Navegando na Selva da Distribuição B2B na Hotelaria: Domando a Complexidade e o Custo

O cenário de distribuição B2B da indústria hoteleira, particularmente sob modelos de contratação tradicionais, evoluiu para uma complexa teia de sistemas, cada um adicionando camadas de complexidade e custo inerente. À medida que os hotéis assinam o modelo de contratos tradicionais, a intenção inicial de distribuição simplificada muitas vezes se transforma em uma rede complicada que desafia a paridade de tarifas, o controle sobre as condições de venda e os custos gerais de distribuição.

Tempo para Conectividade / Necessidade de Velocidade

Uma das principais razões para os desafios mencionados é a complexidade e a natureza demorada de envolver parceiros na indústria hoteleira. Tradicionalmente, estabelecer cada nova ligação implica um projeto de integração separado, mapeamento extensivo de dados e processos rigorosos de teste. E isto pode levar semanas ou meses a ser finalizado!

‍O Dilema da Distribuição: Uma Jornada pela Selva.

Imagine um hotel entrando em uma parceria tradicional de contratação B2B. Idealmente, essa relação deveria simplificar a distribuição do inventário de quartos para vários canais de vendas, tanto B2B quanto B2C. No entanto, o que se segue é uma cascata de transações intermediárias onde esses quartos são revendidos várias vezes em diferentes canais. O BedBank distribui para outros atacadistas, OTAs regionais e até OTAs globais, cada um adicionando sua margem e condições.

Essa redistribuição em múltiplas camadas resulta em um mercado caótico, onde o mesmo quarto pode aparecer em inúmeras plataformas, muitas vezes a preços variados. As OTAs regionais, em particular, podem oferecer esses quartos em mecanismos de metapesquisa como Trivago, Google e Kayak, muitas vezes a tarifas mais baixas do que as anunciadas no site oficial do hotel. Esse cenário não apenas prejudica a paridade tarifária do hotel, mas também corrói a confiança do consumidor.

O resultado da redistribuição de intermediários

• Hotéis que relatam problemas significativos de disparidade tarifária, principalmente devido a markups e redistribuição de intermediários.
• Os custos de distribuição podem representar até 40% (comissão+desconto+pacote) da receita de um hotel, um aumento significativo em relação à era pré-digital.
• Os hoteleiros sentem que estão perdendo o controle sobre suas condições de venda devido às múltiplas camadas de intermediários no caminho da reserva.

Dada a complexidade, os hotéis precisam de estratégias robustas para recuperar o controlo sobre a sua distribuição e gerir os custos de forma eficaz. Por exemplo:

• Contratação Transparente: Ser meticuloso nas negociações contratuais com BedBanks e outros intermediários pode ajudar a definir termos claros sobre direitos de redistribuição, preços e condições de venda.
• Aproveitar a integração direta B2B: pode fornecer registos de transações mais transparentes e à prova de adulteração, garantindo que o processo de distribuição permanece controlado e rastreável (confira o modelo de Marketplace da HyperGuest.com)
• Considere adotar um modelo de "Marketplace" em vez da contratação tradicional. Nessa abordagem, os hotéis definem os parâmetros, incluindo estruturas de comissão, condições de reserva e prazos de disponibilidade, sem a necessidade de pré-contratos. Isso permite maior flexibilidade e controle total na gestão da distribuição. (confira HyperGuest.com).

Vantagens para Parceiros de Demanda

• Nenhuma dependência da fragmentação do cenário do gerenciador de canais
• Envolva-se e gere reservas com hotéis mesmo antes de um contrato tradicional - e expanda o relacionamento com base no desempenho real das reservas

Ao reconhecer as complexidades inerentes e adotar estratégias proativas, a indústria hoteleira pode mitigar os desafios impostos pelos modelos tradicionais de contratação, levando, em última análise, a um processo de distribuição mais simplificado e econômico.