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Vom Umsatzmanagement zum Gesamtumsatz: Der große Wandel.

Erfahren Sie, wie ein ganzheitlicher Ansatz und Key Performance Indicators Türen zur Umsatzoptimierung im heutigen dynamischen Markt öffnen.

E von Enzo Aita
Einblicke March 3, 2024

Ein revolutionärer Ansatz zur Veränderung des Revenue-Management-Paradigmas.

In der dynamischen Welt des Gastgewerbes ist Veränderung die einzige Konstante, und gerade jetzt erschüttert ein seismischer Wandel die Grundfesten der Branche. Willkommen im Zeitalter des Total Revenue: einem revolutionären Ansatz, der das traditionelle Revenue Management auf den Kopf stellt.

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich das Revenue Management ausschließlich auf die Optimierung von Zimmerpreisen und Auslastungsgraden konzentrierte. Heute erkennen Gastgeber die Notwendigkeit, Umsatzmöglichkeiten an allen Touchpoints der Gästereise zu nutzen, von der Unterkunft und den Annehmlichkeiten über Speisen und Getränke bis hin zu Spa-Dienstleistungen und darüber hinaus. Diese ganzheitliche Perspektive erkennt an, dass jede Einnahmequelle zur allgemeinen finanziellen Gesundheit des Unternehmens beiträgt.

Bei diesem Übergang zum Total Revenue Management ist es für Hotelprofis entscheidend, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu identifizieren und zu nutzen, die die Leistung verschiedener Einnahmequellen genau messen.

Hier sind einige wesentliche KPIs, die in Schlüsselbereichen zu beachten sind:

Zimmerumsatz

Umsatz aus Speisen und Getränken

  • Food-and-Beverage-Kostenprozentsatz: Misst das Verhältnis der Kosten für Speisen und Getränke zum Umsatz und zeigt die betriebliche Effizienz und Rentabilität.
  • Durchschnittlicher Ausgaben pro Gast: Verfolgt den durchschnittlichen Betrag, den Gäste für Speisen und Getränke ausgeben, und leitet die Menüentwicklung und Preisentscheidungen.

Nebeneinnahmen

  • Spa-Umsatz pro verfügbarer Behandlungsstunde: Bewertet die Effizienz des Spa-Betriebs, indem der Umsatz pro verfügbarer Behandlungsstunde gemessen wird.
  • Einzelhandelsumsatz pro Gast: Bewertet die Effektivität von Einzelhandelsangeboten zur Generierung zusätzlicher Einnahmen von Gästen.

Gesamtumsatz

  • Total Revenue per Available Room (TRevPAR): Bietet eine umfassende Sicht auf die Umsatzleistung durch Einbeziehung aller Einnahmequellen und bietet eine ganzheitliche Perspektive auf die Rentabilität.
  • Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer (GOPPAR): Berechnet den Gewinn, der pro verfügbarem Zimmer nach Abzug der Betriebskosten erzielt wird, und gibt Einblicke in die Gesamtfinanzleistung.

Durch die Überwachung dieser KPIs über verschiedene Einnahmequellen hinweg können Gastgewerbeprofis ein umfassendes Verständnis ihrer Geschäftsleistung erlangen und Optimierungsmöglichkeiten identifizieren. Die Annahme der Total-Revenue-Denkweise ermöglicht es Unternehmen, sich an veränderte Marktdynamiken anzupassen, Gästeerlebnisse zu verbessern und nachhaltiges Wachstum in der heutigen wettbewerbsintensiven Landschaft zu fördern. Erfahren Sie mehr über Umsatzmanagement-KPIs.

Die Perspektive von Pablo Torres

Mit über 20 Jahren Erfahrung im globalen Gastgewerbe, berät und schult er 5-Sterne-Hotels weltweit, und mit einem Hotelmanagement-Abschluss und Executive MBA der IE Business School leitet Pablo eine Plattform für Gastgewerbeausbildung

bei teduka.es. 29 % aller Einnahmen stammen im Durchschnitt aus anderen Quellen als Zimmern. Das ist ein zu großer Anteil, um ihn zu ignorieren.

Allerdings muss ein Plan dahinterstecken. Man kann nicht einfach erwarten, dass das Empfangsteam magisch Upselling betreibt.

Zunächst einmal müssen wir Klarheit darüber haben, was wir von unserem Plan zur Steigerung der Zusatzeinnahmen erwarten. Idealerweise sollte es eine Mischung aus erhöhter Kundenzufriedenheit gepaart mit zusätzlichen Einnahmen sein.

Denn der Schlüssel zu höheren Einnahmen durch Upselling und Cross-Selling muss zu 100% kundenorientiert sein, damit Ihre Kunden zufriedener und mit mehr ausgegebenem Geld das Haus verlassen; als das Erlebnis

wahrgenommen, war der Mehrwert es wert. Bedenken Sie dies, legen Sie fest, worauf Sie sich konzentrieren möchten: Zimmerbestand (Upselling), F&B Storytelling, Spa-Behandlungen und -Produkte… die Möglichkeiten sind endlos.

Sobald das gut strukturiert ist, wird es Zeit, einen soliden Anreizplan zu entwerfen. Bedenken Sie, dass Ihr Team nicht besser verkaufen wird, wenn es keinen prozentualen Anteil davon sieht. Vergessen Sie nicht, dass es ein Prozentsatz des zusätzlichen

Umsatz, den sie für Sie generieren. Was fair ist.

Und stellen Sie schließlich sicher, dass Sie die Werkzeuge – oder qualifizierte und engagierte Teammitglieder – haben, um alles detailliert zu verfolgen, damit Sie von Zeit zu Zeit die notwendigen Anpassungen vornehmen können, um sicherzustellen, dass die zusätzlichen Einnahmen

Der Ablauf ist optimiert.

Einige weitere KPIs, die Pablo hervorgehoben hat:

Umsatz aus Speisen und Getränken

  • RevPASH: Umsatz pro verfügbarem Sitzplatz/Stunde
  • RevPASF/M: Sitzplatzeffizienz

Nebeneinnahmen

  • ATR: Durchschnittliche Behandlungsrate
  • SRevPOR: Spa-Umsatz pro belegtem Zimmer (Spa Revenue Per Occupied Room)
  • TRevPSqm: Gesamtumsatz pro Quadratmeter
  • Produktivität pro Therapeut

Veranstaltungsumsätze

  • Umsatz pro Quadratfuß/-meter
  • Teilnehmerdichte
  • Umsatz pro Teilnehmer

Golfumsatz

  • RevPaR – Umsatz pro verfügbarer Runde

Zusammenfassend

Während sich die Hotelbranche weiterentwickelt, ist die Verlagerung hin zum Total Revenue Management ein strategisches Gebot für den Erfolg. Durch die Priorisierung eines ganzheitlichen Ansatzes und die Nutzung relevanter KPIs können Unternehmen neue Möglichkeiten zur Umsatzoptimierung erschließen und sich für langfristigen Wohlstand in einem zunehmend dynamischen Markt positionieren.

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