Gelir Yönetiminden Toplam Gelire: Büyük Değişim.
Bütünsel bir yaklaşımın ve temel performans göstergelerinin günümüzün dinamik pazarında gelir optimizasyonunun kapılarını nasıl açtığını öğrenin.
Gelir Yönetimi Paradigmasını Değiştirmeye Devrimci Bir Yaklaşım.
Konaklama sektörünün dinamik dünyasında değişim tek sabittir ve şu anda sektörün temellerini sarsan büyük bir değişim yaşanıyor. Toplam Gelir çağına hoş geldiniz: Geleneksel gelir yönetimini tersine çeviren devrim niteliğinde bir yaklaşım.
Gelir yönetiminin yalnızca oda fiyatlarını ve doluluk oranlarını optimize etmeye odaklandığı günler geride kaldı. Bugün, konaklama sektörü liderleri, misafir yolculuğunun tüm temas noktalarında, konaklama ve olanaklardan yiyecek ve içecek, spa hizmetleri ve ötesine kadar gelir fırsatlarını yakalama ihtiyacını kabul ediyor. Bu bütünsel bakış açısı, her bir gelir akışının işletmenin genel finansal sağlığına katkıda bulunduğunu kabul eder.
Toplam Gelir yönetimine geçişte, konaklama profesyonellerinin çeşitli gelir akışlarının performansını doğru bir şekilde ölçen temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirlemesi ve kullanması çok önemlidir.
İşte temel alanlarda dikkate alınması gereken bazı önemli KPI'lar:
Oda Geliri
- Ortalama Günlük Fiyat (ADR): Dolu oda başına günlük elde edilen ortalama geliri yansıtarak fiyatlandırma stratejileri ve talep dalgalanmaları hakkında bilgiler sağlar. Daha fazla bilgi için Starhotels ADR artışı vaka çalışmasını okuyun.
- Kullanılabilir Oda Başına Gelir (RevPAR): Toplam oda gelirinin, kullanılabilir toplam oda sayısına bölünmesiyle hesaplanır ve hem doluluk hem de fiyat performansını gösterir. RevPAR hakkında daha fazla bilgi edinin.
Yiyecek ve İçecek Geliri
- Yiyecek ve İçecek Maliyet Yüzdesi: Yiyecek ve içecek maliyetlerinin gelire oranını ölçer, operasyonel verimliliği ve karlılığı vurgular.
- Kapak Başına Ortalama Harcama: Misafirlerin yiyecek ve içecek tekliflerine harcadığı ortalama tutarı izler, menü geliştirme ve fiyatlandırma kararlarına rehberlik eder.
Yan Gelir
- Mevcut Tedavi Saati Başına Spa Geliri: Mevcut tedavi saati başına elde edilen geliri ölçerek spa operasyonlarının verimliliğini değerlendirir.
- Misafir Başına Perakende Geliri: Perakende tekliflerinin misafirlerden ek gelir elde etmedeki etkinliğini değerlendirir.
Toplam Gelir
- Mevcut Oda Başına Toplam Gelir (TRevPAR): Tüm gelir akışlarını dahil ederek kapsamlı bir gelir performansı görünümü sağlar ve kârlılığa bütünsel bir bakış açısı sunar.
- Brüt Faaliyet Kârı (GOPPAR): İşletme giderleri düşüldükten sonra mevcut oda başına elde edilen kârı hesaplar ve genel finansal performans hakkında bilgi sağlar.
Bu KPI'ları farklı gelir akışları arasında izleyerek, konaklama profesyonelleri iş performansları hakkında kapsamlı bir anlayış kazanabilir ve optimizasyon fırsatlarını belirleyebilir. Toplam Gelir zihniyetini benimsemek, kuruluşların değişen pazar dinamiklerine uyum sağlamasına, misafir deneyimlerini geliştirmesine ve günümüzün rekabetçi ortamında sürdürülebilir büyümeyi teşvik etmesine olanak tanır. Gelir yönetimi KPI'ları hakkında daha fazla bilgi edinin.
Pablo Torres'un bakış açısı
20 yılı aşkın küresel konaklama deneyimiyle, dünya çapında 5 yıldızlı otellere danışmanlık ve eğitim veren ve IE Business School'dan Otel Yönetimi derecesi ve Executive MBA sahibi olan Pablo, bir konaklama eğitim platformuna liderlik ediyor
teduka.es adresinde. Ortalama olarak, tüm gelirin %29'u odalar dışındaki farklı kaynaklardan gelmektedir. Bu, dikkate alınmayacak kadar büyük bir kısımdır.
Ancak, bunun arkasında bir plan olması gerekir. Ön Büro ekibinin sihirli bir şekilde satış yapmasını bekleyemezsiniz.
Her şeyden önce, ek gelir sağlama planımızdan ne beklediğimiz konusunda netlik kazanmalıyız. İdeal olarak, artan müşteri memnuniyeti ile ek gelirin bir karışımı olmalıdır.
Çünkü satış artırma ve çapraz satış yoluyla elde edilen daha yüksek gelirin anahtarı %100 müşteri odaklı olmaktır; böylece müşterileriniz daha fazla para harcayarak tesisten daha memnun ayrılır; deneyim olarak
algılanan katma değer buna değdi. Bunu akılda tutarak, neye odaklanılacağı konusunda anlaşın: oda envanteri (satış artırma), F&B hikaye anlatımı, Spa tedavileri ve ürünleri… seçenekler sonsuzdur.
Bunu iyi yapılandırdıktan sonra, sağlam bir teşvik planı hazırlama zamanı gelir. Ekibinizin, bundan bir % algılamadıkça satışta daha iyi performans göstermeyeceğini unutmayın. Bunun ekstra bir % olduğunu unutmayın
sizin için oluşturdukları gelir. Bu adil.
Ve son olarak, tüm bunları ayrıntılı olarak takip etmek için araçlara -veya yetenekli ve kararlı ekip üyelerine- sahip olduğunuzdan emin olun, böylece zaman zaman gerekli ayarlamaları yaparak ek gelirin
akış optimize edilmiştir.
Pablo tarafından vurgulanan bazı ek KPI'lar:
Yiyecek ve İçecek Geliri
- RevPASH: Mevcut koltuk/saat başına gelir
- RevPASF/M: koltuk verimliliği
Yan Gelir
- ATR: Ortalama Tedavi Oranı
- SRevPOR: Dolu Oda Başına Spa Geliri
- TRevPSqm: Metrekare başına toplam gelir
- Terapist başına verimlilik
Etkinlik Geliri
- Metrekare başına gelir
- Katılımcı yoğunluğu
- Katılımcı başına gelir
Golf Geliri
- RevPaR – Kullanılabilir Tur Başına Gelir
Sonuç olarak
Konaklama endüstrisi gelişmeye devam ederken, Toplam Gelir yönetimine geçiş başarı için stratejik bir zorunluluğu işaret ediyor. Bütünsel bir yaklaşıma öncelik vererek ve ilgili KPI'ları kullanarak işletmeler, gelir optimizasyonu için yeni fırsatların kilidini açabilir ve giderek daha dinamik bir pazarda uzun vadeli refah için konumlanabilir.