Mula sa Revenue Management hanggang Total Revenue: Ang Malaking Pagbabago.
Alamin kung paano binubuksan ng isang holistic approach at key performance indicators ang pinto sa pag-optimize ng revenue sa dinamikong merkado ngayon.
Isang Rebolusyonaryong Diskarte sa Pagbabago ng Paradigma ng Pamamahala ng Kita.
Sa dinamikong mundo ng hospitality, ang pagbabago ay ang tanging pare-pareho, at ngayon, isang malaking pagbabago ang yumanig sa pundasyon ng industriya. Pumasok na sa panahon ng Total Revenue: isang rebolusyonaryong diskarte na nagbabaliktad sa tradisyonal na pamamahala ng kita.
Tapos na ang mga araw kung kailan ang pamamahala ng kita ay nakatuon lamang sa pag-optimize ng mga rate ng kuwarto at antas ng occupancy. Ngayon, kinikilala ng mga lider ng hospitality ang pangangailangan na makuha ang mga oportunidad sa kita sa lahat ng mga touchpoint ng paglalakbay ng bisita, mula sa mga accommodation at amenities hanggang sa pagkain at inumin, mga serbisyo sa spa, at higit pa. Ang holistic na pananaw na ito ay kumikilala na ang bawat stream ng kita ay nag-aambag sa pangkalahatang kalusugan ng pananalapi ng negosyo.
Sa transition na ito patungo sa Total Revenue management, mahalaga para sa mga hospitality professionals na tukuyin at gamitin ang mga key performance indicators (KPIs) na tumpak na sumusukat sa performance ng iba't ibang revenue streams.
Narito ang ilang mahahalagang KPI na dapat isaalang-alang sa mga pangunahing lugar:
Kita sa Kuwarto
- Average Daily Rate (ADR): Sumasalamin sa average na kita na natatamo bawat occupied room bawat araw, na nagbibigay ng mga pananaw sa mga diskarte sa pagpepresyo at pagbabago ng demand. Basahin ang case study ng Starhotels ADR surge para matuto pa.
- Revenue per Available Room (RevPAR): Kinakalkula ang kabuuang room revenue na hinati sa kabuuang bilang ng mga available na room, na nagpapahiwatig ng parehong occupancy at rate performance. Learn more about RevPAR.
Kita sa Pagkain at Inumin
- Food and Beverage Cost Percentage: Sinusukat ang ratio ng mga gastos sa pagkain at inumin sa kita, na nagbibigay-diin sa operational efficiency at profitability.
- Average Spend per Cover: Sinusubaybayan ang karaniwang halagang ginagastos ng mga bisita sa mga alok na pagkain at inumin, na gumagabay sa pagpapaunlad ng menu at mga desisyon sa pagpepresyo.
Ancillary Revenue
- Kita ng Spa bawat Magagamit na Oras ng Paggamot: Sinusuri ang kahusayan ng mga operasyon ng spa sa pamamagitan ng pagsukat ng kita na nalikha bawat magagamit na oras ng paggamot.
- Retail Revenue per Guest: Sinusuri ang bisa ng mga retail na alok sa pagdadala ng karagdagang kita mula sa mga bisita.
Kabuuang Kita
- Total Revenue per Available Room (TRevPAR): Nagbibigay ng komprehensibong pananaw sa pagganap ng kita sa pamamagitan ng pagsasama ng lahat ng stream ng kita, na nag-aalok ng holistic na pananaw sa kakayahang kumita.
- Gross Operating Profit per Available Room (GOPPAR): Kinakalkula ang kita na nabuo bawat available na kuwarto pagkatapos ibawas ang mga gastusin sa pagpapatakbo, na nagbibigay ng mga pananaw sa pangkalahatang pagganap sa pananalapi.
Sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga KPI na ito sa iba't ibang revenue stream, makakakuha ang mga hospitality professional ng komprehensibong pag-unawa sa kanilang pagganap sa negosyo at matukoy ang mga oportunidad para sa optimization. Ang pagyakap sa Total Revenue mindset ay nagbibigay-daan sa mga organisasyon na umangkop sa pagbabagong market dynamics, pahusayin ang guest experiences, at magmaneho ng sustainable growth sa mapagkumpitensyang landscape ngayon. Matuto pa tungkol sa revenue management KPIs.
Ang pananaw ni Pablo Torres
May 20+ taon sa global hospitality, kumokonsulta at nagsasanay ng mga 5-star hotel sa buong mundo, at may Hotel Management degree at Executive MBA mula sa IE Business School, pinamumunuan ni Pablo ang isang hospitality education platform
sa teduka.es. Ang 29% ng lahat ng kita, sa average, ay nagmumula sa iba't ibang pinagkukunan bukod sa mga kuwarto. Iyon ay isang bahagi na masyadong malaki upang hindi pansinin.
Gayunpaman, kailangan may plano sa likod nito. Hindi lamang aasahan na ang Front Office team ay mahiwagang mag-upsell.
Una at pinakamahalaga, kailangan nating magkaroon ng kalinawan kung ano ang inaasahan nating makukuha mula sa ating ancillary revenue driving plan. Sa ideal, dapat itong isang halo ng nadagdagang kasiyahan ng customer na may karagdagang kita.
Dahil ang susi sa mas mataas na kita na nagmumula sa upsell at cross sell ay dapat na 100% customer-centric, upang ang iyong mga customer ay umalis sa lugar na mas nasisiyahan kahit na gumastos ng mas maraming pera; dahil ang karanasan
napansin, ang idinagdag na halaga ay sulit na sulit. Sa pag-iisip na iyan, magkasundo sa kung ano ang pagtutuunan ng pansin: room inventory (upsell), F&B storytelling, Spa treatments at produkto…walang katapusan ang mga posibilidad.
Kapag maayos mo nang na-estruktura iyon, darating ang oras upang gumawa ng solidong incentive plan. Tandaan na ang iyong koponan ay hindi magpe-perform nang higit sa pagbebenta maliban kung makakita sila ng isang porsyento mula rito. Huwag kalimutan na iyon ay isang porsyento ng dagdag na
kita na kanilang binubuo para sa iyo. Alin ang patas.
At sa wakas, tiyaking mayroon kang mga tool -o mga bihasang at nakatuong miyembro ng koponan- upang subaybayan ang lahat nang detalyado, upang makagawa ka ng mga kinakailangang pagsasaayos paminsan-minsan upang matiyak na ang dagdag na kita
ang daloy ay na-optimize.
Ilang karagdagang KPI na binanggit ni Pablo:
Kita sa Pagkain at Inumin
- RevPASH: Kita bawat available na upuan/oras
- RevPASF/M: kahusayan sa upuan
Ancillary Revenue
- ATR: Average Treatment Rate
- SRevPOR: Kita sa Spa Bawat Okupadong Kwarto
- TRevPSqm: Kabuuang Kita bawat square meter
- Produktibidad bawat therapist
Kita sa mga Kaganapan
- Kita bawat square foot/metro
- Densidad ng dadalo
- Kita bawat dadalo
Kita mula sa Golf
- RevPaR – Revenue Per Available Round
Bilang konklusyon
Habang patuloy na umuunlad ang industriya ng hospitality, ang paglipat patungo sa Total Revenue management ay nagmamarka ng isang strategic imperative para sa tagumpay. Sa pamamagitan ng pagbibigay-priyoridad sa isang holistic na diskarte at paggamit ng mga nauugnay na KPI, ang mga negosyo ay maaaring mag-unlock ng mga bagong oportunidad para sa pag-optimize ng kita at iposisyon ang kanilang sarili para sa pangmatagalang kasaganaan sa isang lalong dinamikong merkado.