从收益管理到总收益：大转变。
了解整体方法和关键绩效指标如何在当今动态市场中打开收入优化的大门。
改变收益管理范式的革命性方法。
在充满活力的酒店业中，变化是唯一的不变，而现在，一场巨变正在动摇行业的根基。进入总营收时代：一种彻底颠覆传统收益管理的革命性方法。
收入管理仅关注优化房价和入住率的日子一去不复返了。如今，酒店业领导者认识到需要在宾客旅程的所有接触点捕捉收入机会，从住宿和设施到餐饮、水疗服务等。这种整体视角承认每个收入流都对企业的整体财务健康有所贡献。
在向总收入管理的过渡中，酒店专业人士必须识别并利用关键绩效指标（KPI）来准确衡量各种收入流的表现。
以下是一些在关键领域需要考虑的基本KPI：
客房收入
- 平均每日房价 (ADR)：反映每间 occupied 客房每日的平均收入，提供定价策略和需求波动的洞察。阅读 Starhotels ADR 激增案例研究了解更多。
- 每间可用客房收入 (RevPAR)：计算总客房收入除以可用客房总数，反映入住率和房价表现。了解更多关于 RevPAR。
餐饮收入
- 餐饮成本百分比：衡量餐饮成本与收入的比率，反映运营效率和盈利能力。
- 每客平均消费：追踪客人在餐饮上的平均支出，指导菜单开发和定价决策。
辅助收入
- 每可用治疗小时水疗收入：通过衡量每可用治疗小时产生的收入，评估水疗运营效率。
- 每位客人的零售收入：评估零售产品在推动客人额外收入方面的有效性。
总收入
- 每间可用客房总收入（TRevPAR）：通过包括所有收入流，提供收入绩效的全面视图，为盈利能力提供整体视角。
- 每间可用房总营业利润（GOPPAR）：计算扣除运营费用后每间可用房产生的利润，提供对整体财务表现的洞察。
通过监控不同收入流的这些关键绩效指标，酒店专业人士可以全面了解其业务绩效，并找出优化机会。拥抱总收入思维使组织能够适应不断变化的市场动态，提升宾客体验，并在当今竞争激烈的环境中推动可持续增长。了解更多关于收入管理关键绩效指标的信息。
Pablo Torres的观点
凭借在全球酒店业超过20年的经验，为世界各地的五星级酒店提供咨询和培训，并拥有酒店管理学位和IE商学院的行政MBA学位，Pablo领导着一个酒店教育平台
在teduka.es。平均而言，29%的收入来自客房以外的其他来源。这是一个太大而不能忽视的部分。
然而，背后需要一个计划。不能指望前台团队神奇地实现追加销售。
首先，我们需要明确期望从辅助收入驱动计划中获得什么。理想情况下，它应该是客户满意度提升与收入增加的结合。
因为通过追加销售和交叉销售获得更高收入的关键必须100%以客户为中心，这样您的客户在花费更多钱后离开时更加满意；因为体验
感知到的附加价值是完全值得的。基于此，商定重点：客房库存（向上销售）、餐饮故事、水疗护理和产品……选择无穷无尽。
一旦结构完善，就该起草一份可靠的激励计划了。请记住，如果团队看不到从中获得的百分比，他们将不会努力销售。别忘了，这只是额外收入的一部分。
他们为您带来的收入。这很公平。
最后，确保您拥有合适的工具——或熟练且敬业的团队成员——来详细跟踪所有内容，以便您不时进行必要的调整，确保额外收入
流程已优化。
Pablo 强调的一些额外 KPI：
餐饮收入
- RevPASH：每可用座位/小时的收入
- RevPASF/M：座位效率
辅助收入
- ATR：平均处理率
- SRevPOR：每间入住客房的SPA收入
- TRevPSqm：每平方米总收益
- 每位治疗师的生产力
活动收入
- 每平方英尺/米的收入
- 参会者密度
- 每位参会者收入
高尔夫收入
- RevPaR – 每轮可用收入
总之
随着酒店业持续发展，向总收入管理的转变已成为成功的战略要务。通过优先考虑整体方法并利用相关KPI，企业可以释放新的收入优化机会，并在日益动态的市场中实现长期繁荣。