Da Gestão de Receita à Receita Total: A Grande Mudança.
Saiba como uma abordagem holística e indicadores-chave de desempenho abrem portas para a otimização de receitas no mercado dinâmico de hoje.
Uma Abordagem Revolucionária para Mudar o Paradigma de Gestão de Receita.
No mundo dinâmico da hospitalidade, a mudança é a única constante e, neste momento, uma mudança sísmica está a abalar os alicerces da indústria. Entre na era da Receita Total: uma abordagem revolucionária que está a virar a gestão de receitas tradicional de cabeça para baixo.
Já se foram os dias em que a gestão de receitas se concentrava apenas em otimizar tarifas de quartos e níveis de ocupação. Hoje, os líderes da hospitalidade reconhecem a necessidade de capturar oportunidades de receita em todos os pontos de contato da jornada do hóspede, desde acomodações e amenidades até alimentação e bebidas, serviços de spa e muito mais. Essa perspectiva holística reconhece que cada fluxo de receita contribui para a saúde financeira geral do negócio.
Nesta transição para a gestão de Receita Total, é crucial que os profissionais de hotelaria identifiquem e aproveitem os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que medem com precisão o desempenho de vários fluxos de receita.
Aqui estão alguns KPIs essenciais a considerar em áreas-chave:
Receita de Quartos
- Taxa Média Diária (ADR): Reflete a receita média obtida por quarto ocupado por dia, fornecendo informações sobre estratégias de preços e flutuações da procura. Leia o estudo de caso do aumento de ADR do Starhotels para saber mais.
- Receita por Quarto Disponível (RevPAR): Calcula a receita total dos quartos dividida pelo número total de quartos disponíveis, indicando tanto a ocupação como o desempenho das tarifas. Saiba mais sobre RevPAR.
Receita de Alimentos e Bebidas
- Porcentagem de Custo de Alimentos e Bebidas: Mede a proporção dos custos de alimentos e bebidas em relação à receita, destacando a eficiência operacional e a rentabilidade.
- Gasto Médio por Cobertura: Rastreia o valor médio gasto pelos hóspedes em ofertas de alimentos e bebidas, orientando o desenvolvimento de menus e decisões de preços.
Receita Auxiliar
- Receita de Spa por Hora de Tratamento Disponível: Avalia a eficiência das operações do spa medindo a receita gerada por hora de tratamento disponível.
- Receita de Varejo por Hóspede: Avalia a eficácia das ofertas de varejo em gerar receita adicional dos hóspedes.
Receita Total
- Receita Total por Quarto Disponível (TRevPAR): Fornece uma visão abrangente do desempenho da receita, incluindo todos os fluxos de receita, oferecendo uma perspectiva holística sobre a lucratividade.
- Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível (GOPPAR): Calcula o lucro gerado por quarto disponível após deduzir as despesas operacionais, oferecendo insights sobre o desempenho financeiro geral.
Ao monitorar esses KPIs em diferentes fluxos de receita, profissionais de hospitalidade podem obter uma compreensão abrangente do desempenho de seus negócios e identificar oportunidades de otimização. Abraçar a mentalidade de Receita Total permite que as organizações se adaptem às dinâmicas de mercado em mudança, melhorem as experiências dos hóspedes e impulsionem o crescimento sustentável no cenário competitivo atual. Saiba mais sobre KPIs de gestão de receita.
A perspectiva de Pablo Torres
Com mais de 20 anos de experiência em hospitalidade global, consulta e treina hotéis 5 estrelas em todo o mundo, e com um diploma em Gestão Hoteleira e MBA Executivo pela IE Business School, Pablo lidera uma plataforma de educação em hospitalidade
na teduka.es. 29% de todas as receitas, em média, provêm de fontes diferentes dos quartos. É uma fatia demasiado grande para não lhe prestar atenção.
No entanto, é necessário haver um plano por trás disso. Não se pode esperar que a equipa da Receção faça upselling magicamente.
Antes de tudo, precisamos ter clareza sobre o que esperamos obter do nosso plano de geração de receita auxiliar. Idealmente, deve ser uma mistura de aumento da satisfação do cliente juntamente com receita adicional.
Porque a chave para uma receita maior proveniente de upsell e cross sell deve ser 100% centrada no cliente, para que seus clientes saiam do local mais satisfeitos por terem gasto mais dinheiro; como a experiência
percebido, o valor agregado valeu bem a pena. Com isso em mente, concorde com o que focar: inventário de quartos (upsell), storytelling de Alimentos e Bebidas, tratamentos e produtos de SPA… as opções são infinitas.
Depois de ter isso bem estruturado, chega a hora de elaborar um plano de incentivo sólido. Tenha em mente que sua equipe não se destacará nas vendas a menos que perceba uma % disso. Não se esqueça que é uma % do extra
receita que estão gerando para você. O que é justo.
E, finalmente, certifique-se de ter as ferramentas — ou membros da equipe qualificados e comprometidos — para acompanhar tudo em detalhes, para que você possa fazer os ajustes necessários de vez em quando para garantir a receita extra
o fluxo é otimizado.
Alguns KPIs adicionais destacados por Pablo:
Receita de Alimentos e Bebidas
- RevPASH: Receita por lugar/hora disponível
- RevPASF/M: eficiência de assentos
Receita Auxiliar
- ATR: Taxa Média de Tratamento
- SRevPOR: Receita de Spa por Quarto Ocupado
- TRevPSqm: Receita Total por metro quadrado
- Produtividade por terapeuta
Receita de Eventos
- Receita por pé quadrado/metro
- Densidade de participantes
- Receita por participante
Receita de Golfe
- RevPaR – Receita por Rodada Disponível
Em conclusão
À medida que a indústria hoteleira continua a evoluir, a mudança para a Gestão de Receita Total marca um imperativo estratégico para o sucesso. Ao priorizar uma abordagem holística e alavancar KPIs relevantes, as empresas podem desbloquear novas oportunidades de otimização de receita e se posicionar para a prosperidade a longo prazo em um mercado cada vez mais dinâmico.