De la Gestión de Ingresos a los Ingresos Totales: El Gran Cambio.
Aprende cómo un enfoque holístico y los indicadores clave de rendimiento abren puertas a la optimización de ingresos en el dinámico mercado actual.
Un enfoque revolucionario para cambiar el paradigma de la gestión de ingresos.
En el dinámico mundo de la hospitalidad, el cambio es la única constante, y en este momento, un cambio sísmico está sacudiendo los cimientos de la industria. Entra en la era de los Ingresos Totales: un enfoque revolucionario que está dando la vuelta a la gestión de ingresos tradicional.
Se acabaron los días en que la gestión de ingresos se centraba únicamente en optimizar las tarifas de las habitaciones y los niveles de ocupación. Hoy, los líderes de la hospitalidad reconocen la necesidad de capturar oportunidades de ingresos en todos los puntos de contacto del viaje del huésped, desde alojamientos y comodidades hasta alimentos y bebidas, servicios de spa y más. Esta perspectiva holística reconoce que cada flujo de ingresos contribuye a la salud financiera general del negocio.
En esta transición hacia la gestión de Ingresos Totales, es crucial que los profesionales de la hospitalidad identifiquen y aprovechen los indicadores clave de rendimiento (KPI) que midan con precisión el rendimiento de varias fuentes de ingresos.
Aquí hay algunos KPI esenciales a considerar en áreas clave:
Ingresos por Habitaciones
- Tarifa Diaria Promedio (ADR): Refleja el ingreso promedio obtenido por habitación ocupada por día, proporcionando información sobre las estrategias de precios y las fluctuaciones de la demanda. Lea el caso de estudio sobre el aumento de ADR de Starhotels para obtener más información.
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR): Calcula los ingresos totales de las habitaciones divididos por el número total de habitaciones disponibles, indicando tanto la ocupación como el rendimiento de la tarifa. Obtenga más información sobre RevPAR.
Ingresos de Alimentos y Bebidas
- Porcentaje de Costo de Alimentos y Bebidas: Mide la relación de los costos de alimentos y bebidas con los ingresos, destacando la eficiencia operativa y la rentabilidad.
- Gasto Promedio por Cubierto: Rastrea la cantidad promedio gastada por los huéspedes en ofertas de alimentos y bebidas, guiando el desarrollo del menú y las decisiones de precios.
Ingresos Adicionales
- Ingresos del Spa por Hora de Tratamiento Disponible: Evalúa la eficiencia de las operaciones del spa midiendo los ingresos generados por hora de tratamiento disponible.
- Ingresos Minoristas por Huésped: Evalúa la efectividad de las ofertas minoristas para generar ingresos adicionales de los huéspedes.
Ingresos Totales
- Total de Ingresos por Habitación Disponible (TRevPAR): Proporciona una visión integral del rendimiento de ingresos al incluir todas las fuentes de ingresos, ofreciendo una perspectiva holística sobre la rentabilidad.
- Beneficio Operativo Bruto por Habitación Disponible (GOPPAR): Calcula el beneficio generado por habitación disponible después de deducir los gastos operativos, ofreciendo información sobre el rendimiento financiero general.
Al monitorear estos KPIs en diferentes flujos de ingresos, los profesionales de la hostelería pueden obtener una comprensión integral del rendimiento de su negocio e identificar oportunidades de optimización. Adoptar la mentalidad de Ingresos Totales permite a las organizaciones adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado, mejorar las experiencias de los huéspedes e impulsar un crecimiento sostenible en el panorama competitivo actual. Más información sobre KPIs de gestión de ingresos.
La perspectiva de Pablo Torres
Con más de 20 años en la hospitalidad global, consulta y capacita a hoteles de 5 estrellas en todo el mundo, y con un título en Gestión Hotelera y un MBA Ejecutivo de IE Business School, Pablo lidera una plataforma de educación en hospitalidad
en teduka.es. El 29% de todos los ingresos, en promedio, provienen de fuentes distintas a las habitaciones. Es una porción demasiado grande como para no prestarle atención.
Sin embargo, debe haber un plan detrás de esto. No se puede esperar que el equipo de Front Office venda mágicamente.
Primero y ante todo, necesitamos tener claridad sobre lo que esperamos obtener de nuestro plan de generación de ingresos auxiliares. Idealmente, debería ser una mezcla de mayor satisfacción del cliente junto con ingresos adicionales.
Porque la clave para un mayor ingreso proveniente de upsell y cross sell debe ser 100% centrada en el cliente, para que sus clientes abandonen las instalaciones más satisfechos habiendo gastado más dinero; como la experiencia
percibido, el valor añadido valió la pena. Con eso en mente, acuerda en qué enfocarse: inventario de habitaciones (upsell), narración de F&B, tratamientos y productos de Spa... las opciones son infinitas.
Una vez que tengas eso bien estructurado, llega el momento de redactar un sólido plan de incentivos. Ten en cuenta que tu equipo no superará las ventas a menos que perciban un % de ello. No olvides que es un % del extra
los ingresos que están generando para usted. Lo cual es justo.
Y finalmente, asegúrate de tener las herramientas -o miembros del equipo capacitados y comprometidos- para rastrear todo en detalle, para que puedas hacer los ajustes necesarios de vez en cuando para asegurarte de que los ingresos adicionales
el flujo está optimizado.
Algunos KPI adicionales destacados por Pablo:
Ingresos de Alimentos y Bebidas
- RevPASH: Ingresos por asiento disponible/hora
- RevPASF/M: eficiencia de asientos
Ingresos Adicionales
- ATR: Tasa de Tratamiento Promedio
- SRevPOR: Ingresos por Spa por Habitación Ocupada
- TRevPSqm: Ingresos Totales por metro cuadrado
- Productividad por terapeuta
Ingresos por Eventos
- Ingresos por pie cuadrado/métrico
- Densidad de asistentes
- Ingresos por asistente
Ingresos de golf
- RevPaR – Ingresos Por Ronda Disponible
En conclusión
A medida que la industria de la hospitalidad continúa evolucionando, el cambio hacia la gestión de Ingresos Totales marca un imperativo estratégico para el éxito. Al priorizar un enfoque holístico y aprovechar los KPI relevantes, las empresas pueden desbloquear nuevas oportunidades para la optimización de ingresos y posicionarse para la prosperidad a largo plazo en un mercado cada vez más dinámico.