מניהול הכנסות להכנסות כוללות: השינוי הגדול.
למד כיצד גישה הוליסטית ומדדי ביצוע מרכזיים פותחים דלתות לאופטימיזציה של הכנסות בשוק הדינמי של היום.
גישה מהפכנית לשינוי פרדיגמת ניהול ההכנסות.
בעולם הדינמי של האירוח, שינוי הוא הקבוע היחיד, ועכשיו, שינוי סיסמי מטלטל את היסודות של התעשייה. הכנס לעידן של הכנסות כוללות: גישה מהפכנית שהופכת את ניהול ההכנסות המסורתי על פיה.
עברו הימים שבהם ניהול הכנסות התמקד אך ורק באופטימיזציה של מחירי חדרים ורמות תפוסה. היום, מנהיגי האירוח מכירים בצורך ללכוד הזדמנויות הכנסה בכל נקודות המגע של מסע האורח, מהלינה והשירותים ועד לאוכל ומשקאות, שירותי ספא ועוד. פרספקטיבה הוליסטית זו מכירה בכך שכל מקור הכנסה תורם לבריאות הכלכלית הכוללת של העסק.
במעבר הזה לניהול הכנסות כולל, חשוב עבור אנשי מקצוע בתחום האירוח לזהות ולנצל מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs) שמודדים במדויק את הביצועים של מקורות הכנסה שונים.
הנה כמה KPI חיוניים לשקול בתחומים מרכזיים:
הכנסות חדרים
- תעריף יומי ממוצע (ADR): משקף את ההכנסה הממוצעת שהושגה מחדר תפוס ליום, ומספק תובנות לגבי אסטרטגיות תמחור ותנודות ביקוש. קרא את מקרה המחקר של עליית ה-ADR של Starhotels למידע נוסף.
- הכנסות ליחידת חדר זמינה (RevPAR): מחשב את סך הכנסות החדר חלקי סך החדרים הזמינים, המציין גם תפוסה וגם ביצועי תעריף. למד עוד על RevPAR.
הכנסות מזון ומשקאות
- אחוז עלות מזון ומשקאות: מודד את יחס עלויות המזון והמשקאות להכנסות, מדגיש את היעילות התפעולית והרווחיות.
- הוצאה ממוצעת לכל אורח: עוקבת אחרי הסכום הממוצע שהאורחים מוציאים על מזון ומשקאות, מנחה את פיתוח התפריט והחלטות המחיר.
הכנסות נלוות
- הכנסות ספא לשעת טיפול זמינה: מעריכה את היעילות של פעולות הספא על ידי מדידת ההכנסות המתקבלות לכל שעת טיפול זמינה.
- הכנסות קמעונאיות לאורח: מודדות את מידת האפקטיביות של ההיצע הקמעונאי בהנעת הכנסות נוספות מאורחים.
סך הכנסות
- הכנסות כוללות לכל חדר זמין (TRevPAR): מספקת מבט כולל על ביצועי ההכנסות על ידי הכללת כל זרמי ההכנסות, ומציעה פרספקטיבה הוליסטית על רווחיות.
- רווח תפעולי גולמי לכל חדר זמין (GOPPAR): מחשב את הרווח המיוצר לכל חדר זמין לאחר ניכוי הוצאות תפעול, ומספק תובנות על הביצועים הפיננסיים הכוללים.
על ידי ניטור KPIs אלה על פני זרמי הכנסה שונים, אנשי מקצוע בתחום האירוח יכולים להשיג הבנה מקיפה של ביצועי העסק שלהם ולזהות הזדמנויות לאופטימיזציה. אימוץ החשיבה של Total Revenue מאפשר לארגונים להסתגל לדינמיקת השוק המשתנה, לשפר חוויות אורח ולהוביל צמיחה בת קיימא בנוף התחרותי של היום. למידע נוסף על KPIs של ניהול הכנסות.
הפרספקטיבה של Pablo Torres
עם מעל 20 שנה בתחום האירוח הגלובלי, יועץ ומאמן מלונות 5 כוכבים ברחבי העולם, ובעל תואר בניהול מלונות ו-MBA מנהיגות מבית ספר IE Business, פבלו מוביל פלטפורמת חינוך בתחום האירוח
ב-teduka.es. 29% מכלל ההכנסות, בממוצע, מגיעות ממקורות אחרים מלבד חדרים. זהו נתח גדול מכדי לא לשים לב אליו.
עם זאת, צריך להיות תוכנית מאחוריו. אי אפשר פשוט לצפות שהצוות של הקבלה יצליח למכור יותר.
ראשית כל, עלינו להיות ברורים לגבי מה אנו מצפים להשיג מתוכנית הגברת ההכנסות הנלוות שלנו. אידיאלי, זה צריך להיות תמהיל של עלייה בשביעות רצון הלקוחות בשילוב עם הכנסות נוספות.
כי המפתח להכנסות גבוהות המגיעות דרך מכירה נוספת ומכירה צולבת חייב להיות ממוקד לחלוטין בלקוח, כך שהלקוחות שלך יעזבו את המקום מרוצים יותר לאחר שהוציאו יותר כסף; כמו החוויה
כפי שנתפס, הערך המוסף היה שווה את זה. עם זאת, הסכם על מה להתמקד: מלאי חדרים (מכירה נוספת), סיפור אוכל ומשקאות, טיפולים ומוצרים בספא… האפשרויות אינסופיות.
ברגע שיש לך את זה מסודר היטב, מגיע הזמן לנסח תוכנית תמריצים מוצקה. זכור שהצוות שלך לא יצליח למכור אלא אם הם רואים % מזה. אל תשכח שזה % מההכנסות הנוספות
ההכנסות שהם מייצרים עבורך. מה הוגן.
ולבסוף, ודאו שיש לכם את הכלים - או חברי צוות מיומנים ומחויבים - כדי לעקוב אחרי הכל בפירוט, כך שתוכלו לבצע את ההתאמות הנדרשות מדי פעם כדי לוודא שההכנסות הנוספות
הזרימה אופטימלית.
כמה KPI נוספים שהדגיש פבלו:
הכנסות מזון ומשקאות
- RevPASH: הכנסה לכל מושב זמין/שעה
- RevPASF/M: יעילות ישיבה
הכנסות נלוות
- ATR: שיעור טיפול ממוצע
- SRevPOR: הכנסות ספא לכל חדר תפוס
- TRevPSqm: הכנסות כוללות למטר רבוע
- פרודוקטיביות לכל מטפל
הכנסות מאירועים
- הכנסות למטר רבוע/מטר
- צפיפות משתתפים
- הכנסות לכל משתתף
הכנסות גולף
- RevPaR – הכנסה לכל סיבוב זמין
לסיכום
כשהתעשייה האורחת ממשיכה להתפתח, המעבר לניהול הכנסות כולל הוא הכרח אסטרטגי להצלחה. על ידי מתן עדיפות לגישה הוליסטית וניצול KPI רלוונטיים, עסקים יכולים לפתוח הזדמנויות חדשות לאופטימיזציה של הכנסות ולמקד את עצמם לרווחה ארוכת טווח בשוק דינמי יותר ויותר.