Naviguer dans la jungle de la distribution B2B dans l'hôtellerie : apprivoiser la complexité et le coût
Explorez les complexités et les coûts de la distribution B2B dans l'industrie hôtelière avec des informations d'Enzo Aita, Vice-Président du Développement Commercial chez HyperGuest. Découvrez des stratégies pour que les hôtels reprennent le contrôle de leurs canaux de distribution et gèrent efficacement les coûts. Découvrez les avantages d'une contractualisation transparente, d'une intégration directe et de l'adoption d'un modèle de Marketplace. Découvrez comment ces approches peuvent conduire à un processus de distribution plus rationalisé et rentable. Explorez la distribution B2B dans l'hospitalité avec des informations d'Enzo Aita de HyperGuest. Découvrez des stratégies pour que les hôtels reprennent le contrôle et réduisent les coûts grâce à l'efficacité.
Le paysage de distribution B2B de l'industrie hôtelière, en particulier sous les modèles de contractualisation traditionnels, a évolué en un réseau complexe de systèmes, chacun ajoutant des couches de complexité et de coûts inhérents. Alors que les hôtels signent le modèle de contrats traditionnels, l'intention initiale d'une distribution rationalisée se transforme souvent en un réseau compliqué qui remet en question la parité tarifaire, le contrôle des conditions de vente et les coûts de distribution globaux.
Temps de connectivité / Besoin de vitesse
Une raison principale des défis susmentionnés est la complexité et le caractère chronophage de l'engagement avec les partenaires de l'industrie hôtelière. Traditionnellement, établir chaque nouvelle connexion implique un projet d'intégration séparé, un mappage de données étendu et des processus de test rigoureux. Et cela peut prendre des semaines ou des mois pour être finalisé !
Le dilemme de la distribution : un voyage à travers la jungle.
Imaginez un hôtel entrant dans un partenariat de contrat traditionnel B2B. Idéalement, cette relation devrait simplifier la distribution de l'inventaire des chambres à divers canaux de vente, tant B2B que B2C. Cependant, ce qui s'ensuit est une cascade de transactions intermédiaires où ces chambres sont revendues plusieurs fois à travers différents canaux. Le BedBank distribue à d'autres grossistes, OTAs régionaux et même OTAs mondiaux, chacun ajoutant sa marge et ses conditions.
Cette redistribution multi-couches entraîne un marché chaotique où la même chambre peut apparaître sur de nombreuses plateformes, souvent à des prix différents. Les OTA régionales, en particulier, peuvent proposer ces chambres sur des moteurs de métarecherche comme Trivago, Google et Kayak, souvent à des tarifs inférieurs à ceux annoncés sur le site officiel de l'hôtel. Ce scénario non seulement sape la parité tarifaire de l'hôtel, mais érode également la confiance des consommateurs.
Le résultat de la redistribution des intermédiaires
- Hôtels signalant des problèmes significatifs de disparité tarifaire, principalement en raison des majorations des intermédiaires et de la redistribution.
- Les coûts de distribution peuvent représenter jusqu'à 40 % (commission + remise + forfait) des revenus d'un hôtel, une augmentation significative par rapport à l'ère pré-numérique.
- Les hôteliers estiment qu'ils perdent le contrôle de leurs conditions de vente en raison des multiples couches d'intermédiaires dans le parcours de réservation.
Étant donné la complexité, les hôtels ont besoin de stratégies robustes pour reprendre le contrôle de leur distribution et gérer efficacement les coûts. Par exemple :
- Contrats transparents : Être méticuleux dans les négociations contractuelles avec les BedBanks et autres intermédiaires peut aider à établir des termes clairs concernant les droits de redistribution, la tarification et les conditions de vente.
- En tirant parti de l'intégration directe B2B : peut fournir des enregistrements de transactions plus transparents et infalsifiables, garantissant que le processus de distribution reste contrôlé et traçable ( découvrez le modèle de marché de HyperGuest.com )
- Envisagez d'adopter un modèle "Marché" au lieu de la contractualisation traditionnelle. Dans cette approche, les hôtels définissent les paramètres, y compris les structures de commission, les conditions de réservation et les délais de disponibilité, sans avoir besoin de précontrats. Cela permet une plus grande flexibilité et un contrôle total dans la gestion de la distribution. ( consultez HyperGuest.com ).
Avantages pour les partenaires de demande
- Aucune dépendance à la fragmentation du paysage des gestionnaires de canaux
- Engagez-vous et produisez des réservations avec des hôtels même avant un contrat traditionnel - et développez la relation en fonction des performances réelles des réservations
En reconnaissant les complexités inhérentes et en adoptant des stratégies proactives, l'industrie hôtelière peut atténuer les défis posés par les modèles de contrat traditionnels, conduisant finalement à un processus de distribution plus rationalisé et rentable.