De la gestion des revenus à des revenus totaux : Le grand changement.
Découvrez comment une approche holistique et des indicateurs de performance clés ouvrent des portes à l'optimisation des revenus sur le marché dynamique d'aujourd'hui.
Une approche révolutionnaire pour changer le paradigme de la gestion des revenus.
Dans le monde dynamique de l'hospitalité, le changement est la seule constante, et en ce moment, un bouleversement sismique secoue les fondements mêmes de l'industrie. Entrez dans l'ère des Revenus Totaux : une approche révolutionnaire qui renverse la gestion traditionnelle des revenus.
Fini le temps où la gestion des revenus se concentrait uniquement sur l'optimisation des tarifs des chambres et des niveaux d'occupation. Aujourd'hui, les leaders de l'hôtellerie reconnaissent la nécessité de saisir les opportunités de revenus à tous les points de contact du parcours client, des hébergements et des commodités aux services de restauration, de spa, et au-delà. Cette perspective holistique reconnaît que chaque flux de revenus contribue à la santé financière globale de l'entreprise.
Dans cette transition vers la gestion des revenus totaux, il est crucial pour les professionnels de l'hôtellerie d'identifier et d'exploiter les indicateurs de performance clés (KPI) qui mesurent avec précision la performance des différentes sources de revenus.
Voici quelques KPI essentiels à considérer dans des domaines clés :
Revenu des chambres
- Tarif journalier moyen (ADR) : reflète le revenu moyen gagné par chambre occupée par jour, fournissant des informations sur les stratégies de tarification et les fluctuations de la demande. Lisez l'étude de cas sur la hausse de l'ADR de Starhotels pour en savoir plus.
- Revenu par chambre disponible (RevPAR) : calcule le revenu total des chambres divisé par le nombre total de chambres disponibles, indiquant à la fois le taux d'occupation et la performance tarifaire. En savoir plus sur le RevPAR.
Revenus de la restauration et des boissons
- Pourcentage des coûts alimentaires et des boissons : Mesure le ratio des coûts alimentaires et des boissons par rapport aux revenus, mettant en évidence l'efficacité opérationnelle et la rentabilité.
- Dépense moyenne par couvert : Suit le montant moyen dépensé par les clients pour les offres de nourriture et de boissons, guidant le développement du menu et les décisions de tarification.
Revenus Accessoires
- Revenu par Heure de Traitement Disponible au Spa : Évalue l'efficacité des opérations de spa en mesurant le revenu généré par heure de traitement disponible.
- Revenu de détail par client : Évalue l'efficacité des offres de détail pour générer des revenus supplémentaires auprès des clients.
Revenu total
- Revenu Total par Chambre Disponible (TRevPAR) : Fournit une vue d'ensemble complète de la performance des revenus en incluant tous les flux de revenus, offrant une perspective holistique sur la rentabilité.
- Bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible (GOPPAR) : Calcule le profit généré par chambre disponible après déduction des frais d'exploitation, offrant des aperçus sur la performance financière globale.
En surveillant ces KPI sur différents flux de revenus, les professionnels de l'hôtellerie peuvent acquérir une compréhension complète de la performance de leur entreprise et identifier les opportunités d'optimisation. Adopter une mentalité de revenu total permet aux organisations de s'adapter aux dynamiques changeantes du marché, d'améliorer l'expérience client et de stimuler une croissance durable dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui. En savoir plus sur les KPI de gestion des revenus.
Le point de vue de Pablo Torres
Avec plus de 20 ans dans l'hospitalité mondiale, il consulte et forme des hôtels 5 étoiles dans le monde entier, et avec un diplôme en gestion hôtelière et un MBA exécutif de l'IE Business School, Pablo dirige une plateforme d'éducation en hospitalité.
à teduka.es. 29 % de tous les revenus, en moyenne, proviennent de sources autres que les chambres. C'est une part trop importante pour ne pas y prêter attention.
Cependant, il doit y avoir un plan derrière cela. On ne peut pas simplement s'attendre à ce que l'équipe de la réception vende des surclassements de manière magique.
Tout d'abord, nous devons avoir une clarté sur ce que nous attendons de notre plan de génération de revenus accessoires. Idéalement, cela devrait être un mélange d'augmentation de la satisfaction client associé à des revenus supplémentaires.
Parce que la clé d'un revenu plus élevé provenant de l'upsell et du cross sell doit être 100 % centrée sur le client, afin que vos clients quittent les lieux plus satisfaits d'avoir dépensé plus d'argent ; comme l'expérience
perçu, la valeur ajoutée en valait vraiment la peine. Dans cet esprit, convenez de ce sur quoi vous concentrer : l'inventaire des chambres (upsell), le storytelling F&B, les traitements et produits de Spa… les options sont infinies.
Une fois que vous avez cela bien structuré, il est temps de rédiger un plan d'incitation solide. Gardez à l'esprit que votre équipe ne dépassera pas les ventes à moins qu'elle ne perçoive un % de cela. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un % de l'extra
revenu qu'ils génèrent pour vous. Ce qui est juste.
Et enfin, assurez-vous d'avoir les outils - ou des membres d'équipe qualifiés et engagés - pour tout suivre en détail, afin que vous puissiez apporter les ajustements nécessaires de temps en temps pour vous assurer que le revenu supplémentaire
le flux est optimisé.
Quelques autres KPI mis en avant par Pablo :
Revenus de la restauration et des boissons
- RevPASH : Revenu par siège disponible/heure
- RevPASF/M : efficacité des sièges
Revenus Accessoires
- ATR : Taux de traitement moyen
- SRevPOR : Revenus de spa par chambre occupée
- TRevPSqm : Revenu total par mètre carré
- Productivité par thérapeute
Revenus d'événements
- Revenu par pied carré/mètre
- Densité des participants
- Revenu par participant
Revenus de golf
- RevPaR – Revenu par Tour Disponible
En conclusion
Alors que l'industrie hôtelière continue d'évoluer, le passage à la gestion des revenus totaux marque une nécessité stratégique pour le succès. En priorisant une approche holistique et en tirant parti des KPI pertinents, les entreprises peuvent débloquer de nouvelles opportunités pour l'optimisation des revenus et se positionner pour une prospérité à long terme dans un marché de plus en plus dynamique.