Navigation durch den B2B-Vertriebsdschungel in der Hotellerie: Zähmung von Komplexität und Kosten
Entdecken Sie die Komplexitäten und Kosten des B2B-Vertriebs in der Hotelbranche mit Einblicken von Enzo Aita, Vice President Business Development bei HyperGuest. Erfahren Sie Strategien für Hotels, um die Kontrolle über ihre Vertriebskanäle zurückzugewinnen und Kosten effektiv zu managen. Entdecken Sie die Vorteile von transparenten Verträgen, direkter Integration und der Einführung eines Marktplatzmodells. Finden Sie heraus, wie diese Ansätze zu einem effizienteren und kosteneffektiveren Vertriebsprozess führen können.
Die B2B-Vertriebslandschaft der Hotellerie, insbesondere unter traditionellen Kontrahierungsmodellen, hat sich zu einem komplexen Netz von Systemen entwickelt, die jeweils zusätzliche Komplexität und Kosten mit sich bringen. Wenn Hotels die traditionellen Vertragsmodelle unterzeichnen, verwandelt sich die ursprüngliche Absicht eines optimierten Vertriebs oft in ein undurchsichtiges Netzwerk, das die Preisparität, die Kontrolle über die Verkaufsbedingungen und die gesamten Vertriebskosten beeinträchtigt.
Zeit bis zur Konnektivität / Bedarf an Geschwindigkeit
Ein Hauptgrund für die genannten Herausforderungen ist die Komplexität und der zeitaufwändige Charakter der Zusammenarbeit mit Partnern in der Hotelbranche. Traditionell erfordert der Aufbau jeder neuen Verbindung ein separates Integrationsprojekt, umfangreiches Datenmapping und strenge Testprozesse. Und das kann Wochen oder Monate dauern!
Das Vertriebsdilemma: Eine Reise durch den Dschungel.
Stellen Sie sich ein Hotel vor, das eine traditionelle B2B-Vertragspartnerschaft eingeht. Idealerweise sollte diese Beziehung die Verteilung des Zimmerbestands an verschiedene Vertriebskanäle, sowohl B2B als auch B2C, vereinfachen. Was jedoch folgt, ist eine Kaskade von Zwischentransaktionen, bei denen diese Zimmer mehrmals über verschiedene Kanäle weiterverkauft werden. Das BedBank vertreibt an andere Großhändler, regionale OTAs und sogar globale OTAs, die jeweils ihre eigenen Aufschläge und Bedingungen hinzufügen.
Diese mehrstufige Weiterverteilung führt zu einem chaotischen Markt, auf dem dasselbe Zimmer auf zahlreichen Plattformen erscheinen kann, oft zu unterschiedlichen Preisen. Regionale OTAs bieten diese Zimmer möglicherweise auf Metasuchmaschinen wie Trivago, Google und Kayak an, oft zu Preisen, die niedriger sind als die auf der offiziellen Website des Hotels beworbenen. Dieses Szenario untergräbt nicht nur die Preisparität des Hotels, sondern auch das Vertrauen der Verbraucher.
Das Ergebnis der Umverteilung der Vermittler
- Hotels melden erhebliche Probleme mit Ratenunterschieden, hauptsächlich aufgrund von Aufschlägen und Weiterverteilung durch Vermittler.
- Vertriebskosten können bis zu 40 % (Provision+Rabatt+Paket) des Hotelumsatzes ausmachen, ein deutlicher Anstieg gegenüber der vor-digitalen Ära.
- Hoteliers haben das Gefühl, die Kontrolle über ihre Verkaufsbedingungen zu verlieren, aufgrund der vielen Vermittlungsebenen im Buchungsweg.
Angesichts der Komplexität benötigen Hotels robuste Strategien, um die Kontrolle über ihre Verteilung zurückzugewinnen und Kosten effektiv zu verwalten. Zum Beispiel:
- Transparente Vertragsgestaltung: Sorgfalt bei Vertragsverhandlungen mit BedBanks und anderen Vermittlern kann helfen, klare Bedingungen zu Weiterverkaufsrechten, Preisen und Verkaufsbedingungen festzulegen.
- Durch die Nutzung der direkten B2B-Integration können transparentere und manipulationssichere Transaktionsaufzeichnungen bereitgestellt werden, die sicherstellen, dass der Vertriebsprozess kontrolliert und nachvollziehbar bleibt (siehe HyperGuest.com Marketplace-Modell).
- Erwägen Sie die Einführung eines „Marketplace“-Modells anstelle traditioneller Verträge. Bei diesem Ansatz legen Hotels die Parameter fest, einschließlich Provisionsstrukturen, Buchungsbedingungen und Verfügbarkeitszeiträume, ohne dass Vorverträge erforderlich sind. Dies ermöglicht mehr Flexibilität und volle Kontrolle bei der Verwaltung des Vertriebs. (Besuchen Sie HyperGuest.com).
Vorteile für Nachfragepartner
- Keine Abhängigkeit von der Fragmentierung der Channel-Manager-Landschaft
- Binden Sie Hotels ein und generieren Sie Buchungen noch vor einem traditionellen Vertrag – und erweitern Sie die Beziehung basierend auf der tatsächlichen Buchungsleistung
Durch die Anerkennung der inhärenten Komplexität und die Annahme proaktiver Strategien kann die Hotellerie die Herausforderungen traditioneller Vertragsmodelle abmildern, was letztendlich zu einem optimierten und kosteneffizienteren Vertriebsprozess führt.