויון המחירים, שליטה על תנאי המכירה ועלויות ההפצה הכוללות.

זמן לחיבור / צורך במהירות

סיבה עיקרית לאתגרים המוזכרים לעיל היא המורכבות והזמן שדרוש כדי להתחבר עם שותפים בתעשיית המלונאות. באופן מסורתי, הקמת כל חיבור חדש כרוכה בפרויקט אינטגרציה נפרד, מיפוי נתונים נרחב, ותהליכי בדיקה קפדניים. וזה עשוי לקחת שבועות או חודשים להסתיים!

‍החידה של ההפצה: מסע דרך הג'ונגל.

דמיינו מלון שנכנס לשותפות חוזית מסורתית B2B. באופן אידיאלי, מערכת יחסים זו צריכה לפשט את הפצת מלאי החדרים לערוצי מכירה שונים, הן B2B והן B2C. עם זאת, מה שמתרחש הוא סדרה של עסקאות ביניים שבהן חדרים אלה נמכרים מחדש מספר פעמים דרך ערוצים שונים. ה-BedBank מפיץ לסיטונאים אחרים, OTAs אזוריים ואפילו OTAs גלובליים, כל אחד מהם מוסיף את הרווח שלו ואת התנאים שלו.

הפצה רב-שכבתית זו מביאה לשוק כאוטי שבו אותו חדר יכול להופיע על מספר פלטפורמות, לעיתים במחירים שונים. סוכנויות OTA אזוריות, בפרט, עשויות להציע חדרים אלה במנועי חיפוש כמו Trivago, Google ו-Kayak, לעיתים במחירים נמוכים יותר מאלה המפורסמים באתר הרשמי של המלון. תרחיש זה לא רק פוגע בשוויון המחירים של המלון אלא גם פוגע באמון הצרכנים.

תוצאת חלוקת המתווכים

• מלונות מדווחים על בעיות משמעותיות בשוויון מחירים, בעיקר בשל תוספות תיווך והפצה מחדש.
• עלויות ההפצה יכולות להוות עד 40% (עמלה + הנחה + חבילה) מההכנסות של מלון, עלייה משמעותית מהעידן שלפני הדיגיטל.
• מלונאים מרגישים שהם מאבדים שליטה על תנאי המכירה שלהם בגלל שכבות מתווכים מרובות בדרך ההזמנה.

בהתחשב במורכבות, מלונות זקוקים לאסטרטגיות חזקות כדי לשוב לשלוט בהפצה שלהם ולנהל עלויות ביעילות. לדוגמה:

• חוזים שקופים: להיות מדויק במשא ומתן על חוזים עם BedBanks ומתווכים אחרים יכול לעזור לקבוע תנאים ברורים לגבי זכויות הפצה, תמחור ותנאי מכירה.
• מינוף אינטגרציה ישירה B2B: יכול לספק רישומי עסקאות שקופים יותר ועמידים בפני זיוף, תוך הבטחה שתהליך ההפצה יישאר מבוקר וניתן למעקב (בדוק את מודל השוק של HyperGuest.com)
• שקול לאמץ מודל "שוק" במקום חוזים מסורתיים. בגישה זו, מלונות קובעים את הפרמטרים, כולל מבני עמלות, תנאי הזמנה ולוחות זמנים זמינים, ללא צורך בחוזים מקדימים. זה מאפשר גמישות רבה יותר ושליטה מלאה בניהול ההפצה. ( בדוק את HyperGuest.com ).

יתרונות עבור שותפי הביקוש

• אין תלות בפיצול של נוף מנהלי הערוצים
• התחבר והפק הזמנות עם מלונות אפילו לפני חוזה מסורתי - והרחב את הקשר בהתבסס על ביצועי ההזמנה בפועל

על ידי הכרה במורכבויות הטבועות ואימוץ אסטרטגיות פרואקטיביות, תעשיית האירוח יכולה להקל על האתגרים שמציבים מודלים מסורתיים של חוזים, ובסופו של דבר להוביל לתהליך הפצה יותר חלק ויעיל מבחינת עלויות.