من إدارة الإيرادات إلى الإيرادات الإجمالية: التحول الكبير.
تعرف على كيفية فتح النهج الشامل ومؤشرات الأداء الرئيسية الأبواب لتحسين الإيرادات في السوق الديناميكي اليوم.
نهج ثوري لتغيير نموذج إدارة الإيرادات.
في عالم الضيافة الديناميكي، التغيير هو الثابت الوحيد، والآن، يحدث تحول زلزالي يهز أساس الصناعة. ادخل عصر الإيرادات الإجمالية: نهج ثوري يقلب إدارة الإيرادات التقليدية رأسًا على عقب.
لقد ولت الأيام التي كانت فيها إدارة الإيرادات تركز فقط على تحسين أسعار الغرف ومستويات الإشغال. اليوم، يدرك قادة الضيافة الحاجة إلى اغتنام فرص الإيرادات عبر جميع نقاط الاتصال في رحلة الضيف، من أماكن الإقامة ووسائل الراحة إلى الأطعمة والمشروبات وخدمات السبا وغيرها. هذا المنظور الشامل يعترف بأن كل تدفق إيرادات يساهم في الصحة المالية العامة للعمل.
في هذا الانتقال نحو إدارة الإيرادات الشاملة، من الضروري لمحترفي الضيافة تحديد واستغلال مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تقيس بدقة أداء تيارات الإيرادات المختلفة.
إليك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية التي يجب مراعاتها في المجالات الرئيسية:
إيرادات الغرف
- متوسط السعر اليومي (ADR): يعكس متوسط الإيرادات المكتسبة لكل غرفة مشغولة يومياً، مما يوفر رؤى حول استراتيجيات التسعير وتقلبات الطلب. اقرأ دراسة حالة ارتفاع ADR في Starhotels لمعرفة المزيد.
- إيرادات الغرفة المتاحة (RevPAR): تحسب إجمالي إيرادات الغرفة مقسومًا على إجمالي عدد الغرف المتاحة، مما يشير إلى أداء الإشغال والسعر. تعرف على المزيد حول RevPAR.
إيرادات الأطعمة والمشروبات
- النسبة المئوية لتكلفة الطعام والشراب: تقيس نسبة تكاليف الطعام والشراب إلى الإيرادات، مما يبرز الكفاءة التشغيلية والربحية.
- متوسط الإنفاق لكل غطاء: يتتبع متوسط المبلغ الذي ينفقه الضيوف على عروض الطعام والشراب، مما يوجه تطوير القائمة وقرارات التسعير.
الإيرادات الإضافية
- إيرادات السبا لكل ساعة علاج متاحة: يقيم كفاءة عمليات السبا من خلال قياس الإيرادات الناتجة لكل ساعة علاج متاحة.
- الإيرادات التجزئة لكل نزيل: تقيس فعالية العروض التجزئة في تحقيق إيرادات إضافية من النزلاء.
إجمالي الإيرادات
- إجمالي الإيرادات لكل غرفة متاحة (TRevPAR): يوفر نظرة شاملة على أداء الإيرادات من خلال تضمين جميع مصادر الإيرادات، مما يقدم منظوراً شاملاً للربحية.
- إجمالي الربح التشغيلي لكل غرفة متاحة (GOPPAR): يحسب الربح الناتج لكل غرفة متاحة بعد خصم نفقات التشغيل، مما يوفر رؤى حول الأداء المالي العام.
من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه عبر مصادر الإيرادات المختلفة، يمكن لمتخصصي الضيافة الحصول على فهم شامل لأداء أعمالهم وتحديد فرص التحسين. إن تبني عقلية الإيرادات الإجمالية يمكّن المؤسسات من التكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة، وتعزيز تجارب الضيوف، ودفع النمو المستدام في المشهد التنافسي اليوم. تعرف على المزيد حول مؤشرات أداء إدارة الإيرادات.
منظور Pablo Torres
مع أكثر من 20 عامًا في الضيافة العالمية، يستشهد ويدرب فنادق الخمس نجوم في جميع أنحاء العالم، ومع شهادة في إدارة الفنادق وماجستير إدارة الأعمال التنفيذي من IE Business School، يقود بابلو منصة تعليمية في مجال الضيافة
في teduka.es. 29% من إجمالي الإيرادات، في المتوسط، تأتي من مصادر مختلفة بخلاف الغرف. هذا جزء كبير جدًا لا يمكن تجاهله.
ومع ذلك، يجب أن تكون هناك خطة وراء ذلك. لا يمكن للمرء أن يتوقع أن يقوم فريق مكتب الاستقبال بزيادة المبيعات بطريقة سحرية.
أولاً وقبل كل شيء، نحتاج إلى وضوح حول ما نتوقعه من خطة تعزيز الإيرادات الإضافية. من الناحية المثالية، يجب أن تكون مزيجًا من زيادة رضا العملاء مقترنة بإيرادات إضافية.
لأن مفتاح زيادة الإيرادات من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع يجب أن يكون 100% متمركزًا حول العميل، بحيث يغادر عملاؤك المكان وهم أكثر رضا وقد أنفقوا المزيد من المال؛ لأن التجربة
المتصور، كانت القيمة المضافة تستحق العناء. مع وضع ذلك في الاعتبار، اتفق على ما يجب التركيز عليه: مخزون الغرف (البيع الإضافي)، سرد قصص الأطعمة والمشروبات، علاجات السبا والمنتجات… الخيارات لا حصر لها.
بمجرد أن يكون لديك ذلك منظمًا جيدًا، يحين وقت وضع خطة حوافز قوية. ضع في اعتبارك أن فريقك لن يتفوق في البيع ما لم يروا % منه. لا تنس أن هذه % من الإضافي
الإيرادات التي يحققونها لك. وهذا عادل.
وأخيرًا، تأكد من أن لديك الأدوات -أو أعضاء الفريق المهرة والملتزمين- لتتبع كل شيء بالتفصيل، بحيث يمكنك إجراء التعديلات اللازمة بين الحين والآخر للتأكد من أن الإيرادات الإضافية
التدفق محسّن.
بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الإضافية التي أبرزها بابلو:
إيرادات الأطعمة والمشروبات
- RevPASH: الإيرادات لكل مقعد متاح/ساعة
- RevPASF/M: كفاءة المقاعد
الإيرادات الإضافية
- ATR: متوسط سعر المعالجة
- SRevPOR: إيرادات المنتجع الصحي لكل غرفة مشغولة
- TRevPSqm: إجمالي الإيرادات لكل متر مربع
- الإنتاجية لكل معالج
إيرادات الفعاليات
- الإيرادات لكل قدم مربع/متر
- كثافة الحضور
- الإيرادات لكل مشارك
إيرادات الجولف
- RevPaR – الإيراد لكل جولة متاحة
في الختام
مع استمرار تطور صناعة الضيافة، يمثل التحول نحو إدارة الإيرادات الشاملة ضرورة استراتيجية للنجاح. من خلال إعطاء الأولوية لنهج شامل والاستفادة من مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة، يمكن للشركات فتح فرص جديدة لتحسين الإيرادات ووضع نفسها لتحقيق ازدهار طويل الأجل في سوق ديناميكي بشكل متزايد.